Vous recherchez un formateur en techniques de vente à Paris pour accompagner une équipe commerciale ?
Dany Riegel, formateur en techniques de vente et négociation commerciale au sein de Direction Assistée, intervient à Paris auprès d’entreprises souhaitant faire progresser leurs commerciaux sur des situations concrètes de vente.
Son approche s’adresse notamment aux équipes confrontées à des ventes B2B dans lesquelles il faut savoir :
- comprendre plusieurs interlocuteurs,
- identifier les véritables enjeux d’un client,
- construire une argumentation adaptée,
- défendre la valeur d’une offre,
- gérer les objections,
- négocier sans dégrader inutilement le prix,
- faire avancer une décision impliquant plusieurs acteurs.
L’objectif n’est pas de faire apprendre aux commerciaux un discours supplémentaire.
Il est de les aider à mieux conduire leurs conversations commerciales.
→ Découvrir Dany Riegel et Direction Assistée
Pourquoi faire intervenir un formateur en techniques de vente ?
Une équipe commerciale ne manque pas nécessairement de connaissances.
Dans beaucoup d’entreprises, les commerciaux connaissent déjà les grandes étapes d’un entretien de vente. Ils savent qu’il faut découvrir les besoins, écouter, argumenter sur la valeur. Ils savent qu’il ne faut pas accorder trop facilement une remise.
Pourtant, entre savoir ce qu’il faudrait faire et le faire naturellement face à un client, il existe parfois un écart important. C’est cet écart qui nous intéresse en formation.
Un commercial peut par exemple connaître parfaitement les principes de la découverte et commencer malgré tout à présenter sa solution après trois questions.
Il peut savoir qu’il faut défendre son prix et proposer spontanément une remise lorsqu’un acheteur lui dit : « Votre concurrent est 15 % moins cher. »
La formation doit donc dépasser la connaissance théorique. Elle doit permettre d’observer, d’expérimenter, de corriger et de recommencer.
À Paris, des ventes B2B qui peuvent impliquer plusieurs décideurs
Dans certaines ventes B2B, convaincre une seule personne ne suffit pas.
Une opportunité peut impliquer :
- un utilisateur,
- un prescripteur,
- un manager,
- une direction métier,
- une direction financière,
- un service achats,
- une direction générale.
Chacun peut regarder exactement la même proposition avec des préoccupations différentes. L’utilisateur peut rechercher la simplicité. Une direction financière peut s’intéresser au retour sur investissement. Un service achats peut chercher à comparer les conditions commerciales. La direction générale peut évaluer les risques, les résultats attendus ou les conséquences stratégiques du projet.
Le commercial doit donc être capable de répondre à plusieurs questions :
- Qui intervient réellement dans la décision ?
- Quels sont les enjeux de chaque interlocuteur ?
- Qui peut soutenir le projet ?
- Qui peut le bloquer ?
- Quels critères seront utilisés pour décider ?
- Comment faire avancer l’opportunité sans perdre le contrôle du processus commercial ?
Dans ce type de vente, réciter un argumentaire standard montre rapidement ses limites.
Former les commerciaux à comprendre avant de convaincre
Une erreur fréquente en vente consiste à vouloir convaincre trop rapidement.
Le client exprime un besoin. Le commercial reconnaît immédiatement une situation à laquelle son offre peut répondre. Il commence alors à présenter sa solution.
Pourtant, entre : « Le client a un problème » et « J’ai suffisamment compris le problème pour argumenter », il peut rester beaucoup de choses à découvrir.
Prenons un exemple.
Un dirigeant explique : « Nous voulons améliorer la productivité de nos commerciaux. » Le vendeur pourrait immédiatement présenter sa solution. Mais il pourrait également poursuivre :
- « Qu’est-ce qui vous fait dire aujourd’hui que leur productivité doit être améliorée ? »
- « Qu’observez-vous concrètement ? »
- « Depuis quand ? »
- « Quelles conséquences cela entraîne-t-il ? »
- « Qu’avez-vous déjà essayé ? »
- « Qu’est-ce qui devrait avoir changé dans six mois pour que vous considériez le projet comme réussi ? »
Les réponses obtenues peuvent complètement modifier l’argumentation.
