La prospection n’est pas si difficile que ça !
Dans notre société moderne, la prospection n’est pas bien perçue par les consommateurs. Combien de fois avons-nous étés dérangés par des appels commerciaux ! Certains vendeurs ont du mal à faire de la prospection car ils la craignent et en ont peur ! Ils savent qu’ils vont déranger leur interlocuteur et redoutent le rejet. Ce rejet peut être mal vécu car il peut provoquer des sentiments douloureux, et notre estime de soi en est affectée.
Soyons transparent, oui vous allez déranger votre interlocuteur. Oui il n’attend pas votre appel ou votre visite. Vos prospects ne vous attendent pas.
Cela fait plus de trente ans que je fais de la prospection. Que ce soit du démarchage par téléphone ou sur le terrain je les ai tous pratiquées. Malgré cette expérience, j’ai toujours ce trac, cette anxiété liée à une situation d’évaluation sociale. Pour mieux comprendre les mécanismes du rejet et comment le surmonter je vous invite à lire cet « article »
L’objectif de ce post n’est pas étayé par des analyses psychologiques, mais s’appuie sur mon expérience. L’expérience qui m’a permis de surmonter cette peur.
L’état d’esprit pour surmonter ces freins en prospection
Comme je vous le disais précédemment, le commercial en prospection est un artiste qui monte sur scène. Il a le trac malgré les années d’expérience. Et pourtant il y retourne et y prend du plaisir. C’est ce trac qui m’a donné cette force, ce courage et me permet d’être meilleur.
De plus, je vous rappelle qu’un bon vendeur est comme un sportif de haut niveau. Pensez-vous qu’avant une compétition le sportif est détendu ? Comme il s’entraine tous les jours, il est plus à l’aise pour être meilleur le jour « j ». C’est ce qu’on appelle la phase préparation. Il se prépare quelques semaines, quelques jours, quelques heures et quelques secondes avants. Ne négligez pas cette étape, c’est la plus importante. « Celui qui faillit à sa préparation prépare sa faillite » : Benjamin Franklin
Au-delà d’être un sportif, le vendeur est un serviteur. Les vendeurs qui réussissent le mieux, ce sont ceux qui ne se prennent pas pour des vendeurs mais pour des serviteurs.
En effet, dans la prospection, il est primordial d’être convaincu que votre offre est la meilleure. Je sais que je vais lui apporter une réponse ou des solutions pertinentes à des problèmes. Imaginez que votre direction vous propose d’inviter des prospects à une finale de coupe de monde de foot tous frais payés ! Dans quelles prédispositions êtes-vous avant l’appel ? Vous vous sentez fort ! Pensez-vous que vous aurez des difficultés à joindre votre prospect ?
Le démarchage en conclusion
Le plus dur se sont les premiers appels ou les premières visites. Une fois lancé c’est beaucoup plus facile. Après chaque appel, analysez-le. Soyez objectifs avec vous-même sur les résultats de la réussite ou de l’échec. Après quelques appels ou chaque visite, améliorez votre scénario de base dont la phrase d’introduction. Il y aura toujours une part d’improvisation.
Soulignons que dans le démarchage, ce n’est pas vous « personnellement » que le client rejette, il ne vous connait pas, mais la démarche
La prospection nécessite d’être au calme, concentré et ne faire que ça. Considérez-la comme un jeu, une partie d’échecs ou un jeu stratégique. Ne vous arrêtez pas après un échec. Il faut vite se remettre en selle. Rapidement vous vous apercevrez que ce n’est pas si difficile que ça et que c’est même gratifiant ! Autre solution une formation en techniques de vente et prospection.
C’est Nelson Mandela qui disait, : « soit je gagne, soit j’apprends. »
