Des formations en techniques de vente, persuasion, négociation et prospection, animées par Dany Riegel
Dany Riegel est expert et formateur en techniques de vente, négociation et prospection commerciale.
Fort de plus de 30 ans d’expérience dans la vente, le management commercial et la direction d’entreprise, il accompagne les équipes commerciales dans le développement de leurs compétences et de leurs résultats.
Ses formations portent notamment sur la prospection B2B, les techniques de vente, la négociation commerciale, la défense des prix, le traitement des objections et la conclusion des ventes.
Son approche pédagogique intègre l’analyse comportementale pour aider les commerciaux à comprendre les mécanismes de décision et à adapter leurs méthodes aux différents profils de clients.
Qui est Dany Riegel ?
Un expert en vente, persuasion et négociation qui connaît le terrain
Si vous me demandez ce qui fait mon expertise, je ne commencerai pas par vous présenter mes diplômes ou mes certifications. En effet, je vous parlerai d’abord de mon parcours.
En 2009, je faisais du porte-à-porte pour gagner ma vie. Il fallait aller chercher les clients, susciter leur intérêt, comprendre leurs besoins, répondre à leurs objections et convaincre. Il fallait aussi accepter les refus et recommencer.
Cette même année, j’ai créé Web Monétique, une entreprise que j’ai développée pendant douze ans avant de la revendre dans de bonnes conditions en 2021.
Cette expérience reste l’une de mes plus grandes fiertés professionnelles. Elle m’a appris bien davantage que la vente.
J’ai dû prendre des décisions, manager, développer l’activité, négocier et assumer les responsabilités d’un dirigeant.
Aujourd’hui, quand je parle de prospection, je sais ce que signifie aller chercher un client.
Quand je parle de persuasion, je sais ce que représente le fait de devoir convaincre.
Quand je parle de négociation, je connais l’importance de préparer ses échanges, de défendre ses intérêts et de préserver la valeur de ce que l’on vend.
Et quand je discute avec un chef d’entreprise, je comprends les enjeux économiques qui se cachent derrière les objectifs commerciaux.
Je n’ai pas appris la vente uniquement pour l’enseigner. Je l’ai d’abord pratiquée pour vivre, puis pour développer mon entreprise.
Pour découvrir plus en détail mon parcours, vous pouvez consulter ma présentation personnelle sur dany-riegel.fr.
Mes quatre grands domaines d’expertise
Les techniques de vente
La vente est un métier qui demande bien plus que de savoir présenter un produit.
Il faut préparer ses rendez-vous, comprendre son interlocuteur, découvrir ses motivations, argumenter, traiter les objections et savoir conclure.
J’ai souvent rencontré des commerciaux qui connaissaient parfaitement leur offre, mais qui avaient des difficultés à la vendre.
Certains parlaient trop. D’autres ne posaient pas suffisamment de questions. D’autres encore accordaient une remise dès que le client évoquait le prix.
Ce sont des difficultés que l’on peut travailler.
Dans mes formations, je reviens sur les fondamentaux de la vente, mais je travaille également sur des situations plus complexes : la vente B2B, les entretiens avec des décideurs, la défense du prix et la conclusion.
L’objectif est simple : permettre à chaque commercial de mieux maîtriser les différentes étapes de son entretien.
Découvrir notre formation aux techniques de vente.
La persuasion commerciale
La persuasion est un domaine auquel j’accorde une importance particulière.
Pourquoi :
- certains arguments convainquent-ils et d’autres pas ?
- un client accepte-t-il une proposition alors qu’un autre reste hésitant ?
- certains commerciaux parviennent-ils à faire évoluer une décision sans exercer de pression ?
Ces questions m’intéressent depuis longtemps.
Pour moi, persuader ne signifie pas manipuler.
Cela signifie comprendre les motivations de son interlocuteur, identifier ses critères de décision et construire une argumentation qui répond réellement à ses attentes.
Un commercial peut avoir raison sur le fond et ne pas réussir à convaincre.
Il peut disposer de la meilleure solution et ne pas savoir en démontrer la valeur.
La persuasion demande donc de maîtriser les techniques d’argumentation, mais aussi le questionnement, l’écoute, la reformulation et la manière de présenter une proposition.
Convaincre ou plutôt influencer, ce n’est pas parler davantage. C’est trouver les arguments qui ont du sens pour la personne que l’on a en face de soi.
C’est cette approche que je transmets dans mes formations commerciales.
La négociation commerciale
La négociation fait partie de mon expérience professionnelle depuis de nombreuses années.
