Qu’est ce que la méthode d’analyse des comportements DISC ?
Le modèle DISC, également appelé « méthode des couleurs », est une technique d’évaluation du comportement humain. Elle vise à améliorer la communication professionnelle. Bien qu’elle soit utilisée comme outil de management, je trouve pertinent d’en parler car elle améliore sa communication dans un acte de vente.
Le modèle DISC, Dominant, Influent, Stable, Conforme, développé par William Moulton Marston, repose sur l’idée que les individus ont des traits de personnalité dominants qui influencent leur comportement.
Naturellement et inconsciemment, nous avons le sentiment que nos interlocuteurs fonctionnent, pensent et réagissent comme nous. Parfois notre discours n’est pas audible car nous ne tenons pas compte du comportement dominant du client. D’où l’importance de cerner la personne afin d’adapter sa communication et son comportement.
Ces traits sont représentés par quatre couleurs différentes :
Le comportement dominant (rouge)
???? Tout d’abord le Dominant (rouge) : Les individus qui ont une prédominance de comportement « Dominant » sont souvent assertifs, orientés vers les résultats et compétitifs. D’une grande exigence, ils aiment prendre des décisions rapides et sont axés sur l’action. Se sont des compétiteurs avec le goût du challenge. Les dominants peuvent manquer d’impatience quand les choses n’avancent pas aussi vite qu’eux. Souvent directs dans leurs propos, dans certaines situations ils apparaissent autoritaires. Se sont des travailleurs acharnés. Les personnes de ce style sont souvent des leaders naturels et préfèrent avoir le contrôle de leur environnement. Aussi quelle attitude devez-vous adopter face à un comportement Dominant (rouge) ? :
- Soyez direct, concis et orienté vers les résultats. Ne perdez pas votre temps dans de longues démonstrations.
- Mettez en avant les avantages pratiques et les résultats concrets de votre produit ou service.
- Soyez prêt à répondre aux questions et objections de manière claire et convaincante.
- Respectez leur besoin de contrôle et d’indépendance en leur offrant des options et des choix.
Le comportement Influent (jaune)
???? Ensuite l’Influent (jaune) : Les personnes ayant une prédominance de comportement « Influent » sont souvent extraverties, sociables et charismatiques. Les influents ont tendance à être créatifs et aiment travailler en équipe. Comme le dominant, ils apprécient être dans l’action et sont très résistants.
Grâce à leurs idées, ils recherchent en permanence, les influents vont lancer plusieurs chantiers qui ne vont pas aller jusqu’au bout. Se sont des couteaux Suisse, car ils sont multi-tâches. Autant ils sont créatifs autant ils se lassent rapidement.
De nature optimiste, les influents sont de bons négociateurs, jovials, enthousiaste et parfois drôles. se sont assurément des leaders, des communicants efficaces qui recherche la lumière. Ci après l’attitude à adopter face à un comportement Influent (jaune) :
- Soyez amical, énergique et démonstratif.
- Engagez-les dans une conversation animée et intéressante.
- Mettez en avant les bénéfices sociaux et le côté amusant de votre produit ou service.
- Utilisez des témoignages et des histoires (Preuve sociale) pour illustrer l’expérience positive de vos clients.
- Impliquez-les activement dans le processus de vente et faites-les se sentir importants et valorisés.
Le comportement Stable (vert)
???? Puis le Stable (vert) : Les individus qui ont une prédominance de comportement « Stable » sont souvent calmes, posés, patients et emphatiques. Discrets et à l’écoute, les stables parlent doucement, avec des gestes calmes.
Votre point de vu sera important. Ils sont fiables, loyaux et préfèrent travailler dans un environnement stable. Les personnes de ce style sont souvent de bons auditeurs et sont appréciées pour leur capacité à maintenir des relations harmonieuses.
