Décryptage des clés du succès de la motivation des commerciaux
Sans vouloir enfoncer des portes ouvertes, le rôle d’un commercial au sein d’une entreprise est essentiel. En effet, il est le lien direct entre les produits ou services de l’entreprise et les clients potentiels. Aussi, pour exceller dans ce domaine compétitif et exigeant, les commerciaux doivent être motivés et engagés. Alors, qu’est-ce qui motive réellement un commercial à atteindre ses objectifs et à réussir dans son métier ? Quels sont les facteurs de motivation qui jouent un rôle crucial dans le succès d’un commercial ?
Première motivation la récompenses financières
Tout d’abord, l’une des motivations les plus évidentes pour un commercial est la récompense financière. Les commandes, les primes et les bonus liés aux performances sont autant d’incitations tangibles qui poussent les commerciaux à se surpasser. Plus ils vendent, plus ils gagnent. IL s’agit d’un cercle vertueux où le succès personnel se traduit directement en récompenses monétaires. Aussi, il m’arrive régulièrement de croiser des dirigeants d’entreprises qui refusent la prime au résultat. J’entends leurs arguments qui se tiennent. Ils pratiquent des salaires fixes, différents selon l’ancienneté ou les résultats du vendeur. Aussi, la Covid est passée par là. Certains collaborateurs y ont trouvé du confort. Ils ne s’investissent plus suffisamment dans la prospection alors que le marché est en chute libre.
Reconnaissance et prestige
Être reconnu pour ses réalisations est une source puissante de motivation. Les commerciaux apprécient généralement d’être mis en avant en interne, que ce soit lors de réunions d’équipe, de bulletins d’information ou d’autres formes de reconnaissance publique. Le prestige associé à la réussite commerciale peut également contribuer à renforcer la motivation, car il confère un statut valorisé au sein de l’entreprise.
Dépassement de soi et compétition :
La nature compétitive du métier de commercial nous amène à recruter souvent des personnes qui aiment se surpasser. L’opportunité de relever des défis, de dépasser ses propres records de ventes et de se mesurer à ses paires peut susciter une motivation intéressante. La compétition saine peut stimuler l’innovation, la créativité et l’engagement personnel. Nous le rappelons régulièrement, un vendeur est un sportif de haut niveau. Pour ceux qui ont l’ambition d’être les meilleurs, ils peuvent pratiquer un programme d’entrainement régulier. Prenons comme exemple, Fabien Gilot multiple médaillé, qui a créé son entreprise dans les assurances et qui n’embauche que des sportifs. Au bout de 3 ans il sont plus de 40 personnes !
Autonomie et liberté
Les commerciaux privilégient généralement la liberté et l’autonomie dans leur travail. La possibilité de gérer leur propre emploi du temps, de choisir les stratégies de vente adaptées et de prendre des décisions indépendantes peut être une source de motivation. L’autonomie permet aux commerciaux de démontrer leur expertise et de se sentir responsables de leur propre succès. Attention faire confiance et donner de l’autonomie, n’empêche pas le contrôle.
Développement personnel et professionnel
La possibilité de se développer en tant que professionnel et d’acquérir de nouvelles compétences est un moteur de motivation important. Les commerciaux ambitieux cherchent un moyen d’apprendre et de grandir. Les entreprises qui offrent des opportunités de formation, de mentorat et de développement professionnel peuvent donc bénéficier d’une équipe de commerciales fortement motivée.
Impact sur les clients
Savoir que l’on fait une réelle différence dans la vie des clients peut être une source de gratification et de motivation. Les commerciaux qui voient les résultats positifs de leur travail sur les clients sont plus susceptibles de rester investis et engagés dans leur rôle.
Ce qu’il faut retenir sur la motivation des commerciaux
La motivation des commerciaux repose sur un mélange complexe de facteurs financiers, émotionnels et professionnels. Les entreprises qui répondent à ces diverses sources de motivation sont mieux équipées pour maintenir une équipe commerciale performante et engagée. L’alignement des récompenses financières, de la reconnaissance, du développement personnel et de l’autonomie peut créer un environnement où les commerciaux sont motivés à donner le meilleur d’eux-mêmes, conduisant ainsi à une réussite mutuelle.