J’ai négocié comme commercial et comme dirigeant. Je suis également certifié négociateur par l’Institut Néra. Je suis consulté régulièrement sur des négociations complexes.
Une négociation ne se résume pas à discuter d’un prix.
Elle se prépare.
Il faut connaître ses objectifs, comprendre les intérêts de son interlocuteur, anticiper les objections et déterminer les concessions que l’on peut éventuellement accepter.
Il faut surtout apprendre à ne pas céder trop rapidement.
Dans mes formations, je travaille sur les stratégies de négociation, les rapports de force, les techniques d’influence, la défense du prix, les concessions et les contreparties.
J’aborde également les négociations difficiles, notamment lorsque le commercial se retrouve face à un acheteur expérimenté ou à un interlocuteur particulièrement exigeant.
Une chose me paraît essentielle : une bonne négociation doit permettre de défendre ses intérêts sans dégrader inutilement la relation commerciale.
Découvrir notre formation à la négociation complexe.
La prospection commerciale
La prospection est probablement l’un des sujets sur lesquels mon expérience personnelle m’a le plus appris.
Faire du porte-à-porte pour gagner sa vie, cela vous confronte directement à la réalité du métier.
Il faut trouver le courage d’aller vers les autres, savoir se présenter, susciter l’intérêt et accepter de ne pas obtenir systématiquement un résultat.
C’est pour cette raison que je ne considère pas la prospection comme une simple question de volume.
Passer davantage d’appels ou multiplier les contacts ne suffit pas.
Il faut préparer sa démarche, savoir à qui l’on s’adresse, construire une accroche pertinente et être capable de mener une conversation.
Dans mes formations, nous travaillons notamment sur la préparation de la prospection, la prise de contact, les scénarios d’entretien, les objections et la prise de rendez-vous.
Mais nous travaillons également sur les freins que peuvent rencontrer les commerciaux : la peur du refus, le manque d’assurance ou la difficulté à engager la conversation.
La prospection ne devient pas facile par magie. Elle devient plus efficace lorsqu’on maîtrise les bonnes techniques et qu’on les pratique régulièrement.
Découvrir notre formation à la prospection commerciale.
Ce qui distingue Direction Assistée
Je rencontre régulièrement des dirigeants qui me disent que leurs commerciaux ont déjà suivi plusieurs formations.
Ils connaissent les étapes de la vente, les techniques de questionnement et les méthodes de traitement des objections.
Pourtant, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous.
Pourquoi ?
Parce qu’il existe une différence entre connaître une technique et savoir l’utiliser au bon moment.
Un commercial peut parfaitement expliquer ce qu’est une question ouverte et continuer à poser essentiellement des questions fermées.
Il peut connaître les principes de la négociation et accepter une remise sans demander de contrepartie.
Il peut maîtriser son argumentaire et ne pas parvenir à convaincre un décideur.
C’est pour cette raison que mes formations ne se limitent pas à transmettre des connaissances.
Je veux que les participants comprennent les méthodes, les expérimentent et sachent les adapter aux situations qu’ils rencontrent.
Cela ne signifie pas que la pédagogie est plus importante que les techniques.
Les techniques de vente, de persuasion, de négociation et de prospection restent le point de départ. L’entraînement permet de mieux les maîtriser.
Comment se déroulent nos formations ?
Chaque entreprise possède ses propres enjeux.
Un commercial qui vend des prestations à des dirigeants de PME ne rencontre pas nécessairement les mêmes difficultés qu’un responsable de grands comptes qui négocie avec une direction des achats.
Avant une intervention, je cherche donc à comprendre l’activité de l’entreprise, ses clients, ses objectifs et les difficultés rencontrées par ses équipes.
Ensuite, nous travaillons à partir de situations concrètes.
Ma démarche repose sur quatre étapes.
1. Comprendre la situation
Nous identifions les pratiques commerciales existantes, les difficultés rencontrées et les compétences à renforcer.
2. Transmettre les techniques
J’apporte les méthodes, les outils et les stratégies adaptés aux objectifs de la formation.
Cela peut concerner la découverte client, l’argumentation, la persuasion, la négociation, la prospection ou la conclusion.
3. Mettre en pratique
Les participants s’entraînent à travers des exercices, des jeux de rôle et des mises en situation inspirées de leur quotidien.
Je considère cette étape comme indispensable.
On ne devient pas un meilleur négociateur uniquement en écoutant quelqu’un expliquer la négociation.
Il faut négocier.
