Formation des commerciaux en présentiel ou à distance ?
Les entreprises accordent une importance cruciale à la formation de leurs équipes. Traditionnellement, les formations en présentiel étaient privilégiées. Aussi avec les avancées technologiques comme teams ou zoom. l’impact de la COVID 19 et la généralisation du télétravail, la formation à distance a gagné en popularité. Quels sont les avantages et les inconvénients de chaque approche pour en faire de bons commerciaux.
Formation en présentiel
La formation en présentiel, également appelé enseignement traditionnel, se déroule dans une salle adéquate. Ainsi c’est le moyen pour les consultants formateurs et les étudiants de se rencontrer en face à face. Dans certains cas, cela permet de réunir des commerciaux qui ne se voient jamais de par la distance qui les sépare. Cette approche classique a longtemps été la norme et offre des avantages notables :
Avantages de la formation en présentiel
Interaction en temps réel : Les participants peuvent interagir directement avec l’animateur de la formation et les autres apprenants. Cette méthode favorise ainsi les échanges d’idées et la résolution de problèmes. Par exemple, le travail et l’échange sur le traitement des objections est particulièrement constructif. Les commerciaux partagent plus facilement leur expérience. Les jeux de rôle et particulièrement avec l’outil d’analyse de langage, est un moment très apprécié et convivial.
Le partage d’informations : Les pauses ou le déjeuner sont des moments particulièrement importants. Les stagiaires échangent sur leur quotidien. Ils partagent des informations sur l’entreprise, des clients, des problèmes. Ils trouvent souvent des réponses ou des solutions !
Networking : Les formations en présentiel offrent des opportunités de networking (mise en réseau) entre collègues d’autres entreprises. Elles permettant de tisser des liens professionnels précieux.
Engagement renforcé : Le caractère immersif de l’instruction en présentiel facilite l’attention et l’engagement des participants. Cela favorise une meilleure assimilation des connaissances. Les participant n’hésitent pas à poser des question ou demander d’éclaircir certains points.
Adaptation en temps réel : L’animateur peut ajuster son enseignement en fonction du niveau de compréhension et des besoins spécifiques des apprenants. Il est important de retenir l’attention durant toute une journée. L’animateur le perçoit et n’hésite pas à user d’artifices pour capter l’attention ou récupérer les apprenants perdus.
Inconvénients de l’enseignement en salle
Coûts élevés : La formation en présentiel peut être onéreuse en raison des frais de déplacement, d’hébergement, de location de salle, et de la nécessité de libérer les employés de leurs tâches habituelles.
Contraintes géographiques et logistiques : Les participants doivent se rendre physiquement au lieu de formation, ce qui peut être difficile pour les entreprises ayant des équipes dispersées géographiquement.
Temps d’arrêt de travail : les employés doivent se libérer de leurs fonctions pendant la durée de la formation, entraînant une perte de productivité à court terme.
Concentration des informations : Afin d’optimiser la journée, le formateur diffuse un maximum d’informations. Les contenus sont parfois denses.
Formation à distance
La pédagogie à distance, également connue sous le nom de formation en ligne ou « e-learning », utilise des plateformes numériques pour dispenser des interventions. Voici ses avantages et inconvénients dans le domaine commercial :
Avantage
Flexibilité : Tout d’abord il est plus facile de câler une rencontre en visioconférence pour un coaching individuel. Ensuite les interventions à distance se font jamais sur une journée entière. Elle peuvent durer d’une heure à une demi-journée. Ainsi, les apprenants peuvent plus facilement intercaler le rendez-vous selon leur emploi du temps, ce qui permet de concilier facilement enseignement et travail.
Réduction des coûts : Les frais de déplacement, d’hébergement et de restauration sont supprimés, ce qui rend la formation à distance plus économique.
Accès à une variété de contenus : les apprenants peuvent accéder à des ressources en ligne, des vidéos, des quiz et des études de cas pour approfondir leurs connaissances.
Étalement de l’enseignement : Contrairement au présentiel qui se fait sur un ou deux jours, la formation va être morcelée en plusieurs modules sur plusieurs semaines. Ainsi le commercial aura des intervalles pour digérer, mémoriser et mettre en application.
Inconvénients
Isolement social : L’apprentissage à distance se déroule généralement de manière individuelle. Parfois cela qui peut conduire à un sentiment d’isolement chez certains commerciaux. L’absence d’interactions en face-à-face avec les autres vendeurs peut entraîner un manque d’appartenance à une communauté ou à l’entreprise. Cela peut influencer négativement la motivation et l’engagement.
Interactions limitées : Les échanges en ligne peuvent être moins interactifs et spontanés que les discussions en salle. Cela peut entraîner un manque de retour immédiat de la part du formateur. Cela peut être préjudiciable à l’apprentissage et à la compréhension des sujets.
Autodiscipline nécessaire : Les apprenants doivent faire preuve d’autodiscipline pour suivre la formation et éviter les distractions en ligne ou messages parasites.
Fiabilité technologique : L’enseignement à distance dépend de la technologie. Cela nécessite une connexion Internet stable, un matériel informatique adéquat et des plates-formes d’apprentissage en ligne fonctionnelles. Les problèmes techniques tels que les pannes de réseau, les problèmes de connexion et les dysfonctionnements matériels peuvent perturber le processus d’apprentissage. Ces soucis engendrent du stress et de frustration pour les participants.
Absence de surveillance directe : Contrairement à l’enseignement en présentiel, le formateur ne peuvent pas observer physiquement les stagiaires. Cela peut entraîner une baisse de la responsabilité et de l’attention. En effet certains individus sont tentés d’être moins participatifs et mois impliqués.
Manque d’expériences pratiques : Les travaux en groupe ou mini groupes ne sont pas possibles et pourtant ils participent à la convivialité. Il y a peux d’échanges de compétences et d’expériences professionnelles
Conclusion sur les modalités de la formation
L’enseignement en présentiel ou à distance ont chacune leurs avantages et inconvénients pour l’amélioration des performances des commerciaux. Alors que la formation en présentiel favorise l’interaction sociale et l’engagement, la formation à distance offre une plus grande souplesse et réduit les coûts.
Le choix entre les deux approches dépendra des objectifs de l’entreprise, des besoins des apprenants, et des contraintes logistiques et budgétaires. Dans certains cas, nous proposons une combinaison de deux méthodes, appelée « blended learning ». Elle offre le meilleur des deux mondes en tirant parti des avantages de chaque approche.
