La troisième écoute : Un art subtil dans les échanges commerciaux.
La troisième écoute émerge comme une compétence fabuleuse pour favoriser la signature de bons de commande. En effet, elle permet d’établir des connexions significatives et facilite la compréhension mutuelle. Ce concept à été élaboré Vincent Lenhardt dans le cas de coachings individuels.
Ce processus est utilisé par des coachs pour amener leurs clients à trouver leurs solutions. Pourquoi ne pas l’utiliser alors dans une relation commerciale pour atteindre plus facilement son objectif ?
Contrairement à la simple écoute passive ou même à l’écoute active, la troisième écoute implique une profonde empathie et une compréhension au-delà des mots prononcés. Dans cet article, nous vous allons tenter de vous présenter la notion de troisième écoute, son importance dans les interactions professionnelles.
Définition de la troisième écoute
La troisième écoute, souvent appelée écoute empathique, va au-delà de simplement entendre les mots prononcés. Elle implique de comprendre les émotions, les besoins et les motivations sous-jacentes derrière ces mots. C’est une compétence qui nécessite une attention totale à la fois aux messages verbaux et non verbaux, ainsi qu’une capacité à se connecter émotionnellement à l’autre personne.
Importance de la troisième écoute
Dans les échanges commerciaux
Dans le domaine des affaires, la troisième écoute est un atout précieux pour les professionnels de la vente et du marketing. Elle permet de réaliser le plus important dans une vente, la découverte des besoins. Elle va nous permettre d’explorer plus loin. Comprendre les besoins réels des clients au-delà de leurs demandes explicites. Elle nous conduit vers des relations plus fortes et par conséquent des transactions plus réussies. En écoutant activement et en comprenant les préoccupations, les objectifs et même les hésitations des clients, les vendeurs ajustent leurs stratégies pour mieux répondre aux besoins de leurs clients
Dans le coaching
En coaching, la troisième écoute est fondamentale pour établir une relation de confiance entre le coach et le client. Les coachs efficaces ne se contentent pas d’écouter les problèmes exprimés verbalement par leurs clients, mais ils cherchent également à comprendre les émotions sous-jacentes et les obstacles invisibles qui pourraient entraver la progression. Cela permet au coach d’offrir un soutien plus ciblé et une orientation plus efficace pour aider le client à atteindre ses objectifs.
Langage non verbal et troisième écoute
Quand un individu s’exprime, il utilise un langage verbal. En même temps et inconsciemment il pratique le non verbal. Souvent, les sentiments réels d’une personne sont exprimés à travers des signaux non verbaux tels que les expressions faciales, le langage corporel, la tonalité de la voix. En observant attentivement ces signaux, on obtient des informations précieuses sur l’état émotionnel de l’autre personne et sur ce qui n’est pas exprimé verbalement. Ce n’est parce qu’on ne parle pas qu’on ne communique pas. Le langage non verbal joue un rôle crucial dans la troisième écoute.
Par exemple, un client qui dit être « d’accord » avec une proposition commerciale tout en détournant le regard peut en réalité exprimer une certaine réticence ou un manque de conviction. On appelle cela l’incongruence. Le corps exprime quelque chose de différent que le verbal. En tant que coach, je perçois ces signes de tension, d’incompréhension chez mon interlocuteur.
Cela est à la portée de tout le monde avec un peu d’entrainement.
Développer la troisième écoute
Pratique de la pleine conscience
La pleine conscience, ou la pratique de l’attention consciencieuse au moment présent, est un outil puissant pour développer la troisième écoute. Il est primordial de se concentrer pleinement sur l’autre personne. Mettez de côté toutes les distractions mentales. Ainsi vous capterez les nuances subtiles de ce qui est dit et ressenti.
Pratique de la reformulation
La reformulation ou le feedback, consiste à répéter brièvement ce que l’on vient d’entendre dans ses propres mots. Cette technique aide à s’assurer que l’on a bien compris le message de l’autre personne. Ce processus offre également une opportunité pour clarifier toute ambiguïté.
Pratique de l’empathie
L’empathie, la capacité à ressentir et à comprendre les émotions des autres, est au cœur de la troisième écoute. En pratiquant l’empathie dans nos interactions quotidiennes, nous renforçons notre capacité à nous connecter avec les autres sur un niveau plus profond.
Conclusion
La troisième écoute est bien plus qu’une simple compétence de communication. En effet, c’est un art subtil qui peut transformer essentiellement la façon dont nous interagissons avec les autres dans des contextes professionnels tels que les échanges commerciaux. En développant cette compétence, nous pouvons non seulement améliorer nos relations professionnelles, mais aussi favoriser un plus grand sentiment de compréhension mutuelle et d’empathie dans le monde qui nous entoure.
