Dans la relation commerciale, certaines questions ont le pouvoir de provoquer un véritable déclic chez votre interlocuteur. Parmi elles, la question paradoxale occupe une place à part.
Qu’est-ce qu’une question paradoxale ?
Une question paradoxale confronte votre interlocuteur à deux éléments qui semblent contradictoires, absurdes ou incompatibles au premier abord. Mais loin de bloquer la réflexion, elle oblige à sortir des schémas habituels de pensée et à explorer un niveau plus profond de raisonnement.
Autrement dit, elle crée volontairement un « court-circuit » dans la logique habituelle, afin de déclencher une prise de conscience. Cette technique est souvent utilisée dans le cas d’une négociation.
Quelques exemples concrets de questions paradoxales
- « Vous me dites que vous souhaitez le meilleur prix et en même temps vous souhaitez un maximum de services. Comment faites-vous le lien entre les deux ? »
- « Vous m’avez indiqué ne pas vouloir changer de fournisseur, et en même temps vous rencontrez de nombreux soucis de livraison. Que souhaitez-vous vraiment ? »
- « Vous affirmez que votre confrère est très compétent. Alors qu’est-ce qui explique que vous n’ayez pas signé avec lui ? »
Ces formulations simples, mais déstabilisantes, amènent l’autre à se repositionner et à clarifier ses réelles priorités.
Pourquoi utiliser les questions paradoxales ?
Les bénéfices sont nombreux :
- Explorer les limites des croyances et du langage
Elles mettent en évidence les incohérences entre ce qui est dit et ce qui est réellement souhaité. - Débloquer une situation figée
Face à une posture rigide, elles ouvrent une nouvelle voie de réflexion. - Faire émerger le sens
Elles permettent de confronter les idées reçues et d’amener l’interlocuteur à redéfinir ce qui compte vraiment pour lui. - Désamorcer les résistances
En cassant une logique conflictuelle, elles facilitent le dialogue et apaisent la relation.
Plus qu’une réponse, une ouverture
Il est essentiel de comprendre qu’une question paradoxale n’attend pas une réponse immédiate ou rationnelle. Son rôle est d’ouvrir le champ des possibles, de révéler une tension psychologique ou logique, et de faire émerger une nouvelle conscience.
En somme, poser une question paradoxale, c’est offrir à l’autre un miroir qui reflète ses contradictions et l’invite à trouver lui-même son chemin vers plus de clarté.
