Vous souhaitez améliorer l’efficacité de vos commerciaux lors de leurs rendez-vous clients ? Direction Assistée propose une formation aux techniques de vente concrète, sur mesure et orientée résultats, destinée aux commerciaux débutants comme expérimentés.
Notre objectif n’est pas simplement de transmettre des techniques. Nous aidons chaque participant à identifier ses points forts, corriger ses mauvaises habitudes et améliorer concrètement sa façon de conduire un entretien commercial.
Notre particularité : nous associons formation, mises en situation et analyse des échanges commerciaux grâce à un outil d’analyse conversationnelle. Chaque participant peut ainsi prendre conscience de sa manière de vendre et mesurer sa progression.
La formation est animée par Dany Riegel, formateur en techniques de vente, ancien dirigeant et professionnel de la vente depuis plus de 30 ans.
Direction Assistée est un organisme de formation certifié Qualiopi. Nous intervenons directement dans les entreprises, partout en France.
→ Consulter le programme détaillé de la formation
→ Nous contacter pour construire votre formation sur mesure
Pourquoi suivre une formation aux techniques de vente ?
Connaître parfaitement son produit ou son service ne suffit pas pour bien vendre.
Un commercial performant doit savoir préparer son rendez-vous, créer une relation de confiance, poser les bonnes questions, écouter réellement son interlocuteur, comprendre ses motivations, construire une proposition pertinente, argumenter, répondre aux objections et accompagner son client vers une décision.
Ces compétences ne sont pas innées. Elles s’apprennent et surtout s’entraînent.
Même les commerciaux expérimentés peuvent progressivement prendre de mauvaises habitudes : parler trop tôt de leur solution, poser trop peu de questions, argumenter avant d’avoir identifié les véritables enjeux du client, répondre trop rapidement aux objections ou encore avoir des difficultés à défendre leur prix.
Notre formation aux techniques de vente permet de revenir aux fondamentaux, d’identifier les comportements à améliorer et de s’entraîner dans des situations proches de celles rencontrées sur le terrain.
Notre conviction est simple : Un commercial doit s’entraîner comme un sportif de haut niveau.
Une formation commerciale qui commence par l’analyse des pratiques
Comment faire progresser un commercial si l’on ne sait pas précisément comment il vend aujourd’hui ?
C’est pour répondre à cette question que Direction Assistée a intégré à sa pédagogie un outil d’analyse du langage et des comportements conversationnels.
Avant ou pendant le parcours de formation, nous pouvons analyser une situation de vente enregistrée.
L’objectif n’est pas de juger le participant, mais d’identifier objectivement ses points forts et ses axes de progression.
Cette analyse permet notamment d’observer la manière dont le commercial questionne son interlocuteur, écoute, reformule, argumente, traite les objections ou conduit progressivement l’échange vers une décision.
Nous pouvons ensuite comparer ces observations avec les exercices et mises en situation réalisés après la formation.
Notre démarche repose ainsi sur quatre étapes :
Évaluer → Former → Entraîner → Mesurer la progression.
Cette approche permet également d’impliquer les commerciaux expérimentés, parfois plus difficiles à convaincre lorsqu’ils pensent déjà maîtriser les fondamentaux de la vente.
Quelles compétences développe notre formation aux techniques de vente ?
La formation permet aux participants de maîtriser les principales étapes d’un entretien commercial B2B et B2C
Préparer efficacement un rendez-vous commercial
Un entretien de vente commence bien avant la rencontre avec le client.
Le commercial apprend à préparer son rendez-vous, définir ses objectifs, rechercher les informations pertinentes sur son interlocuteur et anticiper les différents scénarios possibles.
Une bonne préparation permet d’arriver plus confiant et de consacrer davantage d’attention au client pendant l’échange.
Réussir les premières minutes de l’entretien
La première impression influence fortement la suite de la relation.
Nous travaillons notamment la posture, l’introduction de l’entretien, la communication verbale et non verbale ainsi que la manière d’installer rapidement un climat professionnel et constructif.
Découvrir les besoins et les véritables enjeux du client
Un commercial performant ne commence pas par présenter son produit. Il commence par comprendre.
Les participants apprennent à utiliser différents types de questions pour faire émerger les besoins exprimés, mais également les motivations, contraintes, priorités et enjeux parfois moins visibles de leur interlocuteur.
L’objectif est de disposer de suffisamment d’informations avant de construire une proposition.
Développer l’écoute active et la reformulation
Écouter ne consiste pas simplement à attendre son tour pour parler.