4. Analyser et progresser
Nous revenons sur les situations travaillées pour identifier ce qui a fonctionné, ce qui peut être amélioré et les techniques à réutiliser.
Je veux que les participants repartent avec des méthodes qu’ils comprennent et qu’ils peuvent réellement appliquer.
Une formation commerciale doit produire autre chose qu’un bon souvenir
J’aime animer des formations vivantes.
J’aime les échanges, les questions, les débats et les moments où un participant prend conscience d’une difficulté qu’il n’avait pas identifiée.
Mais une formation réussie ne se résume pas à une bonne ambiance.
Ce qui m’intéresse, c’est ce que les participants sont capables de faire après la formation.
- Ont-ils appris à mieux préparer leurs entretiens ?
- Savent-ils poser des questions plus pertinentes ?
- Parviennent-ils à mieux défendre leur prix ?
- Sont-ils plus à l’aise lorsqu’ils prospectent ?
- Ont-ils acquis de nouvelles méthodes pour préparer et conduire une négociation ?
Ce sont ces questions qui guident mon travail.
Les retours des entreprises et des participants occupent également une place importante dans ma manière d’évaluer mes interventions.
Je préfère laisser les personnes que j’ai accompagnées parler de leur expérience plutôt que de multiplier les promesses.
Vous pouvez consulter les témoignages de dirigeants, de responsables commerciaux et de participants à nos formations.
Des compétences complémentaires en communication et en relations humaines
Au fil de ma carrière, j’ai également approfondi ma connaissance des comportements humains.
Je suis coach professionnel certifié et je me suis formé à plusieurs approches, notamment la programmation neurolinguistique (PNL), le DISC, l’ennéagramme et la communication non violente.
Ces connaissances m’aident à mieux comprendre les interactions entre les personnes.
Elles enrichissent mon travail en persuasion, en négociation et en management.
Mais elles ne constituent pas le point de départ de mon expertise.
Je suis d’abord un professionnel de la vente et de la négociation qui s’est intéressé aux comportements humains pour mieux comprendre son métier et mieux le transmettre.
CathyA : un outil né de mon expérience de formateur commercial
Au cours de mes formations, j’ai constaté qu’il était parfois difficile d’observer précisément tout ce qui se passe pendant un entretien commercial.
Un participant peut être convaincu d’avoir laissé parler son client alors qu’il a occupé l’essentiel de la conversation.
Un autre peut ne pas remarquer qu’il interrompt régulièrement son interlocuteur.
Ces observations m’ont amené à concevoir CathyA, un logiciel d’analyse conversationnelle et du langage.
CathyA permet d’analyser des échanges audio ou vidéo et de faire apparaître certains indicateurs, comme le temps de parole, les silences, les interruptions, les types de questions ou les tics de langage.
Cet outil peut enrichir le travail réalisé pendant les formations.
Mais il ne remplace pas l’expérience du formateur, sa connaissance des techniques commerciales ni son jugement.
CathyA est un outil complémentaire. Mon métier reste la formation en techniques de vente, persuasion, négociation et prospection.
À qui s’adressent les formations de Direction Assistée ?
J’accompagne des entreprises qui souhaitent développer les compétences de leurs équipes, mais aussi des dirigeants et des professionnels confrontés à des situations commerciales exigeantes.
Les formations peuvent notamment concerner les :
-
commerciaux et technico-commerciaux.
-
responsables et directeurs commerciaux.
-
équipes de prospection.
-
responsables de grands comptes.
-
dirigeants d’entreprise.
-
travailleurs indépendants.
-
collaborateurs en contact avec les clients.
-
assistantes et secrétaires commerciales.
Les contenus sont adaptés aux objectifs de l’entreprise et au niveau des participants.
Je préfère travailler sur les difficultés réellement rencontrées plutôt que proposer exactement la même formation à tout le monde.
Direction Assistée, organisme de formation certifié Qualiopi
Direction Assistée est un organisme de formation certifié Qualiopi.
Cette certification concerne la qualité des processus mis en œuvre pour les actions de formation.
Elle s’inscrit dans notre volonté de proposer des formations structurées, adaptées aux besoins des entreprises et accompagnées d’une évaluation.
Mais au-delà des démarches qualité, je reste attaché à une idée simple : une formation doit être utile aux personnes qui la suivent et répondre aux attentes de l’entreprise qui la finance.
Où intervenons-nous ?
Direction Assistée est basée à Aix-en-Provence, dans les Bouches-du-Rhône en PACA
J’interviens auprès d’entreprises en Provence-Alpes-Côte d’Azur et dans différentes régions françaises.
