La négociation : Outil de gestion de conflits

La négociation quand elle est maitrisée est très certainement la meilleure solution dans la gestion des conflits. Il sont dans toutes les sphères de la vie, que ce soit dans les relations interpersonnelles, les milieux professionnels, ou même à l’échelle internationale. Cependant, ce qui différencie les situations conflictuelles, c’est la manière dont elles sont gérées. Parmi les divers outils de gestion des conflits, la négociation se distingue comme l’un des plus efficaces et des plus répandus.

Pour moi, négocier ce n’est pas convaincre l’autre, mais c’est comprendre son interlocuteur pour pouvoir l’influencer. Aussi pour avant de chercher à connaitre sa partie adverse, je vous invite à faire un travail sur vous afin de bien vous connaitre.

Rappelons que les techniques de vente visent à convaincre le client d’acheter en mettant en valeur le besoin et la solution. La négociation pure intervient une fois l’intérêt suscité, pour trouver un accord sur les conditions (prix, délais, services…). La négociation est l’une des étapes de la vente.

Comprendre la négociation

Etant certifié négociateur en milieu complexe, pour moi la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties tentent de parvenir à un accord mutuellement acceptable sur une question donnée. C’est un art complexe qui s’apprend et qui exige écoute, confiance, compréhension des intérêts, des enjeux et parfois le recherche de solutions créatives. À son cœur, elle repose sur la notion de confiance qui va amener chaque partie à céder sur certains points pour parvenir à un accord satisfaisant.

Principes fondamentaux de la négociation

La négociation est un processus guidé par des principes fondamentaux :

1. Intérêts vs. positions : Plutôt que de se concentrer uniquement sur les positions adoptées par chaque partie, la négociation efficace se concentre sur les intérêts sous-jacents. Comprendre les besoins, les motivations et les préoccupations de chaque partie permet de trouver des solutions plus satisfaisantes.
2. Collaboration : La négociation est une coopération qui vise à trouver des solutions mutuellement bénéfiques pour toutes les parties impliquées. Elle favorise la coopération plutôt que la compétition, ce qui va conduire à des résultats durables et à des relations renforcées.
3. Communication ouverte : Une communication transparente et honnête basée sur la confiance est essentielle. Cela implique non seulement l’expression claire des besoins et des préoccupations, mais aussi une écoute active pour comprendre les perspectives des autres.
4. Options de rechange : Connaître ses propres alternatives à un accord négocié (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) est crucial. Cela permet de déterminer le point auquel il est préférable de poursuivre la discussion ou d’explorer d’autres options.

Approches de la négociation

Il existe plusieurs approches. Chacune a ses propres caractéristiques et contextes appropriés :

1. Négociation compétitive : Dans ce type de tractation, chaque partie cherche à maximiser ses propres intérêts aux dépens des autres. C’est souvent utilisé lorsque les objectifs des parties sont incompatibles ou lorsque les ressources sont limitées. Cette négociation s’appuie sur des jeux de pouvoir
2. Négociation collaborative : Également connue sous le nom de négociation intégrative, cette approche vise à créer de la valeur pour toutes les parties impliquées en identifiant des solutions qui répondent aux besoins et aux intérêts de chacun.
3. Négociation évolutive : Cette approche repose sur l’idée que les discussions peuvent évoluer au fil du temps à mesure que les parties apprennent et s’adaptent. Elle nécessite une communication ouverte et la volonté d’ajuster les stratégies en fonction des changements de circonstances.

Avantages de la négociation

La négociation offre de nombreux avantages dans la gestion des conflits :

1. Préservation des relations : En favorisant la communication ouverte et la collaboration, elle peut contribuer à préserver les relations interpersonnelles et professionnelles, même dans des situations conflictuelles.
2. Création de valeur : En explorant des options créatives et en cherchant des solutions mutuellement bénéfiques, la négociation collaborative peut créer de la valeur pour toutes les parties impliquées, dépassant ainsi les résultats obtenus par la compétition.
3. Flexibilité : La négociation permet une adaptation aux circonstances changeantes et aux préférences des parties, offrant ainsi une plus grande flexibilité dans la résolution des conflits.

Limites de la négociation

Malgré ses nombreux avantages, la négociation présente également certaines limites :

1. Inégalités de pouvoir : Dans certaines situations, les déséquilibres de pouvoir entre les parties peuvent rendre la négociation difficile, voire impossible. Les parties plus puissantes peuvent exercer une pression indue sur les parties plus faibles pour obtenir des résultats favorables.
2. Émotion et irrationalité : Les émotions peuvent parfois entraver le processus de négociation en nuançant le jugement et en alimentant les conflits. Les réactions émotionnelles peuvent empêcher les parties de rechercher des solutions rationnelles et mutuellement bénéfiques.
3. Échec de la négociation : Malgré tous les efforts déployés, il arrive parfois que les parties ne parviennent pas à trouver un terrain d’entente lors de la tractation. Dans de tels cas, d’autres méthodes de résolution des conflits peuvent être nécessaires.

Conclusion

En conclusion, la négociation est un outil puissant de gestion des conflits. Bien souvent se sont les secrétaires ou assistantes commerciales en première ligne. Elle offre la possibilité de résoudre les différends de manière pacifique et constructive. En suivant les principes fondamentaux des pourparlers, en choisissant des approches adaptées au contexte et en reconnaissant à la fois ses avantages et ses limites, les parties peuvent travailler ensemble pour parvenir à des solutions durables et mutuellement bénéfiques. D’où la formation à la gestion des conflits !