Pourquoi on peut se passer de vendeurs ?
Ce titre est volontairement provocateur ! Aujourd’hui, les bons commerciaux ne se présentent plus comme des vendeurs ou comme des commerciaux. Pour attribuer une fonction commerciale à son collaborateur, chaque entreprise va choisir une terminologie qui s’en rapproche pour minimiser le côté négatif de ce poste : Sales manager, responsable des ventes, business developper, technico-commercial, attaché commercial, conseiller commercial, responsable d’affaires, responsable de comptes, responsable commercial, négociateur, chargé du développement commercial, consultant, … Pourquoi ?
Quelle est l’image des vendeurs ?
On a tous en tête l’image de la caricature négative du vendeur de voitures, de cuisines ou d’assurances qui cherche à tous prix à vous fourguer sa marchandise. On s’en méfie. Il cherche à défendre ses intérêts et non les miens. Nous sommes tous un client acheteur. Quand on se rend chez un marchand quel qu’il soit, nous savons qu’il est là pour nous vendre son produit. Nous avons conscience qu’il perçoit une commission sur ses ventes et qu’il a des objectifs à atteindre. Et pourtant cette fonction est essentielle à une entreprise
Comment remplacer le vendeur ?
Je me suis récemment rendu dans une concession automobile pour passer à un véhicule hybride. Cela faisait déjà quelques minutes que je tournais autours des véhicules mais aucun vendeur à l’horizon.
Je me rapprocha d’un véhicule qui avait le capot ouvert, avec un mécanicien la tête plongée dans le moteur. Je le regardais attentivement. Par curiosité, je lui demanda ce qu’il faisait. Il me répondit que la période COVID entraine des pénuries et du retard de livraison sur certaines pièces. Il démontait une pièce neuve sur le modèle en stock. Comme il répondait facilement à mes questions, nous avons commencé à échanger sur les problèmes générés par le COVID. De fil en aiguille, nous avons parlé de son ancienneté dans la marque, de son expérience dans la mécanique et puis des modèles de la marque. Il m’a dressé les avantages de certains modèles mais également certains points faibles en m’expliquant techniquement pourquoi.
A aucun moment il n’a cherché à me vendre quoique ce soit. Ces propos étaient très clairs et transparents. Il me demanda pour quelle voiture j’étais intéressé. Il m’a fait l’article avec une grande objectivité. S’il avait été en capacité de me faire signer un bon de commande je lui aurais volontiers donné mon accord.
Notre discussion fut interrompue par le vendeur qui finit par me voir. Bien entendu, étant attentif à l’approche commercial, j’ai fait comme si je ne savais rien. A peine deux minutes se sont écoulées, que le vendeur me sorti la plaquette du véhicule en question sans jamais chercher à comprendre quels sont mes besoins. Il m’a lu la ribambelle d’options.
Je le questionnais sur les inconvénients de ce type de motorisation que m’avait soulevé le mécanicien. A aucun moment je n’ai eu confiance dans ce « qu’il » me disait car il évitait mes objections. Ce commercial n’a jamais cherché à me rassurer car visiblement car il ne connaissait pas son produit parfaitement.
J’ai quitté la concession sans avoir signé le bon de commande !
Vendeur ou responsable technique en qui avoir confiance ?
Nous avons tous vécu une situation désastreuse avec un vendeur. Cet évènement nous amène à souligner l’importance de la confiance entre le client et le vendeur. Si au lieu de rencontrer un vendeur automobile dans une concession, vous rencontriez un mécanicien ou un chef d’atelier ? En qui auriez-vous le plus confiance ?
Nous retrouvons cette valeur confiance dans le SONCAS(E) au S de Sécurité
Le vendeur doit maîtriser parfaitement les aspects techniques de son produit. Il en va de sa crédibilité. Ne pourrions-nous pas alors présenter les commerciaux comme des responsables techniques ?
