Vous recherchez une formation aux techniques de vente à Marseille pour faire progresser vos commerciaux ?
Direction Assistée accompagne les entreprises de Marseille et des Bouches-du-Rhône dans le développement des compétences de leurs équipes commerciales.
Basé à Aix-en-Provence, Dany Riegel, formateur en techniques de vente et négociation commerciale, intervient directement auprès des entreprises pour travailler sur les situations réellement rencontrées par leurs commerciaux.
Notre approche ne consiste pas uniquement à transmettre des techniques de vente.
Nous commençons par analyser les pratiques commerciales, puis nous travaillons les compétences à travers des exercices, des mises en situation et des jeux de rôle.
Notre démarche peut se résumer ainsi :
Évaluer → Former → Entraîner → Mesurer la progression.
→ Découvrir notre formation complète aux techniques de vente
Une formation commerciale pour les entreprises de Marseille
Chaque entreprise possède son marché, ses clients, son cycle de vente et ses propres difficultés commerciales.
Une formation destinée à des commerciaux qui vendent des prestations de services à des dirigeants de PME ne peut pas être construite exactement comme une formation destinée à une équipe qui négocie avec des acheteurs professionnels.
C’est pourquoi nous cherchons tout d’abord à comprendre :
- votre activité,
- vos produits ou services,
- vos clients,
- votre organisation commerciale,
- le niveau d’expérience des participants,
- les difficultés rencontrées sur le terrain ,
- les objectifs que vous souhaitez atteindre.
Ces informations nous permettent d’adapter les exercices et les situations travaillées pendant la formation.
À qui s’adresse notre formation aux techniques de vente à Marseille ?
La formation s’adresser aussi bien à des commerciaux débutants qu’à des vendeurs expérimentés.
En effet, elle concerne notamment :
- les commerciaux B2B ;
- les technico-commerciaux ;
- les responsables commerciaux ;
- les chargés d’affaires ;
- les dirigeants ayant une activité commerciale ;
- les travailleurs indépendants ;
- les collaborateurs amenés à vendre ou négocier avec des clients.
Un commercial expérimenté peut parfaitement avoir besoin de formation. Car avec les années, ils développent tous des automatismes. Certains sont efficaces, d’autres peuvent progressivement devenir de mauvaises habitudes.
La formation permet alors de prendre du recul sur ses pratiques et de tester d’autres façons de conduire un entretien commercial.
Quelles compétences commerciales travaillons-nous ?
Notre formation aux techniques de vente travaille les différentes étapes d’un entretien commercial.
Préparer son rendez-vous commercial
Une vente commence avant la rencontre avec le client.
Le commercial apprend à préparer son rendez-vous, rechercher les informations pertinentes et définir les objectifs de l’entretien.
Réussir les premières minutes
Les premières minutes influencent fortement la suite de la relation.
Nous travaillons notamment la posture, la communication verbale et non verbale et la manière d’installer un échange professionnel.
Découvrir les besoins du client
Avant d’argumenter, il faut comprendre.
Le commercial apprend à améliorer son questionnement afin d’identifier :
- la situation du client,
- ses besoins,
- ses difficultés,
- ses enjeux,
- ses priorités,
- ses critères de décision.
Des méthodes de découverte peuvent aider à structurer cette phase.
→ Découvrir la méthode QQOQCCP
Développer son écoute active
Poser une bonne question ne sert à rien si le commercial n’écoute pas réellement la réponse.
Nous travaillons donc également :
- l’écoute active,
- la reformulation,
- les silences,
- les questions d’approfondissement,
- la capacité à rebondir sur les informations importantes données par le client.
Comprendre les motivations d’achat
Deux clients peuvent acheter exactement la même solution pour des raisons très différentes.
La méthode SONCAS(E) peut aider le commercial à réfléchir aux différentes motivations susceptibles d’intervenir dans une décision : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement.
→ Comprendre la méthode SONCAS(E)
Construire une argumentation convaincante
Un commercial ne doit pas simplement présenter les caractéristiques de son produit ou de son service. Il doit être capable d’expliquer ce que ces caractéristiques apportent concrètement à son client.
La méthode CAB — Caractéristiques, Avantages, Bénéfices — permet notamment de structurer cette argumentation.
Traiter les objections
- « C’est trop cher. »
- « Je dois réfléchir. »
- « Nous avons déjà un fournisseur. »
- « Ce n’est pas le bon moment. »
- Les objections font partie de la vente.
- L’objectif n’est pas d’apprendre des réponses toutes faites, mais de comprendre ce qui se cache derrière l’objection avant d’y répondre.
Défendre son prix
Annoncer un prix peut devenir un moment délicat lorsque le commercial manque de préparation ou de confiance.
Nous travaillons la manière de présenter le prix, de défendre la valeur de la proposition et de réagir aux demandes de remise.