Une bonne argumentation commence donc souvent par une bonne découverte.
→ Découvrir la méthode QQOQCCP
Former à la vente complexe : ne pas confondre besoin et enjeu
Un besoin exprimé n’est pas toujours l’enjeu réel.
Un prospect peut demander : « Nous cherchons un nouvel outil CRM. » Le besoin apparent est un CRM.
Mais pourquoi ?
Parce que :
- les commerciaux ne renseignent pas suffisamment l’outil actuel ?
- le management manque de visibilité ?
- l’entreprise perd des opportunités ?
- la direction prépare une nouvelle organisation commerciale ?
- Parce que l’outil existant coûte trop cher ?
Le produit recherché peut être identique. L’enjeu commercial, lui, est complètement différent.
Former un commercial consiste donc aussi à développer sa capacité à descendre sous la première demande formulée par le client.
Comprendre les motivations des différents interlocuteurs
Dans une décision B2B, plusieurs personnes peuvent soutenir exactement le même projet pour des raisons différentes.
C’est ici qu’une grille comme SONCAS(E) peut devenir intéressante.
Elle permet de réfléchir à différentes motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement. Mais nous ne cherchons pas à coller une étiquette SONCAS(E) sur chaque personne. Nous l’utilisons comme une grille de réflexion.
Un directeur financier et un utilisateur opérationnel ne seront probablement pas sensibles aux mêmes arguments.
Le rôle du commercial est donc de découvrir ce qui compte pour chacun avant d’adapter son discours.
→ Comprendre la méthode SONCAS(E)
Une caractéristique, plusieurs arguments possibles
Imaginons que votre entreprise commercialise une solution permettant d’automatiser certaines tâches administratives.
Vous pourriez simplement annoncer : « Notre solution automatise la saisie de ces données. » C’est une caractéristique.
Mais selon l’interlocuteur, l’intérêt peut être différent.
Face au directeur financier
Vous pourriez travailler sur le coût du temps économisé et le retour sur investissement.
Face au manager
Vous pourriez parler de disponibilité supplémentaire pour des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Face à l’utilisateur
Vous pourriez insister sur la réduction des tâches répétitives.
Face à la direction
Vous pourriez aborder la productivité globale ou la fiabilité du processus.
La caractéristique est identique.
Le bénéfice présenté dépend de l’interlocuteur.
C’est notamment la logique de la méthode CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices.
Quand l’acheteur professionnel entre dans la négociation
Dans certaines entreprises parisiennes et franciliennes, les commerciaux peuvent être amenés à négocier avec des services achats structurés.
La conversation change alors de nature. L’acheteur peut demander :
- une baisse de prix,
- une remise supplémentaire,
- de meilleures conditions de paiement,
- une prestation supplémentaire,
- une extension de garantie,
- un engagement contractuel,
- une concession présentée comme indispensable à la signature.
Le danger consiste à considérer chaque demande comme une condition obligatoire pour conclure.
Une négociation commerciale doit être préparée. Le commercial doit notamment connaître :
- ses objectifs ;
- ses marges de manœuvre ;
- ses priorités ;
- les concessions possibles ;
- les contreparties qu’il peut demander ;
- les éléments qu’il ne souhaite pas concéder.
Et surtout : une concession ne devrait pas devenir un cadeau.
Lorsqu’un client demande quelque chose, le commercial doit apprendre à réfléchir également à ce qu’il peut obtenir en contrepartie.
→ Découvrir notre formation à la négociation complexe
« Votre concurrent est moins cher » : que fait votre commercial ?
Cette situation constitue un excellent exercice de formation. L’acheteur annonce : « Votre concurrent est 12 % moins cher. Si vous vous alignez, nous pouvons avancer. » Que fait le commercial ?