L’écoute active permet de mieux comprendre son interlocuteur, d’éviter les interprétations trop rapides et de lui montrer que ses préoccupations ont réellement été prises en compte.
Les participants travaillent notamment le questionnement, les silences, la reformulation et la validation des informations recueillies.
Adapter son discours aux motivations du client
Tous les clients ne prennent pas leurs décisions pour les mêmes raisons.
Nous abordons notamment les différentes motivations d’achat et la méthode SONCAS(E), afin d’aider le commercial à adapter son argumentation au profil et aux attentes de son interlocuteur.
L’objectif n’est pas de réciter une méthode, mais d’apprendre à observer et à adapter sa communication.
Construire une argumentation commerciale convaincante
Une bonne argumentation ne consiste pas à énumérer toutes les caractéristiques d’un produit ou d’un service.
Le commercial doit sélectionner les arguments qui répondent précisément aux besoins identifiés pendant la découverte.
La formation permet notamment de travailler la méthode CAB — Caractéristiques, Avantages, Bénéfices — et la construction d’une proposition de valeur adaptée à la situation du client.
Traiter efficacement les objections
- « C’est trop cher. »
- « Nous avons déjà un fournisseur. »
- « Ce n’est pas le bon moment. »
- « Je dois réfléchir. »
Une objection ne signifie pas nécessairement que la vente est perdue.
Nous apprenons aux participants à ne pas réagir trop rapidement, à comprendre ce qui se cache derrière l’objection, à la clarifier et à construire une réponse adaptée.
→ Découvrez également les objections clients les plus fréquentes en vente B2B
Annoncer et défendre son prix
Le prix constitue souvent un moment sensible de l’entretien commercial.
La formation permet de travailler la manière de présenter un prix, d’éviter de le fragiliser par son propre comportement et de défendre la valeur de sa proposition sans entrer trop rapidement dans une logique de remise.
Lorsque les situations commerciales nécessitent des négociations plus avancées, Direction Assistée propose également une formation spécifique.
→ Découvrir notre programme de formation à la négociation complexe
Conclure une vente et préparer la prochaine étape
Une vente ne se conclut pas toujours par une signature immédiate.
Le commercial doit néanmoins être capable d’identifier les signaux d’engagement, de proposer une prochaine étape claire et d’obtenir un engagement de son interlocuteur.
Nous travaillons les différentes manières de conclure un entretien et d’éviter les fins de rendez-vous imprécises du type : « On se recontacte ».
L’état d’esprit du vendeur fait partie de la performance commerciale
Les techniques seules ne suffisent pas.
La performance commerciale dépend également de l’état d’esprit avec lequel le vendeur aborde ses clients.
Nous travaillons donc plusieurs dimensions comportementales essentielles :
- la confiance en soi et en la valeur de son offre ;
- la motivation et la capacité à rester positif ;
- l’empathie ;
- l’écoute ;
- la persévérance face au refus ;
- la capacité à se remettre en question ;
- l’orientation client ;
- la préparation mentale avant un rendez-vous.
Nous considérons la vente comme une compétence qui se perfectionne continuellement.
Un commercial expérimenté a donc autant intérêt à s’entraîner qu’un débutant, même si leurs besoins ne seront évidemment pas les mêmes.
Une formation aux techniques de vente basée sur la pratique
Nous privilégions une pédagogie active.
Les participants ne passent pas deux jours à écouter un formateur leur expliquer comment vendre.
Ils expérimentent.
Selon le programme retenu, la formation comprend notamment :
- des échanges autour de situations commerciales réelles ;
- des exercices individuels et collectifs ;
- des jeux de rôle ;
- des mises en situation adaptées à l’activité de l’entreprise ;
- des débriefings collectifs et individuels ;
- l’analyse du langage et des comportements ;
- des engagements individuels et plans d’action.
Les situations travaillées peuvent être construites à partir des véritables problématiques rencontrées par vos commerciaux.
C’est ce qui permet de passer de la théorie à des comportements applicables sur le terrain.
Une formation commerciale adaptée à votre entreprise
Nous ne vendons pas un programme standard reproduit à l’identique dans toutes les entreprises.
Avant la formation, nous échangeons avec l’entreprise afin de comprendre :
- son activité ;
- ses produits ou services ;
- son cycle de vente ;
- le niveau d’expérience des participants ;
- les typologies de clients rencontrées ;
- les difficultés commerciales observées ;
- les objectifs recherchés.
Le programme et les mises en situation peuvent ensuite être adaptés à ces enjeux.
La formation convient ainsi aux commerciaux débutants comme aux vendeurs expérimentés, avec un niveau d’exigence et des exercices adaptés à chaque groupe.
