Recruter efficacement un commercial nécessite une approche réfléchie. Le marché se complexifie en raison d’un contexte économique favorable, entraînant une demande accrue de candidats hautement qualifiés. Les attentes des candidats ont évolué, mettant particulièrement l’accent sur des conditions de travail améliorées et des rémunérations attractives, créant une compétition féroce entre les entreprises pour attirer les meilleurs talents. Cependant, il est essentiel de ne pas précipiter la décision et de choisir judicieusement le candidat idéal. Une méthodologie rigoureuse lors du processus de recrutement est nécessaire pour garantir la sélection du candidat qui correspond le mieux à vos besoins.
Il est essentiel de définir précisément vos exigences et d’adopter une stratégie de recherche performante. Pour assurer le recrutement réussi de vos commerciaux, WINPPI (cabinet de recrutement 100% expert des fonctions commerciales) vous recommande de suivre ces cinq étapes essentielles :
5 étapes à suivre pour réussir votre recrutement
Identifier les compétences techniques (savoir-faire) et comportementales (savoir-être) requises pour votre futur commercial.
Avant de démarrer votre processus de recrutement, il est essentiel de clairement définir les compétences techniques et comportementales recherchées chez votre futur commercial. Il est tout aussi important de souligner la nécessité de flexibilité dans cette définition. À mesure que votre marché évolue, les compétences requises peuvent également évoluer. Commencez donc avec une approche ouverte à l’instant présent.
Prenons un exemple concret : votre objectif est d’acquérir de nouveaux clients en masse, certaines compétences comportementales telles que l’écoute active, le leadership et la persévérance seront indispensables. En ce qui concerne les compétences techniques, la gestion des objections, les techniques de communication (synchronisation, congruence…) et de négociation seront essentielles.
Plusieurs études ont mis en lumière l’importance de ces compétences dans la réussite commerciale. Dans celles-ci, on y retrouve, la communication verbale et non verbale qui ont été liée à la performance des commerciaux. L’écoute active, la résilience et la résolution de problèmes se sont révélées essentielles pour influencer les décisions d’achat des clients.
Ces compétences, combinées à la personnalité, à l’expérience et à la formation, contribuent de manière significative à l’efficacité d’un commercial dans la réalisation de ventes réussies.
Une fois que ces compétences sont définies, il est crucial de les hiérarchiser en fonction des missions clés et des objectifs prioritaires de votre entreprise.
Créer une offre d’emploi sur mesure et séduisante.
Une offre d’emploi soigneusement rédigée présente une importance capitale pour attirer des candidats de haute qualité. Toutefois, la présentation de votre entreprise joue un rôle tout aussi crucial pour susciter l’intérêt des candidats. Cela implique de communiquer une vision synthétique de votre entreprise, de dévoiler sa situation actuelle et ses aspirations futures, permettant ainsi de révéler sa véritable identité.
Le partage d’une perspective sur la vie au sein de l’entreprise, en mettant particulièrement l’accent sur son aspect humain peut apporter une réelle valeur. Cette approche permet de donner au candidat un aperçu concret de ce qui l’attend sur : les installations, les relations avec les collègues, la structure hiérarchique, ainsi que les efforts consentis en faveur du bien-être au travail.
De surcroît, il est recommandé de décrire clairement les responsabilités et missions principales qui seront confiées au nouvel employé, ainsi que les compétences techniques et comportementales requises pour ce poste.
Pour conclure, il est essentiel de mettre en avant les avantages offerts par l’entreprise, au-delà de la rémunération fixe et variable. Les candidats dans le domaine commercial sont de plus en plus exigeants sur les avantages complémentaires, tels que les opportunités de formation, l’accès à des séminaires, et la qualité du matériel mis à leur disposition.
Effectuer une recherche minutieuse de candidats.
Une session de recrutement réussie repose avant tout sur la qualité des candidats. Il est essentiel de mener une analyse minutieuse des candidatures que vous recevez ou que vous recherchez. Pour ce faire, il est recommandé d’évaluer chaque CV, lettre de motivation ou vidéo selon une grille d’évaluation objective. Ensuite, vous pouvez pré-qualifier les candidats en organisant des entretiens en vidéoconférence ou par téléphone. La solution pour une efficacité maximale est d’y consacrer du temps tous les jours.
De plus, soyez ouvert à l’inattendu ! Il est démontré que les candidats atypiques ou issus de milieux non conventionnels peuvent aussi apporter une perspective unique et une valeur ajoutée à votre entreprise. Pour cela, élargissez vos sources de recrutement en utilisant des plateformes en ligne, les réseaux sociaux, en participant à des événements dédiés au recrutement, ou encore en tirant parti des recommandations.
L’envoi de tests de personnalité peut être également une étape pertinente. Privilégiez les tests qui fournissent des synthèses explicites, car cela facilite la prise de décision finale.
Élaborer et personnaliser la structure de l’entretien.
Une fois que vous avez sélectionné et confirmé les candidats pour votre session de recrutement, il est temps de les rencontrer « réellement ». Pour ce faire, utilisez une trame d’entretien personnalisée en fonction des compétences préalablement identifiées.
Un entretien « basique » avec un jeu de questions/réponses n’apporte pas une réelle valeur. Il est donc préférable de préparer des questions ouvertes qui vont permettre aux candidats d’utiliser leurs expériences pour y répondre. Celles-ci ont un double rôle, elles vont permettre de faire réfléchir le candidat sur des situations spécifiques et vont vous permettre d’analyser ses compétences techniques et comportementales.
Il est également essentiel de mettre en place des mises en situation de vente ou des études de cas business. En effet cela permet d’évaluer les compétences de vos candidats dans des contextes concrets.
Effectuer une analyse rétrospective de vos évaluations.
Evaluer votre candidat pendant l’entretien est une erreur, car cela peut perturber la fluidité de la conversation et potentiellement entraîner de mauvaises décisions. Il est recommandé d’attendre quelques minutes après l’entretien pour revisiter l’intégralité de l’échange sans la présence du candidat. C’est à ce moment-là que vous remplirez votre grille d’évaluation, en évaluant compétence par compétence. Cette approche permet une évaluation juste et précise, favorisant une prise de décision basée sur des critères objectifs et factuels.
Comme vous l’aurez compris, le recrutement d’un futur commercial de qualité n’est pas une tâche facile. C’est une aventure qui demande l’utilisation de techniques et de méthodes spécifiques. Les adopter, c’est donc augmenter vos chances de trouver votre profil idéal !
