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Comprendre les raisons d’une objection pour la traiter

Pour bien traiter une objection il est important de bien la comprendre
 

Les objections de la part des clients sont fréquentes et inévitables. Il est primordiale d’en connaitre l’origine avant de la traiter. Plutôt que de considérer une objection comme un obstacles à éviter, les vendeurs doivent les percevoir comme des opportunités d’engager une conversation constructive. Ainsi, ils pourront offrir des solutions adaptées aux besoins du client. C’est également une forme d’intérêt porté par votre interlocuteur.

Ces objections ont pour origines différentes raisons. Elles peuvent être liées à motifs : de communication, de perception des valeurs, de tactiques ou même de la relation commerciale elle-même. Comprendre ces raisons est essentiel pour un commercial. Cela lui permettra de mieux y répondre et de maximiser ses chances de conclure la vente. Il évite ainsi de tomber dans les pièges du traitement des objections

Examinons les principales raisons qui poussent un client à émettre une objection dans un acte de vente. Examinons des stratégies pour les aborder efficacement.

Raisons de Communication

Tout d’abord, lorsqu’un client soulève des objections pour des raisons de communication, cela signifie généralement qu’il cherche à obtenir des informations supplémentaires ou qu’il n’a pas parfaitement compris l’offre qui lui est présentée.

Parfois, l’utilisation d’un jargon technique ou d’un vocabulaire complexe peut rendre l’offre moins accessible au client. Dans ce cas, il est important pour le commercial s’adapte à son auditoire et utilise un langage plus clair et compréhensible. En répondant de manière précise et en clarifiant les points flous, le commercial peut établir une communication plus solide avec le prospect.

Comment traiter une objection

Raisons de perception des valeurs

Les objections liées à la perception des valeurs peuvent être dues au fait que le client ne ressent pas les avantages qu’il pourrait retirer de l’offre, surtout en comparaison avec les propositions concurrentes. En effet, cela peut signifier que le commercial n’a pas réussi à mettre en évidence les avantages et les bénéfices qui correspondent aux besoins spécifiques du client.

L’autre motif est que la proposition n’est pas perçue comme étant suffisamment différente ou supérieure à celles des concurrents. L’origine se trouve très souvent dans un manque de découverte des besoins du client. Notons que si votre client vous objecte le prix, c’est que le vendeur n’a pas pas su valoriser son offre. Enfin, soyons transparent, il arrive que le vendeur ait des difficultés à s’affirmer comme un professionnel.

Pour surmonter ces objections, le commercial doit reposer des questions au client pour mieux la comprendre. De plus, le vendeur doit se concentrer sur les avantages clés et personnaliser la proposition en fonction des besoins du client. Établir la valeur unique de l’offre et montrer en quoi elle répond aux besoins spécifiques du prospect est essentiel pour gagner sa confiance.

Raisons tactiques

Les objections tactiques peuvent être une stratégie utilisée par le client pour se placer en position de négociation. Votre interlocuteur peut également chercher à affirmer son statut de client acheteur. En soulevant des objections, le client tente de faire baisser le prix ou d’obtenir des avantages supplémentaires.

Dans ce cas, le commercial doit rester ferme et justifier la valeur de son offre. Le vendeur doit montrer qu’il est disposé à collaborer pour trouver un accord mutuellement bénéfique. Il est important de reconnaître les tactiques de négociation sans se laisser manipuler et sans compromettre la valeur de l’offre.

Raisons de perception de la relation commerciale

Les objections basées sur la perception de la relation commerciale peuvent découler d’une variété de facteurs. Parfois, le client peut jouer un rôle pour tester la réactivité et la flexibilité du commercial.

Dans d’autres cas, le client peut chercher à obtenir une concession simplement par principe, même s’il est déjà intéressé par l’offre. Il peut également être difficile pour votre interlocuteur de s’engager pleinement. Il peut y avoir une peur de l’échec ou de l’engagement à long terme. C’est typiquement le cas pour des clients avec un comportement stable (VERT)  dans la méthode des comportements DISC.

Le commercial doit démontrer son professionnalisme, sa compréhension et sa disponibilité pour aider le client à surmonter ces hésitations. Soyez rassurant, emphatique, précis et évitez de mettre la pression dans ce cas.

Ce qu’il faut retenir sur le traitement de l’objection

En conclusion, les objections sont une étape naturelle du processus. Plutôt que de voir ces objections comme des obstacles, les commerciaux doivent les considérer comme des opportunités.

En effet, vous allez pouvoir approfondir la compréhension du client et de mieux adapter votre offre. De plus, en comprenant les différentes raisons derrière les objections, les commerciaux peuvent répondre avec confiance et empathie. Vous irez ce vers des relations commerciales plus solides et des taux de conversion plus élevés. L’écoute active, la réactivité et l’adaptabilité sont des compétences clés pour surmonter les objections et parvenir à une conclusion réussie de l’acte de vente.

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