Une formation animée par Dany Riegel, professionnel de la vente depuis plus de 30 ans
La formation est animée par Dany Riegel, formateur en techniques de vente et négociation commerciale.
Ancien dirigeant d’entreprise et professionnel de la vente depuis plus de 30 ans, il s’appuie sur son expérience du terrain pour transmettre des méthodes directement applicables dans les situations commerciales réelles.
Sa pédagogie repose sur une conviction : on ne fait pas progresser durablement un commercial uniquement en lui apportant de nouvelles connaissances.
Il faut également lui permettre de prendre conscience de ses comportements, s’entraîner, expérimenter et recommencer.
Dany Riegel est également coach professionnel et formé à la négociation en milieu complexe.
Quels sont les résultats de nos formations aux techniques de vente ?
Nous évaluons la satisfaction des participants à l’issue des formations.
Sur une analyse réalisée auprès de 100 participants entre le 29 avril 2024 et le 9 octobre 2024 :
100 % des participants se déclarent plutôt satisfaits ou très satisfaits de la formation.
Parmi eux :
- 73 % se déclarent très satisfaits ;
- 27 % se déclarent plutôt satisfaits.
- 100 % des participants interrogés recommandent la formation.
Ces données sont issues des questionnaires de fin de formation complétés par les participants.
Nous cherchons également à mesurer l’évolution des compétences grâce aux évaluations et aux mises en situation réalisées dans le cadre du parcours.
→ Consulter les témoignages de clients ayant suivi nos formations
À qui s’adresse cette formation commerciale ?
La formation aux techniques de vente s’adresse principalement :
- aux commerciaux B2B ;
- aux technico-commerciaux ;
- aux responsables commerciaux ;
- aux commerciaux débutants ;
- aux commerciaux expérimentés souhaitant perfectionner leurs pratiques ;
- aux managers souhaitant accompagner leurs équipes dans leur progression.
Vous êtes dirigeant, artisan, TNS ou travailleur indépendant et la vente ne constitue pas votre métier d’origine ?
Nous avons également développé un parcours spécifique.
→ Découvrir notre formation aux techniques de vente pour dirigeants, TNS et indépendants
Informations pratiques sur la formation aux techniques de vente
Durée : le programme principal est construit sur une base de 2 jours.
Public : commerciaux et responsables hiérarchiques.
Nombre de participants : jusqu’à 8 personnes pour favoriser les échanges et les mises en situation.
Prérequis : aucun.
Format : principalement en présentiel, directement dans votre entreprise. D’autres modalités peuvent être étudiées selon vos besoins.
Programme : adapté au niveau des participants et aux problématiques commerciales de l’entreprise.
Accessibilité : nous étudions les adaptations nécessaires pour permettre l’accès aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous afin que nous puissions analyser vos besoins.
Certification : Direction Assistée est un organisme de formation certifié Qualiopi.
Tarif : sur devis, en fonction du programme, du nombre de participants et des modalités retenues.
→ Consulter le programme complet de la formation aux techniques de vente
Formation aux techniques de vente partout en France
Direction Assistée est basée à Aix-en-Provence et intervient directement auprès des entreprises partout en France.
Nous pouvons notamment organiser des formations à Aix-en-Provence, Marseille, Lyon, Paris, Strasbourg, Toulouse, Bordeaux, Montpellier, Nice, Nantes et dans les autres régions françaises.
L’intervention dans vos locaux permet également de travailler sur des situations directement liées à votre environnement commercial.
Quelle différence entre un formateur en techniques de vente et un coach commercial ?
Les deux démarches peuvent être complémentaires, mais elles ne répondent pas exactement au même besoin.
Une formation aux techniques de vente vise notamment l’acquisition ou le perfectionnement de compétences identifiées : découverte des besoins, écoute active, argumentation, traitement des objections, annonce du prix ou conclusion.
Le coaching commercial accompagne davantage une personne dans sa réflexion, sa prise de recul et la recherche de ses propres solutions face à une situation donnée.
Chez Direction Assistée, notre approche pédagogique utilise l’entraînement et le feedback tout en conservant des objectifs pédagogiques clairement définis.
→ Formateur en techniques de vente ou coach commercial : comprendre la différence
FAQ – Formation aux techniques de vente
Quelles sont les principales techniques de vente à maîtriser ?
Les méthodes peuvent varier, mais les fondamentaux restent relativement constants : préparer son entretien, réussir son introduction, découvrir les besoins et motivations du client, pratiquer l’écoute active, reformuler, construire une argumentation adaptée, traiter les objections, présenter et défendre son prix puis conclure en obtenant un engagement clair.
