Comment donner envie à un client ?
Dans le domaine de la vente, susciter l’envie chez un client est une compétence essentielle. Lorsqu’un client ressent une réelle envie pour un produit ou un service, les chances de conclure une vente augmentent considérablement.
L’objectif est d’amener le client à vous acheter le produit et non lui vendre. En plein été, quand il fait chaud et que vous passez devant un glacier, le vendeur n’a pas besoin de vous alpaguer pour acheter une glace.
« Un vendeur moyen énonce. Un bon vendeur explique. Un très bon vendeur démontre. Un excellent vendeur sait inspirer les autres pour découvrir les choses par eux-mêmes. » Harvey Mackay
Quelles sont les stratégies et les techniques efficaces pour donner envie à un client et le convaincre de passer à l’action ?
Comprendre les besoins du client
Tout d’abord, la première étape pour donner envie à un client, est de bien comprendre ses besoins et ses désirs. En posant les bonnes questions et en écoutant attentivement, vous pouvez identifier ce qui motive réellement le client. Ainsi vous pourrez lui présenter des solutions adaptées à ses attentes.
Mettez en avant les avantages et les bénéfices
De plus, pour susciter l’envie chez un client, il est crucial de mettre en avant les avantages et les bénéfices qu’il retirera de votre produit ou service. Mettez l’accent sur les résultats tangibles qu’il obtiendra, les problèmes qu’il résoudra ou les plaisirs qu’il expérimentera. Présentez ces éléments de manière claire et persuasive pour éveiller son intérêt.
On retrouve cette technique sous l’acronyme CAB : Caractéristique, Avantages, Bénéfices.
Donnez envie en créant un sentiment d’urgence
L’envie est souvent renforcée par un sentiment d’urgence. Utilisez des techniques telles que les offres limitées dans le temps, les promotions spéciales ou les quantités limitées pour créer une perception de rareté et inciter le client à agir rapidement. Montrez-lui qu’il pourrait passer à côté d’une occasion exceptionnelle s’il ne se décide pas rapidement.
Exemple : la promotion s’arrête fin de ce mois. Il ne reste qu’un exemplaire (comme sur amazon ou sur les réservation de booking)
Utilisez des preuves sociales
Les preuves sociales sont un moyen puissant de donner envie à un client. Mettez en avant des témoignages, des avis positifs de clients satisfaits, des études de cas ou des success stories (réusites) pour démontrer la valeur de votre produit ou service. Lorsque le client voit que d’autres personnes ont été satisfaites de leur achat, cela renforce son envie de faire de même.
Tous les clients consultent TripAdwisor, les avis sur google, sur Facebook, ou les avis laissés sur un produit sur Amazon.
Donnez envie en créant une expérience d’achat agréable
L’expérience d’achat elle-même peut jouer un rôle majeur dans la création de l’envie chez un client. Assurez-vous de fournir un service client de qualité, d’être attentif à ses besoins, de répondre rapidement à ses questions et de faciliter le processus d’achat. Créez une atmosphère positive et agréable qui renforce son désir de faire affaire avec vous.
Prenez l’exemple dans une boutique Apple. Le conseillé prend tout le temps nécessaire pour vous présenter le produit. A aucun moment il ne vous pousse à acheter. Il vous dit qu’il reste à votre disposition dès que vous avez fait votre choix !
Proposez des solutions personnalisées
Pour donner envie à un client, personnalisez votre approche en fonction de ses besoins spécifiques. Montrez-lui que vous comprenez ses défis et ses aspirations. Présentez-lui des solutions sur mesure qui répondent précisément à ses attentes. Une approche personnalisée renforce l’envie en montrant que vous vous souciez réellement de ses besoins.
En conclusion, donner envie à un client est un art subtil qui repose sur plusieurs principes :
- une compréhension approfondie de ses besoins,
- la mise en avant des bénéfices,
- la création d’un sentiment d’urgence,
- l’utilisation de preuves sociales,
- la création d’une expérience d’achat agréable et,
- la proposition de solutions personnalisées.
En maîtrisant ces techniques, vous augmentez vos chances de convaincre vos clients potentiels et de conclure des ventes fructueuses.