Conclure l’entretien commercial
Conclure ne signifie pas nécessairement obtenir immédiatement une signature.
Le commercial doit surtout savoir obtenir un engagement permettant de faire avancer la vente :
- accord,
- prochain rendez-vous,
- présentation à un autre décideur,
- essai,
- devis,
- validation d’une prochaine étape.
Un entretien commercial doit se terminer avec une suite clairement définie.
Une formation qui commence par l’analyse des pratiques commerciales
L’une des particularités de Direction Assistée est de ne pas attendre la formation pour commencer à travailler sur les compétences des participants.
Lorsque le dispositif retenu le permet, nous utilisons un outil d’analyse conversationnelle afin d’observer les pratiques commerciales.
L’objectif n’est pas d’utiliser la technologie pour elle-même. Elle nous permet d’apporter aux participants des éléments concrets sur leurs pratiques et d’identifier des axes de progression.
Nous pouvons notamment travailler sur :
- la qualité du questionnement ;
- l’écoute ;
- la répartition de la parole ;
- la conduite de l’entretien ;
- certains automatismes de langage ;
- les différentes étapes de la vente.
Le participant dispose ainsi d’éléments plus objectifs pour comprendre ses points forts et les comportements qu’il peut améliorer.
Évaluer, former, entraîner et mesurer la progression
Notre approche pédagogique repose sur quatre étapes.
1. Évaluer
Nous cherchons à comprendre les pratiques existantes et les difficultés rencontrées.
2. Former
Nous apportons les méthodes et outils correspondant aux besoins identifiés.
3. Entraîner
Les participants mettent les techniques en pratique à travers des exercices, des jeux de rôle et des situations proches de leur réalité commerciale.
4. Mesurer la progression
Lorsque le dispositif choisi le permet, une nouvelle analyse peut être réalisée afin d’observer les évolutions et d’identifier les compétences qui nécessitent encore du travail.
Évaluer → Former → Entraîner → Mesurer la progression.
Une formation commerciale basée sur l’entraînement
Nous comparons souvent le commercial à un sportif.
Un sportif peut connaître parfaitement la théorie d’un geste et être incapable de l’exécuter correctement en compétition.
Il doit répéter, s’entraîner et analyser ses résultats. Ensuite, il corriger ses erreurs puis recommence. Il en va de même pour la vente.
Un commercial peut parfaitement connaître la théorie de l’écoute active et néanmoins couper régulièrement la parole à son client. Il peut connaître différentes techniques de traitement des objections et perdre ses moyens lorsqu’un acheteur remet brutalement son prix en question.
C’est pourquoi les mises en situation et les jeux de rôle occupent une place importante dans nos formations.
→ Pourquoi la formation et l’entraînement améliorent la performance d’un commercial
Dany Riegel, formateur en techniques de vente à Marseille
Les formations sont animées par Dany Riegel, formateur en techniques de vente et négociation commerciale.
Son approche s’appuie sur plus de 30 ans d’expérience professionnelle dans des fonctions commerciales, managériales et entrepreneuriales.
Avant de devenir formateur, il a notamment exercé comme commercial, responsable et dirigeant d’entreprise.
Cette expérience du terrain lui permet de travailler avec les participants sur des situations commerciales concrètes plutôt que sur des cas uniquement théoriques.
→ Découvrir Direction Assistée et Dany Riegel
Formation intra-entreprise à Marseille et dans les Bouches-du-Rhône
Direction Assistée est basée à Aix-en-Provence et intervient auprès des entreprises de Marseille et des Bouches-du-Rhône.
Les formations peuvent notamment être organisées directement dans les locaux de votre entreprise, sous réserve de disposer d’un espace adapté.
Cette organisation présente un avantage important : les participants peuvent travailler sur des situations directement liées à leur activité, leurs produits, leurs clients et leur marché.
Nous pouvons intervenir à Marseille ainsi que dans les différents secteurs des Bouches-du-Rhône selon votre projet de formation.
Direction Assistée intervient également auprès d’entreprises dans d’autres régions françaises.
Formation techniques de vente, prospection ou négociation ?
Ces trois sujets sont complémentaires mais ne répondent pas exactement au même besoin.
Formation aux techniques de vente
Elle travaille principalement la conduite de l’entretien commercial : préparation, découverte, écoute, argumentation, objections, prix et conclusion.
→ Découvrir la formation aux techniques de vente
Formation à la prospection commerciale
Elle concerne davantage la recherche de nouvelles opportunités : préparation de la prospection, prise de contact, accroche et obtention de rendez-vous.
→ Découvrir notre formation à la prospection commerciale
Formation à la négociation commerciale
Elle intervient notamment lorsque le commercial doit défendre ses intérêts, gérer des demandes de concessions, négocier un prix ou rechercher un accord dans un environnement complexe.
