Comment bien annoncer le prix à son client ?
L’annonce du prix est souvent perçue comme délicat par de nombreux vendeurs. La pire des attitudes, est de laisser un blanc après son annonce ! Comment faire passer son prix tout en douceur ?
Le prix, la minute de vérité
Pour le client c’est la minute de vérité :
- Pour le vendeur j’ai convaincu et souvent je suis inquiet.
- Pour le client, j’ai obtenu ou pas ce que je voulais.
Tout au long de l’entretien, tous les clients quels qu’ils soient, cherchent à connaitre le tarif le plus vite possible. Il est impératif de résister jusqu’au dernier moment. En respectant les fondamentaux d’une séance de vente, il est tout à fait aisé d’y répondre qu’à la fin de l’entretien. Messieurs les vendeurs, il faudra tenir bon si vous ne voulez pas passer votre temps à le défendre.
On ne peut parler de prix que lorsque le client a vraiment besoin du produit. Ce n’est plus une question d’argent. On n’achète pas pour le prix mais pour l’idée que ça représente. Je ne vends pas un tarif, on vend une idée un rêve, un produit. Parler d’argent ce n’est pas grave.
« Si c’est gratuit, c’est que ça vaut le prix que vous payez » Steve Jobs
Sans la découverte des besoins il est hors de question d’annoncer un tarif. Appliquez-vous cette discipline, vous verrez que c’est tout à fait faisable. Monsieur le client, tant que je ne sais pas ce que vous voulez je ne peux savoir combien cela va vous en couter.
Il y a un principe fondamental : Plus votre client a envie de votre produit et plus il y mettra le prix. Et inversement, moins il a envie de votre produit, plus il va chercher à négocier le tarif. Si ce n’est pas cher pourquoi pas !
Comment annoncer le prix ?
On ne jette pas un prix suivi d’un silence, … ! et on attend la réaction du client. Forcément on se prend un : c’est cher !
- En offensive, ne pas avoir peur de le dire. C’est le vendeur qui choisit le moment d’en parler
- Sans peur
- Bien justifié
Méthodes de présentation du prix
1 progressive. Partir du prix le plus bas et on rajoute au fur et à mesure les options, en fonction du client. Cela nécessite de bien connaître le budget du client (découverte des besoins)
2 Avalanche. On part du plus haut et on vient supprimer des options. L’inconvénient, plus on parle moins c’est cher. Mais où s’arrêter ! Le client vous laissera parler.
3 La décomposition du tarif. On décompose le coût par jour, par mois, par semaine, par dossier, par vendeur,…
4 Le cout relatif. Ce petit supplément en rapport avec la qualité du service apporté ou en rapport du bien acheté.
5 En terme d’amortissement. Intégration du coût dans un cadre fiscal en parlant d’amortissement.
6 L’alternative. Donner le choix entre deux offres.
8 La différence. Si on connaît le prix de la concurrence et qu’on n’est plus cher, on met en avant nos plus, nos avantages pour cette différence de prix. Pour X € d’écart vous avez ça et ça en plus !
Comment étayer le tarif ?
Pour des vendeurs plus avertis, vous pouvez utiliser le SONCAS pour défendre votre marge La justification du prix va être en fonction de la typologie du client. (SONCAS : SECURITE, ORGUEIL, NOUVEAUTE, CONFORT, ARGENT, SYMPATHIE)
Conclusion
Jamais de silence après le prix.
Une règle d’or, on ne baisse jamais le prix sans concession. C’est du donnant donnant. Si je vous fais tel rabais, est-ce que vous signez tout de suite, ou est-ce que vous prenez ce modèle, ou est-ce que vous prenez cette option en plus ?…
Dans la plupart des cas, votre client acceptera de faire une concession. Rappelons que nos ancêtres commerçaient en faisait du troc. J’échangeais de la farine contre de l’huile, du sucre, de la viande,… il faut systématiquement une contrepartie.
