Les 5 Règles d’or d’une négociation gagnante
La négociation est une compétence essentielle dans le monde des affaires. Que ce soit pour conclure des contrats, établir des partenariats ou fixer des conditions commerciales, il est crucial de maîtriser les règles d’or d’une négociation efficace. Ci après, nous présentons les 5 règles d’or d’une négociation gagnante qui peuvent vous aider à obtenir des résultats favorables.
1 Osez commencer par une exigence élevée
La première règle d’or consiste à oser commencer la négociation avec une exigence élevée. Cela vous permet de définir une position forte dès le départ. Ainsi vous montrez que vous êtes prêt à défendre vos intérêts. Cependant, il est important de garder à l’esprit que cette exigence doit être raisonnable et basée sur une évaluation réaliste de la situation. Une exigence élevée vous donne de la marge de manœuvre pour faire des concessions par la suite. Comment :
- Démarrez toujours par une exigence élevée pour obtenir un résultat favorable.
- Prévoyez une soupape de sécurité autre que le prix
- Autant que possible faites une offre différente que vos concurrents
- Quel que soit la situation, tenez vous en au prix initial.
2 Répondre par un argument lorsqu’on te demande une concession
Lorsque l’autre partie demande une concession, il est essentiel de ne pas céder immédiatement. Au lieu de cela, répondez par un argument solide. Expliquez pourquoi votre position est justifiée et pourquoi la concession demandée ne serait pas équitable. En fournissant des arguments clairs et efficaces, vous renforcez votre position et montrez que vous êtes prêt à défendre vos intérêts. Comment :
- Devant l’insistance du client, répondez par un argument et non pas par une contre-proposition
- Défendez votre offre par des arguments, des bénéfices, des avantages pour reculer la discussion du prix le plus tard possible.
- Défendre sa proposition c’est avoir du pouvoir.
3 N’accordez une concession que moyennant une contrepartie
Rarement respectée, c’est certainement la règle la plus importante. Une concession doit toujours être accompagnée d’une contrepartie. Il est important d’établir une relation de réciprocité lors de la négociation. Si vous accordez une concession, demandez quelque chose en retour. Cela peut être une concession de la part de l’autre partie ou d’autres avantages qui vous sont importants. En procédant ainsi, vous établissez un équilibre dans la négociation et évitez de donner sans rien obtenir en retour. Comment :
- Pour chaque concession il y a une contre-partie
- Réfléchissez à vos contreparties avant l’entretien
4 Reculez à petits pas si nécessaire
Si vous devez faire une concession, il est préférable de reculer à petits pas plutôt que de céder trop rapidement. Faites preuve de souplesse, mais ne compromettez pas trop rapidement vos intérêts. En reculant à petits pas, vous favoriserez votre position et pourrez toujours rechercher des alternatives ou des solutions créatives qui répondent à vos besoins. Ainsi, vous permettez à votre interlocuteur d’obtenir également des avantages. Comment :
- Ne soyez pas le premier à faire une concession majeure
- Refusez en premier avant d’accepter
- Evitez de couper la poire en deux. C’est qui la poire ?
- Allez de concessions d’importance à minimes
- Tentez d’aller vers des concessions moins couteuses
5 Engager le client vers la conclusion
La dernière règle d’or consiste à engager le client vers la conclusion souhaitée. Tout au long de la négociation, guidez la discussion de manière à amener progressivement le client à prendre une décision favorable à vos intérêts. Utilisez des questions ouvertes pour obtenir son avis, mettez en avant les avantages de votre proposition et soulignez comment elle répond à ses besoins. Créer un sentiment d’engagement et de confiance qui encourage le client à conclure l’accord. Comment :
- N’ayez pas l’air satisfait
- Autant que possible gardez-en sous le coude
- Surtout ne pas imposer mais proposer
En respectant ces 5 règles d’or de la négociation, vous améliorerez vos performances commerciales. L’utilisation de la communication persuasive vous aidera grandement à appliquer ces règles d’or.