Il justifie immédiatement son prix, critique le concurrent, demande combien il doit faire pour obtenir la commande ? Ou il propose 5 % ? Ou commence-t-il par chercher à comprendre ?
Par exemple : « Lorsque vous comparez les deux propositions, sur quels éléments précis avez-vous établi cette différence ? » Cette question ne résout pas automatiquement la négociation. Mais elle permet de récupérer de l’information avant de concéder quoi que ce soit.
En formation, ce sont précisément ces moments de tension qui méritent d’être travaillés.
Un bon commercial doit savoir ralentir
Cela peut sembler paradoxal.
Nous demandons aux commerciaux d’être performants, rapides et orientés résultats. Pourtant, certaines ventes sont perdues parce que le commercial veut aller trop vite vers :
- la présentation.
- la proposition.
- le devis.
- la remise.
- la conclusion.
Dans une vente à forts enjeux, savoir ralentir quelques minutes pour mieux comprendre peut permettre d’accélérer ensuite le processus de décision.
La vitesse commerciale ne consiste pas à parler plus vite. Elle consiste à éviter les étapes inutiles et les incompréhensions.
Comment se déroule une formation avec Dany Riegel ?
Une formation avec Direction Assistée ne consiste pas uniquement à transmettre une succession de méthodes commerciales.
Le travail peut s’organiser autour de situations réellement rencontrées par les participants.
Observer
Identifier les pratiques existantes, les points forts et les comportements qui peuvent limiter l’efficacité commerciale.
Selon le dispositif retenu, un outil d’analyse conversationnelle peut apporter des éléments complémentaires sur certaines pratiques.
Comprendre
Mettre des mots sur ce qui se produit pendant les entretiens et apporter les méthodes utiles.
Expérimenter
Tester d’autres questions, d’autres formulations ou d’autres façons de gérer une situation.
S’entraîner
Rejouer des situations commerciales à travers des exercices et des mises en situation.
Débriefer
Analyser ce qui fonctionne et ce qui pourrait être amélioré.
L’objectif est de faire passer progressivement une technique de : « Je connais » à : « Je sais l’utiliser naturellement face à mon client. »
→ Découvrir notre approche complète de la formation aux techniques de vente
Dany Riegel : formateur en techniques de vente intervenant à Paris
Dany Riegel est formateur en techniques de vente, négociation commerciale et communication client.
Il possède plus de 30 ans d’expérience professionnelle dans la vente, le management et l’entrepreneuriat. Son parcours comprend notamment des fonctions de :
- commercial terrain,
- directeur d’agence,
- responsable régional,
- formateur d’équipes commerciales,
- dirigeant d’entreprise.
Il a également créé et développé une entreprise dans le secteur de la monétique avant de la céder en 2021.
Cette expérience influence directement sa pédagogie.
Les situations travaillées en formation sont abordées avec le regard du commercial qui doit vendre, mais aussi avec celui du dirigeant qui attend des résultats de son organisation commerciale.
→ En savoir plus sur Dany Riegel et Direction Assistée
Formation intra-entreprise à Paris et en Île-de-France
Direction Assistée peut intervenir à Paris et en Île-de-France pour former les équipes commerciales directement dans leur environnement professionnel.
Direction Assistée est basée à Aix-en-Provence : nous ne nous présentons donc pas comme un centre de formation physiquement implanté à Paris. Dany Riegel se déplace à Paris pour intervenir auprès des entreprises lorsque le projet de formation le nécessite.
Une formation intra-entreprise permet notamment de construire les mises en situation autour :
- de vos offres,
- de vos typologies de clients,
- de vos interlocuteurs,
- de vos objections fréquentes,
- de vos situations de négociation,
- de votre cycle commercial.
Le but est que les participants puissent rapidement faire le lien entre la formation et leurs prochains rendez-vous.
Techniques de vente ou négociation : ne pas former sur le mauvais problème
Une entreprise peut demander une formation à la négociation alors que la difficulté se situe en réalité beaucoup plus tôt.