Des méthodes telles que SONCAS(E) ou CAB constituent des outils utiles, mais elles ne remplacent pas la maîtrise de ces fondamentaux.
Quelles sont les principales étapes d’un entretien de vente ?
Chez Direction Assistée, nous considérons qu’un entretien commercial performant doit suivre une logique plutôt qu’un discours récité.
Le commercial prépare son rendez-vous, crée les conditions d’un bon échange, découvre la situation et les besoins de son client, reformule ce qu’il a compris, construit une proposition adaptée, argumente, répond aux éventuelles objections puis accompagne son interlocuteur vers une décision ou une prochaine étape clairement définie.
Peut-on former un commercial expérimenté ?
Oui, et c’est même particulièrement intéressant.
L’expérience apporte des automatismes très utiles, mais elle peut également créer certaines habitudes dont le commercial n’a plus conscience.
L’objectif n’est pas d’expliquer son métier à un vendeur expérimenté. Il s’agit de lui permettre d’observer sa pratique, d’identifier ses points forts et les comportements susceptibles de limiter son efficacité, puis de tester d’autres approches.
L’analyse conversationnelle et les mises en situation sont particulièrement utiles dans ce contexte.
Combien de temps dure une formation aux techniques de vente ?
Notre programme principal est construit sur une base de deux jours, mais la durée peut être adaptée aux objectifs de l’entreprise, au nombre de participants et au niveau des commerciaux.
Nous pouvons également construire un parcours comprenant des évaluations, des entraînements ou des sessions de perfectionnement complémentaires.
Comment mesurer l’efficacité d’une formation commerciale ?
Un questionnaire de satisfaction est utile, mais il ne suffit pas à mesurer une progression commerciale.
Il faut également observer l’évolution des compétences et des comportements : qualité du questionnement, capacité d’écoute et de reformulation, pertinence de l’argumentation, traitement des objections, comportement face au prix ou capacité à obtenir un engagement.
C’est pourquoi Direction Assistée associe la formation à des évaluations, des mises en situation et, selon le parcours retenu, à l’analyse des échanges commerciaux.
Quelle différence entre techniques de vente et négociation commerciale ?
La vente consiste notamment à comprendre un besoin, construire une proposition adaptée et convaincre le client de sa valeur.
La négociation intervient lorsqu’il faut parvenir à un accord alors que les intérêts, demandes ou contraintes des différentes parties ne sont pas totalement alignés.
Un bon vendeur doit donc maîtriser les fondamentaux de la vente avant d’utiliser des techniques avancées de négociation.
→ Découvrir notre formation à la négociation en milieu complexe
La formation est-elle adaptée à notre secteur d’activité ?
Oui. Nous adaptons les exercices et mises en situation à l’activité, aux clients et aux problématiques commerciales de l’entreprise.
Avant la formation, un échange permet d’identifier les objectifs et les principales situations rencontrées par les participants.
Cette préparation est essentielle : un commercial qui vend une prestation complexe en B2B ne rencontre pas les mêmes problématiques qu’un vendeur évoluant dans un cycle de vente court.
Où se déroule la formation ?
Direction Assistée intervient principalement directement dans les locaux des entreprises, partout en France.
Nous sommes basés à Aix-en-Provence et pouvons intervenir notamment en région PACA ainsi qu’à Paris, Lyon, Strasbourg, Toulouse, Bordeaux, Montpellier, Nantes, Nice et dans les autres régions françaises.
Quel est le prix d’une formation aux techniques de vente ?
Le tarif dépend notamment du programme retenu, du nombre de participants, du niveau de personnalisation, de la durée et des modalités d’intervention.
Nous établissons donc un devis après avoir échangé sur vos objectifs et les besoins de votre équipe commerciale.
Faites progresser durablement vos commerciaux
Une formation commerciale efficace ne doit pas simplement apporter quelques techniques supplémentaires.
Elle doit permettre aux participants de prendre conscience de leur manière de vendre, comprendre ce qu’ils peuvent améliorer et s’entraîner jusqu’à acquérir de meilleurs réflexes.
C’est la philosophie de Direction Assistée.
Évaluer. Former. Entraîner. Mesurer.
Vous souhaitez savoir si cette formation correspond aux besoins de votre équipe ?
Contactez Dany Riegel pour échanger sur vos objectifs et construire un programme adapté à votre entreprise.
Téléphone : 09 77 40 24 24
E-mail : contact@direction-assistee.com
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