Les formations peuvent notamment être organisées directement dans les locaux de l’entreprise.
Cette formule permet de travailler avec les équipes sur leurs situations commerciales et leurs problématiques quotidiennes.
Pour étudier une intervention, le plus simple reste d’échanger sur vos besoins, vos objectifs et le profil des participants.
Pourquoi avoir choisi le nom Direction Assistée ?
Le nom de mon organisme n’a pas été choisi au hasard.
Dans une voiture, la direction assistée aide le conducteur à manœuvrer. Mais elle ne conduit pas à sa place.
C’est assez proche de ma conception de la formation.
Je peux transmettre des méthodes, partager mon expérience, proposer des stratégies et accompagner les commerciaux dans leur progression.
Mais ce sont eux qui vendent, prospectent, argumentent et négocient face à leurs clients.
Mon rôle consiste à leur donner les moyens de mieux maîtriser leur métier.
Je ne vends pas à leur place. Je leur apprends à mieux vendre.
Questions fréquentes sur Direction Assistée
Qui anime les formations de Direction Assistée ?
Je suis Dany Riegel, fondateur de Direction Assistée, formateur et consultant en techniques de vente, persuasion, négociation et prospection commerciale.
Je possède plus de 30 ans d’expérience dans la vente, le management et la direction d’entreprise. J’ai notamment créé Web Monétique en 2009 et revendu cette entreprise en 2021.
Quelles sont vos spécialités ?
Mes principaux domaines d’intervention sont les techniques de vente, la persuasion commerciale, la négociation, la prospection et la relation client.
Je propose également des formations adaptées aux situations de vente complexes et aux besoins des managers et dirigeants.
Proposez-vous des formations en négociation difficile ?
Oui. J’interviens notamment sur la préparation stratégique, les techniques d’influence, la défense du prix, les concessions et la gestion des négociations complexes.
Vous pouvez consulter le programme de formation à la négociation complexe.
Formez-vous les équipes à la prospection ?
Oui. J’accompagne les commerciaux dans la préparation de leurs actions de prospection, la prise de contact, la gestion des objections et la prise de rendez-vous.
Découvrez notre formation à la prospection commerciale.
Les formations sont-elles adaptées à chaque entreprise ?
Oui. Les exercices et les mises en situation peuvent être construits à partir des produits, des clients, des enjeux et des difficultés rencontrées par les participants.
Intervenez-vous uniquement à Aix-en-Provence ?
Non. Direction Assistée est basée à Aix-en-Provence, mais j’interviens auprès d’entreprises dans différentes régions françaises.
Quelle différence faites-vous entre formation et coaching ?
La formation permet de transmettre et d’entraîner des techniques et des compétences.
Le coaching repose davantage sur le questionnement et l’accompagnement de la réflexion.
Les deux approches peuvent être complémentaires, mais elles ne répondent pas exactement aux mêmes besoins.
Mon activité principale au sein de Direction Assistée reste la formation commerciale.
Parlons de vos objectifs commerciaux
Vous souhaitez améliorer les techniques de vente de vos commerciaux ?
Renforcer leur capacité à convaincre ?
Les aider à mieux préparer et conduire leurs négociations ?
Développer leur efficacité en prospection ?
Je vous propose d’en discuter.
Je pourrai vous présenter les formations de Direction Assistée, vous expliquer ma manière de travailler et étudier avec vous une intervention adaptée à vos équipes.
Vous pouvez également consulter notre formation aux techniques de vente ou nous contacter directement.
Nos conseils en techniques de vente et négociation sur YouTube
La formation ne se limite pas aux journées passées en entreprise.
C’est aussi la possibilité de partager des expériences, d’expliquer des méthodes et de faire réfléchir les professionnels sur leurs pratiques commerciales.
Sur la chaîne YouTube Direction Assistée, je partage régulièrement mon expérience de formateur, de commercial et d’ancien dirigeant d’entreprise.
Vous y trouverez des vidéos consacrées aux techniques de vente, à la persuasion commerciale, à la négociation, à la prospection, à l’argumentation et à la relation client.
Ces contenus permettent de découvrir mon approche et d’approfondir certains sujets que j’aborde lors de mes formations.
Retrouvez Dany Riegel et ses conseils commerciaux sur YouTube
Dany Riegel
Fondateur de Direction Assistée
Formateur et consultant en techniques de vente, persuasion, négociation et prospection commerciale