→ Découvrir le programme de formation à la négociation complexe
Une formation adaptée à votre entreprise
Nous ne cherchons pas à imposer exactement le même programme à toutes les entreprises.
Le contenu peut être adapté en fonction :
- du niveau des participants,
- de leur fonction,
- du secteur d’activité,
- du cycle de vente,
- des objectifs de l’entreprise,
- des difficultés identifiées,
- du nombre de participants,
- des contraintes particulières du public.
Les mises en situation peuvent également reprendre des cas proches de ceux rencontrés par les commerciaux dans leur activité quotidienne.
→ Consulter le programme de formation aux techniques de vente
Un organisme de formation certifié Qualiopi
Direction Assistée est un organisme de formation certifié Qualiopi.
La certification Qualiopi concerne la qualité des processus mis en œuvre par les prestataires d’actions concourant au développement des compétences.
Nous accordons également une importance particulière à l’évaluation des formations et aux retours des participants.
→ Découvrir les témoignages sur nos formations aux techniques de vente
Informations pratiques pour une formation commerciale à Marseille
Où peut se dérouler la formation ?
La formation peut notamment être organisée dans les locaux de votre entreprise à Marseille ou dans les Bouches-du-Rhône, sous réserve de disposer d’un espace adapté.
D’autres modalités peuvent être étudiées en fonction de votre situation.
Combien de participants peuvent suivre la formation ?
Le nombre de participants dépend du programme retenu et des objectifs pédagogiques.
Pour les formations comprenant beaucoup de mises en situation et de jeux de rôle, nous privilégions des groupes permettant à chaque participant de pratiquer et de recevoir du feedback.
Combien de temps dure la formation ?
La durée dépend du programme et des objectifs.
Certaines formations sont organisées sur deux journées en présentiel, tandis qu’un accompagnement comprenant des analyses avant et après la formation peut s’inscrire dans une durée plus longue.
Quel est le tarif d’une formation aux techniques de vente à Marseille ?
Le tarif dépend notamment du programme, du nombre de participants, du niveau de personnalisation et du dispositif retenu.
Contactez-nous afin que nous puissions comprendre votre besoin et vous proposer une solution adaptée.
FAQ – Formation aux techniques de vente à Marseille
Où trouver une formation aux techniques de vente à Marseille ?
Direction Assistée, organisme de formation basé à Aix-en-Provence, intervient auprès des entreprises de Marseille et des Bouches-du-Rhône pour des formations en techniques de vente, prospection et négociation commerciale.
Les formations peuvent notamment être organisées directement dans les locaux de l’entreprise.
La formation peut-elle se dérouler dans notre entreprise à Marseille ?
Oui, lorsque les conditions matérielles le permettent.
Organiser la formation dans l’entreprise permet également de travailler plus facilement sur des situations commerciales proches de la réalité des participants.
Peut-on former des commerciaux expérimentés ?
Oui. La formation d’un commercial expérimenté ne consiste pas nécessairement à lui réapprendre les fondamentaux.
Elle permet notamment d’analyser ses pratiques, d’identifier certains automatismes et de travailler sur des situations commerciales plus complexes.
La formation est-elle adaptée à notre secteur d’activité ?
Le contenu et les mises en situation peuvent être adaptés à l’activité de l’entreprise, au niveau des participants et aux situations commerciales qu’ils rencontrent.
Travaillez-vous uniquement avec des commerciaux B2B ?
Nos formations concernent principalement des situations commerciales professionnelles et peuvent être adaptées aux fonctions et aux marchés des participants.
Contactez-nous pour vérifier l’adéquation entre votre besoin et le programme envisagé.
Utilisez-vous l’intelligence artificielle pendant la formation ?
Selon le dispositif retenu, nous pouvons utiliser un outil d’analyse conversationnelle permettant d’apporter des informations complémentaires sur les pratiques commerciales.
La technologie n’est pas une finalité : elle sert à faciliter l’analyse et à identifier des axes de progression.
Peut-on également organiser une formation à la négociation à Marseille ?
Oui. Direction Assistée propose également des formations à la négociation commerciale et à la négociation en environnement complexe.
→ Consulter le programme de formation à la négociation complexe
Organiser votre formation aux techniques de vente à Marseille
Vous souhaitez faire progresser vos commerciaux à Marseille ou dans les Bouches-du-Rhône ?
Nous pouvons commencer par échanger sur :
- votre activité,
- votre équipe commerciale,
- les compétences que vous souhaitez développer,
- les difficultés rencontrées,
- vos objectifs
- les modalités de formation envisagées.
Nous pourrons ensuite déterminer le programme le plus adapté à votre entreprise.
→ Nous contacter pour votre projet de formation
Direction Assistée – Formation commerciale
Dany Riegel
Tél. : 09 77 40 24 24
E-mail : contact @ direction-assistee.com
