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Améliorer la performance d’un commercial par la formation

Maîtrisez toutes les étapes de base d’un échange commercial convainquant

Les astuces et acronymes sont nombreux autour des techniques de vente : BEBEDC, SONCAS(E), BANT, SIMAC, CABP, PSAI, BRIC, …

Bien qu’ils soient tous pertinents, il n’en demeure pas moins qu’ils n’ont de sens que si les fondamentaux ne sont pas intégrés et maitrisés. Y a-t-il un intérêt à savoir faire un amorti au tennis si on ne maîtrise pas le coup droit et le revers ?

Vendeur ou sportif, quelle différence ?

Le commercial s'entraine comme un sportif

J’assimile un « Vendeur » à un sportif. Quelle que soit la discipline, la concurrence est dure. Il travaille tous les jours à l’amélioration de ses performances. Il établit un plan d’entrainement, utilise des outils, mesure et analyse ses résultats. Il apporte des correctifs en fonction des performances et surtout il s’entraine s’en relâche. Le sportif de haut niveau doit être humble, il n’hésite pas à faire appel à son entraineur.

Chacun d’entre nous peut avoir une attirance pour une ou plusieurs activités sportives avec parfois des prédispositions qui nous permettent de performer. Afin de progresser et atteindre un certain niveau, l’entrainement et la répétition des gammes nous permet de reproduire des gestes sans réfléchir, des attitudes, des automatismes.

Aussi ce n’est qu’après avoir acquis ces fondamentaux, qu’on va pouvoir travailler des spécificités, des astuces, des points techniques.

Homme politique ou vendeur quelle différence ?

A l’occasion de ma première participation à une formation techniques de vente au début de ma carrière commerciale, j’ai naïvement posé la question au formateur qui coachait des hommes politiques : comment ils font pour répondre aux questions parfois difficiles des journalistes ? Ce à quoi il m’a répondu : si un client t’oppose une objection es-tu capable de la traiter ? Beh oui lui ai-je répondu ! Et pourquoi m’a t’il répondu du tac au tac ? parce que j’ai travaillé mon argumentaire et cherché comment traiter l’objection. C’est pareil pour les hommes politiques. Ils s’entrainent !

Comment trouver de la performance chez un commercial ?

Vous l’avez bien compris, un commercial est sportif qui recherche la performance et se remet en question après chaque épreuve. Il n’y arrivera que s’il a envie.

L’entrainement pour maitriser les fondamentaux est primordial. Les acronymes sont de la poudre aux yeux si les bases ne sont pas maitrisées. Tous les vendeurs se disent bons, mais combien se remettent en question et analysent à postériori leur acte de vente, quel que soit l’issue ?

J’assimile un « Vendeur » à un sportif. Quel que soit la discipline, la concurrence est dure. Il travaille tous les jours à l’amélioration de ses performances. Il établit un plan d’entrainement, utilise des outils, mesure et analyse ses résultats. Il apporte des correctifs en fonction des performances et surtout il s’entraine s’en relâche. Le sportif de haut niveau doit être humble n’hésite pas à faire appel à son entraineur.

Reprendre les fondamentaux afin de les assimiler est bien souvent le postulat de base. Ensuite que fera le vendeur après deux à trois jours de salle qui je précise est bien dense ? Comment intégrer autant d’informations en si peu de temps ? Quel travail personnel va t’il fournir ? Quand il m’arrive de faire une session de perfectionnement quelques mois après, je m’aperçois qu’il ne reste pas grand-chose.

Et le chef d’entreprise dans tout ça ?

Alors oui le chef d’entreprise ou le service RH ont leur conscience pour eux puisque le vendeur a les bagages et outils pour réussir. La réalité quotidienne est souvent différente.

La formation de collaborateurs que ce soit en présentiel ou en distanciel est un coût important pour l’entreprise et parfois elle s’arrête au milieu du gué. Par conséquent les résultats attendus ne sont pas au rendez-vous.

Le vendeur via son responsable doit avoir son coach, son entraineur,… Il doit prendre le relais et ne pas le lâcher dans la nature. On ne parle pas de flicage mais d’un accompagnement. Comme le sportif, le vendeur connaît des victoires et des échecs et il a besoin de les partager.

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