La découverte des besoins, l’élément clé de votre vente !
La découverte des besoins d’un client est certainement l’étape cruciale dans un processus de vente.
Comment convaincre un client si on ne sait pas par quoi il peut être convaincu ?
Elle consiste à comprendre les besoins, les désirs et les problèmes spécifiques d’un prospect, d’un client afin de proposer une solution adaptée.
Durant cette étape vous êtes le détective sherlock holmes. Vous devez tout savoir, tout comprendre. Pour ma part, il est inconcevable d’effectuer la moindre proposition sans avoir tous les éléments. En règle générale, au début de l’entretien de vente, les besoins sont rarement exprimés de manière explicite par le prospect. Tout au plus enregistre t’on l’expression vague d’une situation imparfaite.
Voilà pourquoi cette étape est si importante ! La logique est très simple mais rarement respectée.
« Pour vendre efficacement, il faut aller au cœur des choses et ne jamais forcer la main. Avec des questions précises, on peut identifier très rapidement le cœur d’un problème, d’un besoin ou d’une situation, sans que le client n’ait l’impression qu’on lui force la main. » Jeffrey Gitomer
Comprendre les besoins
Cette découverte permet au vendeur de recueillir toutes les informations essentielles sur le client. Cela comprend ses objectifs, ses défis, ses préférences et ses contraintes. En comprenant ces besoins et son environnement, le vendeur peut personnaliser son offre pour répondre de manière précise et parfaite aux attentes du client. Notons que cette étape nécessite de maîtriser l’écoute.
Proposer une solution adaptée
Une fois que les besoins du client sont identifiés, le vendeur peut à présent proposer son produits ou services qui correspondent le mieux à ces besoins. Sans cela, vous participer à une partie de fléchettes. En proposant une solution adaptée, le vendeur augmente considérablement ses chances de satisfaire le client et de conclure la vente.
Établir une relation de confiance
La découverte des besoins permet également de développer une relation de confiance avec le client. Le commercial montre de l’intérêt pour ses préoccupations et en propose des solutions pertinentes. Le vendeur démontre son professionnalisme, son expertise et sa volonté d’aider. Cela renforce la crédibilité du vendeur et augmente la probabilité d’une relation commerciale durable.
« Ce qui nous lie les uns aux autres, c’est la confiance. C’est l’ingrédient essentiel de toute communication efficace. La confiance est le principe fondamental sur lequel reposent toutes les relations. » Stephen R. Covey
Déclencher du désir et l’engagement du client
Autre intérêt de cette exploration, le client sent que ses besoins sont compris et pris en compte. Ainsi, il se sent valorisé et engagé dans le processus d’achat. De plus, la découverte des besoins permet de créer un lien émotionnel avec le client en montrant que le vendeur se soucie réellement de ses problèmes. Cela augmente la motivation du client à passer à l’action et à prendre une décision d’achat. C’est lui qui va vous acheter le produit et non vous qui allez le vendre.
Avantages de la découverte des besoins
- Augmente les chances de conclure une vente.
- Favorise la satisfaction client en proposant des solutions adaptées.
- Établit une relation de confiance et favorise la fidélité à long terme.
- Permet de se différencier de la concurrence en offrant une proposition de valeur unique.
Inconvénients éventuels de la découverte des besoins
- Le processus de découverte peut prendre du temps, ce qui peut retarder le processus de vente.
- Si la découverte des besoins n’est pas menée de manière adéquate, le vendeur risque de mal interpréter les informations et de proposer une solution inappropriée.
- Certains clients peuvent ne pas être conscients de leurs besoins ou ne pas les exprimer clairement, ce qui peut rendre la découverte plus difficile. Grâce à différentes techniques de questionnement, vous allez l’aider à « accoucher ».
Ce qu’il faut retenir
En conclusion, la découverte des besoins est essentielle dans le processus de vente. En effet, elle permet de comprendre les attentes du client, de proposer une solution adaptée, d’établir une relation de confiance et d’encourager l’engagement du client. Sans cette étape, le commercial hypothèque ses chances de rentrer avec le bon de commande. Le vendeur doit la mener de manière efficace. Il augmentera ses chances de conclure une vente et de fidéliser le client.
