L’intelligence artificielle analyse les enregistrements vidéos lors des séances de vente
Grâce aux avancées dans le domaine de l’intelligence artificielle (IA), il est désormais possible d’utiliser des outils d’Intelligence Artificielle pour analyser objectivement le langage les vendeurs lors d’un acte de vente. Traditionnellement, l’évaluation des compétences en communication des vendeurs était basée sur des observations subjectives ou des évaluations manuelles.
Aujourd’hui, ce nouvel outil offre une variété incroyable de fonctionnalités. Direction l’utilise régulièrement dans ses formations. En effet, l’outil d’analyse de langage permet d’incroyables et nombreuses mesures. Par exemple, l’outil permet : l’analyse des techniques de questionnement, la découverte des besoins, l’écoute, le feedback et la reformulation, l’identification des caractéristiques, des avantages et bénéfices présentés dans l’argumentation, le lexique comportemental, la mesure du temps de parole et des silences, y compris la gestion de la prise de parole entre le vendeur et le client. L’outil nous délivre tous les indicateurs pour mesurer très finement la prestation du collaborateur.
Grâce à ces analyses objectives, que le vendeur soit junior ou sénior, nous pouvons mettre en place un plan d’action précis et adapté à l’individu.
L’outil d’intelligence artificielle et ses fonctionnalités
L’outil d’intelligence artificielle dédié à l’analyse du langage lors d’un acte de vente, est un programme élaboré. Il utilise en tandem l’enregistrement vidéo des interactions entre le vendeur et le client. Ce logiciel d’IA est capable de décrypter et d’interpréter les signaux verbaux et certains non verbaux. Il fournit ainsi une analyse détaillée de chaque étape de la vente.
Voici quelques-unes des principales fonctionnalités de l’outil d’IA :
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Analyse du vocabulaire ou du lexique comportemental : L’IA présente le langage utilisé par le vendeur et le client. Ainsi, il détecte les mots clés et les termes spécifiques qui peuvent avoir un impact sur la décision d’achat. Il peut s’agir de termes technique propres au métier. Cette analyse permet de comprendre les besoins et les préférences du client.
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Profilage SONCAS : L’outil d’IA attribue des partitions aux mots et expressions utilisés, permettant de déterminer le profil SONCAS du client. (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) . Cette connaissance permet de découvrir le profil du client. Ensuite nous comparons le langage vendeur afin de s’assurer qu’il adapte son discours en fonction du client.
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Évaluation des éléments verbaux : L’IA quantifie les mots noirs (termes négatifs), les tics verbaux (répétitions, bégaiements)
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Analyse des techniques de questionnement : l’outil détecte toutes les formes de questions : questions ouvertes ou question fermées, questions miroirs, questions relais, questions alternatives.
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Découverte des besoins : le logiciel retrace parfaitement le niveau de découverte des besoins
- Analyse des feedback et reformulations : est ce que le commercial s’est assuré de la compréhension du client par un résume, un feedback ?
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Analyse de l’argumentation : comment le vendeur argument méthode CAB. Est ce que le vendeur parle de caractéristiques, d’avantages ou de bénéfices ?
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Temps de parole et silences : L’outil d’IA mesure le temps de parole du vendeur et du client, ainsi que les périodes de silence. Cela permet d’évaluer si le vendeur laisse suffisamment de temps au client pour s’exprimer et exprimer ses préoccupations. Est-ce que le vendeur coupe la parole.
- Mesure de l’écoute : le logiciel permet d’évaluer la qualité de l’écoute du commercial.
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Analyse du débit verbal : L’IA prend en compte le débit verbal du vendeur, ce qui peut révéler son niveau de confiance
Avantages de l’utilisation de l’outil d’IA
Les avantages de l’intelligence artificielle sont nombreux :
- Analyse objective de la prestation du vendeur : Il ne peut pas y avoir de discussion lors de débriefing. L’analyse est factuelle
- Prise de conscience du vendeur : Le collaborateur se voit comme dans un miroir. L’outil d’IA offre aux vendeurs la possibilité de revoir et d’analyser chaque aspect de leur performance en vente. Cette autocritique constructive leur permet de s’améliorer.
- Déployer une formation adaptée : le formateur ou le coach sait parfaitement sur quels points travailler avec le vendeur et ainsi adapter sa formation.
- Amélioration de la communication : En analysant les différentes caractéristiques du langage, les vendeurs peuvent identifier les aspects à améliorer pour rendre leur communication plus efficace. Ils peuvent ainsi ajuster leur discours pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.
- Personnalisation de l’approche : Grâce au profilage SONCAS-E, l’outil d’IA permet aux vendeurs de personnaliser leur approche en fonction du profil du client. Cela augmente les chances de créer un lien émotionnel et de susciter un intérêt plus profond pour le produit ou service.
- Gain de temps et d’efforts : L’analyse automatisée du langage par l’IA élimine le besoin d’une évaluation manuelle fastidieuse. Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer davantage sur la mise en œuvre des enseignements tirés de l’analyse.
Conclusion
L’utilisation d’un outil d’intelligence artificielle pour analyser le langage lors d’un acte de vente offre des avantages significatifs aux professionnels de la vente. L’adhésion est unanime quand nous le présentons.
En exploitant les fonctionnalités de cet outil, les vendeurs savent où mettre l’effort. Ainsi ils progressent dans plusieurs domaines. Ils améliorent leur communication, personnalisent leur approche, se perfectionnent et en fin de compte, augmentent leur taux de conversion. Cela fait quelques années que les novelles technologies viennent en aide au sportifs de haut niveau.
Grâce à cette technologie, les ventes deviennent plus qu’une simple interaction ; elles se transforment en un échange précis et ciblé qui répond aux besoins et aux motivations profondes de chaque client.
