Le terme commercial est un terme générique qui regroupe différents profils de vendeurs. On parle souvent de chasseurs et d’éleveurs.
On peut distinguer 4 profils de vendeurs. Chaque profil correspond à un type de vente. D’ailleurs, le coaching d’un commercial dépendra de chaque style.
Le vendeur « Relationnel » ou le « sociable »
Tout d’abord le vendeur de profil « Relationnel » est connu pour sa capacité à écouter attentivement ses clients et à s’engager dans la satisfaction de leurs besoins. Il valorise les relations à long terme et sait entretenir et développer des liens durables avec sa clientèle. Ce vendeur excelle dans l’art de fidéliser les clients existants et de les faire prospérer au fil du temps. Il n’hésite pas à devenir ami avec ses clients. Il se montre particulièrement compétent dans les situations de vente complexes et dans les activités de prospection difficiles. C’est un affectif qui ne supporte pas les conflits. Il aime être aimé et plaire. Il aura tendance à lâcher trop facilement sur le prix.
Le vendeur « Expert » ou » l’analyste «
Pour continuer, le vendeur de profil « Expert » se distingue par sa connaissance approfondie du produit ou du service qu’il propose. Il est passionné par son domaine d’expertise et dispose d’une grande expertise technique. Ce vendeur est en mesure de répondre aux questions les plus pointues des clients et de fournir des informations détaillées sur les caractéristiques et les avantages des produits. Il sait apparaitre en tant qu’expert et utiliser son savoir-faire pour influencer positivement les décisions d’achat des clients. Minutieux, il posera de nombreuses questions pour bien comprendre avant d’agir. Ce profil s’apparente davantage à un technico-commercial.
Le vendeur « Conseil » ou » fédérateur »
Ensuite, le vendeur de profil « Conseil » se positionne comme un véritable partenaire auprès de ses clients. Il adopte une approche consultative, cherchant à comprendre les besoins et les défis spécifiques de chaque client. Grâce à son écoute active et à sa capacité à poser les bonnes questions, ce peut offrir des conseils personnalisés et des solutions sur mesure. Il se concentre sur la création de valeur pour le client et propose des recommandations basées sur une analyse approfondie de la situation. Ce vendeur est apprécié pour sa capacité à établir une relation de confiance avec les clients et à les accompagner tout au long du processus d’achat. En interne il se préoccupe des autres collègues et n’hésite pas à les aider
Le vendeur « Chasseur » :
Enfin, le profil du vendeur « Chasseur » que recherche beaucoup d’entreprises. Il se caractérise par sa ténacité, son dynamisme et sa détermination à trouver de nouveaux clients et à conclure des ventes. Il excelle dans les activités de prospection et de recherche de nouvelles opportunités commerciales.
Ce commercial est persévérant et orienté vers les résultats, mettant en œuvre des stratégies de vente agressives pour atteindre ses objectifs. Il est envoyé à l’aise dans des environnements compétitifs et est prêt à relever les défis pour conclure des transactions réussies. De manière générale, il est autonome et préfère gérer les situations tout seul. Il n’aime pas les contraintes et fera tout pour réussir. Il a du mal avec les ordres.
Ce qu’il faut retenir
Chaque profil de vendeur a ses propres forces et atouts. Le vendeur Relationnel mise sur les relations durables. L’Expert se distingue par sa connaissance approfondie. Le vendeur Conseil offre des conseils personnalisés et enfin le vendeur Chasseur se concentre sur la prospection et l’atteinte aux objectifs de vente. Comprendre ces profils peut aider à constituer une équipe commerciale équilibrée et à développer des stratégies adaptées pour maximiser les performances de vente. Cela permet également à leur responsable hiérarchique de mieux les drivers.
Enfin, je vous invite à découvrir la Théorie des Fauves d’Eric Vernier, une aide dans le choix du profil de vendeur que vous souhaitez recruter.
