L’une de ces techniques de vente de plus en plus populaire, est le SONCAS, (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Argent, Confort, Sympathie). Dans le monde de la vente, il existe de nombreuses stratégies et techniques pour persuader les clients d’acheter un produit ou un service. Cet acronyme a pour principal objectif d’aider les commerciaux à mieux cerner son client et déceler ses motivations.
Apparut en 1960, le SONCAS est un processus structuré qui permet aux vendeurs de mieux comprendre les besoins et les motivations des clients, tout en établissant une relation de confiance. En 1993, Jean-Denis Larradet rajoute un « E » pour « Environnement ». Nous allons explorer les étapes clés du SONCAS(E) et son importance dans la réussite des ventes.
Sécurité :
Lorsque les clients envisagent un achat, ils recherchent souvent un sentiment de sécurité et de confiance dans le produit ou le service qu’ils souhaitent acquérir. Le SONCAS(E) commence par le Sécurité, où le vendeur doit être un expert dans son domaine. Cela permet de rassurer le client en lui fournissant des informations précises et en répondant à toutes ses questions. En démontrant votre expertise, vous renforcez la confiance du client et établissez une base solide pour la suite du processus de vente.
Orgueil :
L’orgueil est un puissant moteur d’achat. Les clients veulent se sentir valorisés et avoir l’impression de prendre une décision éclairée. Observer attentivement le comportement du client permet de comprendre ses motivations et de personnaliser votre approche de vente en mettant en avant les caractéristiques et bénéfices du produit qui répondent à son besoin d’estime de soi. En faisant ressortir les avantages spécifiques qui renforcent son image ou son statut, vous pouvez déclencher un sentiment d’orgueil qui facilite la conclusion de la vente.
Nouveauté :
La nouveauté est un facteur attractif pour de nombreux clients. Les gens sont souvent fournis par les produits ou services qui offrent quelque chose de nouveau, d’innovant ou de différent. L’étape du questionnement dans le SONCAS(E) est cruciale pour identifier les besoins du client et découvrir ce qui l’intéresse. En posant des questions ouvertes, vous permettez au client de s’exprimer et de révéler ses préférences pour les nouveautés. En mettant en avant les aspects innovants de votre offre, vous pouvez susciter l’intérêt et l’enthousiasme du client.
Argent :
La dimension financière joue un rôle essentiel dans la prise de décision d’achat. Les clients cherchent généralement à obtenir une bonne valeur pour leur argent. L’argumentation, étape clé du SONCAS(E), est l’occasion de commenter votre produit ou service offre des avantages qui justifient son coût. En mettant en évidence le retour sur investissement, les économies à long terme ou les offres spéciales, vous pouvez convaincre le client que votre offre est financièrement avantageuse. Il est également important
Confort :
Le confort est un autre élément crucial lors d’un processus d’achat. Les clients veulent que leur expérience d’achat soit agréable et sans soucis. Dans la phase de Conclusion du SONCAS(E), il est important de faciliter le processus de transaction. Proposez des options de paiement flexibles, une livraison rapide et des conditions favorables. Montrez au client que vous vous souciez de son confort en offrant un service après-vente de qualité et en assurant un suivi. En simplifiant le processus et en fournissant un service client exemplaire, vous pouvez créer une expérience positive qui fidélise le client.
Sympathie :
Enfin, la sympathie est un élément crucial dans le processus de vente. Les clients sont plus enclins à acheter auprès de personnes qu’ils apprécient et avec lesquelles ils se sentent à l’aise. Tout au long du processus SONCAS(E), faites preuve d’empathie et d’écoute active envers le client. Montrez un véritable intérêt pour ses besoins et préoccupations. Établissez une relation de confiance en accordant une atmosphère amicale et en répondant de manière courtoise à ses questions. En faisant preuve de sympathie, vous pouvez créer une connexion émotionnelle avec le client et faciliter la décision d’achat.
Environnement
La notion d’environnement est récente dans le SONCAS(E). Nous mettons le « E » entre parenthèse car il y a débat. Certain intègrent l’environnement dans la sympathie, alors que d’autres considèrent que ces nouvelles tendances font parties de la nouveauté. Je vous laisse vous faire votre propre opinion. Quel que soit votre choix, l’environnement fait désormais partie des motivations d’achat de plus en plus de clients.
SONCAS(E) en conclusion :
Le SONCAS(E) est une technique de vente puissante qui permet d’intégrer les éléments clés de la sécurité, de l’orgueil, de la nouveauté, de l’argent, du confort et de la sympathie pour maximiser les chances de réussite. En utilisant cette approche, les vendeurs peuvent mieux comprendre les besoins des clients, adapter leur argumentation et créer des relations de confiance durables. En intégrant ces éléments dans le processus de vente, vous serez en mesure d’influencer positivement les décisions d’achat et d’augmenter vos résultats commerciaux.