Les stables sont serviables et souhaitent être utiles. Ils auront du mal à supporter et gérer la pression. Ne leur demandez pas de prendre une décision, en tous cas pas immédiatement. Attention, ce n’est pas pas parce qu’ils s’expriment pas qu’ils ne pensent pas. Ne trahissez pas leur confiance. Votre attitude à adopter face à un comportement Stable (vert) :
- Soyez patient, emphatique et rassurant.
- Établissez une relation de confiance en étant attentif à leurs besoins et préoccupations.
- Mettez l’accent sur la fiabilité, la qualité et la stabilité de votre produit ou service.
- Présentez des témoignages de clients satisfaits et des garanties de satisfaction.
- Évitez de mettre la pression et laissez-leur le temps de prendre une décision réfléchie.
Le comportement Conforme (bleu)
???? Enfin le Conforme (bleu) : Les personnes ayant une prédominance de comportement « Conforme » sont souvent précises, méthodiques et analytiques. Ils ont besoin de bien réfléchir avant de pendre une décision car ils sont très factuels. Bien qu’ils soient fortement détachés de l’aspect émotionnel, cela pourraient conduire à les percevoir comme insensibles et froids.
Tout d’abord, guidé par leur recherche de la perfection, le profil Bleu base chaque décision sur un processus éprouvé, préférant opérer en solitaire, persuadé que c’est la voie la plus sûre. Cette tendance à se noyer dans les moindres détails le conduit parfois à un perfectionnisme excessif, entravant sa prise de décision. La peur de commettre des erreurs agit comme un renforcement de cette caractéristique.
Ensuite, doté d’une logique réfléchie, le Bleu est reconnu pour son extrême fiabilité dans ses analyses. D’ailleurs, il ne tolère aucune critique envers celles-ci sans arguments solides : sa nature peut être têtue et très sensible. Cependant, il est également un expert en matière de critique, bien que celle-ci ne soit pas toujours constructive.
A noter, une constante avec le Bleu, est son respect scrupuleux des règles et des procédures, qui lui sont vitales pour avancer. Sans un cadre clair, le Bleu se trouve désorienté et incapable de travailler efficacement.
Il est évident que le Conforme n’accorde pas une grande importance aux interactions sociales, ce qui transparaît dans son attitude : un visage impassible, une posture en retrait, des gestes mesurés et très formels, et des émotions parfaitement maîtrisées.
Enfin, le talent reconnu du Bleu réside dans sa capacité à détecter les failles et les problèmes, ainsi qu’à élaborer des plans de sauvegarde pour les résoudre.
Enfin, votre attitude devant un comportement Conforme (bleu) :
- Soyez organisé, précis et détaillé.
- Fournissez des informations techniques et des données précises sur votre produit ou service.
- Soulignez la conformité aux normes et aux règles établies.
- Présentez des preuves tangibles de l’efficacité de votre produit ou service.
- Répondez à leurs questions et préoccupations de manière logique et méthodique.
Ce qu’il faut retenir sur la méthode DISC
Il est important de noter que ces conseils sont des orientations générales et qu’il est toujours préférable de s’adapter aux besoins spécifiques de chaque client. Observez attentivement le comportement et les signaux verbaux et non verbaux de vos clients pour ajuster votre approche et maximiser vos chances de succès dans la vente. Il est important de souligner qu’en situation de stress, le comportement de votre interlocuteur peux changer de couleur. Parfois, on remarque également des différences entre la vie privée et la vie professionnelle.
La méthode des couleurs DISC est utilisée pour mieux comprendre les préférences comportementales des individus. Cela vous permet d’améliorer la communication interpersonnelle. Elle permet également de reconnaître les différents styles comportementaux des personnes dans un échange commercial. En utilisant cette méthode, le vendeur peut mieux comprendre le client. Il optimise sa vente où la communication est essentielle.
Enfin, il convient de noter que bien que le modèle DISC offre des informations utiles sur les préférences comportementales, il ne doit pas être utilisé pour étiqueter ou limiter les personnes dans des catégories rigides. Les individus sont souvent un mélange de plusieurs styles comportementaux, et il est important de prendre en compte la complexité et la diversité de chaque individu.