Si le commercial n’a pas suffisamment découvert les enjeux du client et n’a pas créé suffisamment de valeur pendant son entretien, il arrivera au moment du prix dans une position fragile.
Le problème apparent sera : « Il ne sait pas défendre son prix. »
Mais le problème réel peut être : « Le client n’a pas suffisamment compris pourquoi cette solution vaut ce prix. »
Inversement, un commercial peut parfaitement conduire son entretien mais perdre ensuite beaucoup de valeur lorsqu’un acheteur professionnel entre dans la discussion. Dans ce cas, un travail spécifique sur la négociation devient pertinent.
C’est pourquoi nous cherchons à identifier la difficulté avant de construire le programme.
Direction Assistée, organisme de formation certifié Qualiopi
Direction Assistée est un organisme de formation certifié Qualiopi.
Les formations peuvent être adaptées aux objectifs, au niveau d’expérience des participants et aux situations commerciales rencontrées par l’entreprise.
Vous pouvez également consulter les retours de participants ayant suivi nos formations.
→ Voir les témoignages sur nos formations aux techniques de vente
FAQ – Formateur en techniques de vente à Paris
Qui peut intervenir comme formateur en techniques de vente à Paris ?
Dany Riegel, formateur en techniques de vente et négociation commerciale au sein de Direction Assistée, intervient auprès d’entreprises à Paris et en Île-de-France.
Il accompagne notamment des équipes commerciales sur la découverte client, l’argumentation, les objections, la défense du prix, la conclusion et les situations de négociation.
Direction Assistée possède-t-elle un centre de formation à Paris ?
Direction Assistée est basée à Aix-en-Provence.
Dany Riegel intervient à Paris et en Île-de-France pour des formations en entreprise. Direction Assistée ne se présente donc pas comme un organisme physiquement implanté à Paris.
Peut-on organiser la formation directement dans notre entreprise à Paris ?
Oui. Selon le projet et les conditions d’accueil, la formation peut être organisée dans les locaux de l’entreprise.
Cette formule facilite également l’utilisation de situations et d’exemples directement liés à l’activité des participants.
Peut-on former une équipe de commerciaux expérimentés ?
Oui. Avec des commerciaux expérimentés, l’objectif n’est généralement pas de reprendre toutes les bases de la vente.
Le travail peut davantage porter sur l’observation des pratiques, certains automatismes, les rendez-vous complexes, la négociation, la défense du prix ou les situations spécifiques rencontrées par l’équipe.
La formation convient-elle aux ventes B2B complexes ?
Les contenus peuvent être adaptés aux situations B2B impliquant plusieurs interlocuteurs, des cycles de décision plus longs, des acheteurs professionnels ou des négociations à forts enjeux.
Travaillez-vous les rendez-vous avec les services achats ?
Les situations de négociation avec des acheteurs professionnels peuvent faire partie des exercices lorsque cela correspond à l’activité des participants.
La préparation, les concessions, les contreparties et la défense de la valeur peuvent notamment être travaillées.
La formation est-elle personnalisée ?
Le programme peut être adapté à l’entreprise, aux participants, à leurs objectifs et aux situations commerciales qu’ils rencontrent.
→ Consulter le programme de formation aux techniques de vente
Faire intervenir un formateur en techniques de vente à Paris
Vous souhaitez faire travailler votre équipe commerciale sur ses rendez-vous, ses argumentations, ses objections ou ses négociations ?
Commençons par identifier les situations qui méritent réellement d’être travaillées.
- Quels rendez-vous vos commerciaux trouvent-ils difficiles ?
- À quel moment perdez-vous des opportunités ?
- Quelles objections reviennent régulièrement ?
- Comment vos commerciaux réagissent-ils lorsque le prix devient le centre de la discussion ?
- Quelles situations de négociation souhaitez-vous leur faire travailler ?
Ces réponses permettront de construire une intervention plus proche de la réalité de votre équipe.
