Il peut être tentant d’exploiter le pouvoir comme un rapport de force pour obtenir ce que l’on veut. Un client ou un manager qui impose ses conditions, un dirigeant qui exige sans compromis… Cela semble efficace sur le moment. Mais à long terme, utiliser le pouvoir en...
Qu’est-ce que la négociation d’influence ? La négociation d’influence (ou négociation en milieu complexe) est devenue une compétence incontournable. Il ne s’agit plus seulement d’argumenter ou de convaincre, mais de créer des dynamiques qui amènent l’autre à adhérer...
En vente, il y a plus puissant que l’identification des besoins : la compréhension des enjeux Dans l’univers de la vente, on répète souvent qu’il est essentiel d’identifier les besoins du client. Cette étape est effectivement incontournable : sans besoin exprimé, il...
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