L’utilisation de la méthode CAB dans un argumentaire de vente
CAB est un acronyme qui signifie : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Cette méthode est principalement utilisée dans la phase argumentation dans une séance de vente. Elle permet de mieux structurer une argumentation et ainsi la rendre plus efficace.
Les 3 étapes de la méthode CAB
Rappelons que nous sommes dans la phase argumentation. Pour mémoire, elle doit être en relation directe avec les motivations du client, sous forme de phrases courtes, précises, dynamiques, positives, concrètes. Vous avez au préalable, effectué toute votre découverte des besoins du client. Par conséquent, vous le connaissez donc parfaitement. Enfin, vous lui proposez à présent votre produit et vous venez l’argumenter. Aussi pour bien structurer votre argumentation appuyez-vous sur la méthode CAB en démarrant par les caractéristiques.
Caractéristiques
Les caractéristiques désignent les propriétés spécifiques qui définissent quelque chose, que ce soit un produit, un service ou un concept. Par exemple : cette voiture fait X mètres de long, 5 chevaux fiscaux, son taux d’émission de CO2 est de 80g,…
Les caractéristiques décrivent les aspects distinctifs et les éléments constitutifs d’un objet ou d’une idée. Elles peuvent être tangibles, telles que la taille, la forme ou la couleur d’un produit, ou intangibles, comme les fonctionnalités, les performances ou les valeurs associées à une idée. Elles servent à décrire les spécifications techniques ou les aspects uniques d’un élément donné. Attention ne décrivez pas la liste des courses à votre prospect sous peine de le perdre.
Aussi, les caractéristiques d’un produit n’ont rien de très sexy. Il va falloir passer à la phase 2 de la méthode CAB, présenter les avantages qu’elle procurent.
Avantages
Les avantages sont les résultats positifs ou les conséquences favorables découlant de l’utilisation d’un produit, d’un service ou de l’application d’une approche spécifique. Par exemple, grâce à sa taille, vous pourrez vous garer plus facilement en ville. De plus, avec un taux de CO2 de 80 g vous bénéficiez d’un bonus écologique,
Ils sont étroitement liés aux bénéfices, mais ils mettent davantage l’accent sur les résultats obtenus plutôt que sur les valeurs ajoutées perçues. Les avantages peuvent se manifester de différentes manières. Les avantages améliorent l’efficacité, en résolvant un problème spécifique, en augmentant la productivité, en renforçant la qualité ou en satisfaisant les besoins et les attentes des utilisateurs.
Bénéfices
Les bénéfices se réfèrent aux avantages ou aux valeurs ajoutées que l’on peut obtenir en utilisant un produit, un service ou en adoptant une certaine approche. Par exemple, grâce à sa taille, vous pourrez vous garer plus facilement en ville et vous n’aurez plus à stresser de trouver une place. D’autre part, plus besoin d’avoir peur de faire des bosses en vous garant. De plus, avec un taux de CO2 de 80 g, vous bénéficiez d’un bonus écologique; Par conséquence cela vous permet de bénéficier d’une remise de 3000 € ce qui n’est pas négligeable pour vos finances.
Ils mettent en évidence les résultats positifs ou les améliorations qu’une personne ou une organisation peut réaliser en utilisant ou en appliquant une solution particulière. Les bénéfices peuvent inclure des aspects pratiques, tels que l’efficacité, la commodité ou la réduction des coûts, ainsi que des aspects émotionnels, comme le bien-être, la satisfaction ou le bonheur.
Ce qu’il faut retenir sur la méthode CAB
La présentation des bénéfices de la méthode CAB, s’appuie sur la méthode SONCAS. Les caractéristiques décrivent les attributs et les propriétés distinctifs d’un objet ou d’une idée. Quant aux bénéfices, ils mettent en évidence les valeurs ajoutées ou les améliorations obtenues en utilisant ou en adoptant une solution donnée. Enfin, les avantages représentent les résultats positifs ou les conséquences favorables découlant de l’utilisation de cette solution.
