Le métier de commercial est souvent perçu comme un domaine réservé à une catégorie d’individus dotée de compétences spécifiques et d’un certain charisme. Cependant, la question de savoir si tout le monde peut devenir commercial mérite une analyse approfondie. Devenir commercial, que ce soit en B to C (Business to Consumer, le particulier) ou en B to B (Business to Business l’entreprise), nécessite un ensemble de compétences spécifiques et une certaine prédisposition.
Le métier attire et même temps il ne bénéficie pas toujours d’une bonne image de marque. Un vendeur performant est tout sauf un baratineur. Aussi, quelles sont les différentes facettes de cette profession, les compétences nécessaires, les défis à surmonter et les opportunités offertes, afin de déterminer si ce métier est accessible à tous.
Les compétences essentielles pour devenir commercial
La communication
La communication est sans doute la compétence la plus cruciale pour un commercial. Que ce soit en B to C ou en B to B, un bon commercial doit être capable de communiquer efficacement avec ses clients. Les personnes introverties auront plus de mal dans cette profession. Cela inclut non seulement la capacité à parler clairement et de manière convaincante, mais aussi à écouter activement les besoins et les préoccupations des clients. Une bonne communication permet de bâtir des relations de confiance et de comprendre les attentes des clients.
L’empathie et l’écoute active
L’empathie est une autre compétence clé. Un commercial doit être capable de se mettre à la place de ses clients pour comprendre leurs besoins et leurs attentes. L’écoute active est essentielle pour identifier les points de douleur des clients et proposer des solutions adaptées. En B to C, cela peut signifier comprendre les besoins individuels des consommateurs. En revanche qu’en B to B, cela peut impliquer de comprendre les défis spécifiques auxquels une entreprise est confrontée. J’aime à dire, vendre ce n’est pas parler.
On ne peut pas convaincre un client si on ne sait pas par quoi il peut-être convaincu !
La résilience et la persévérance
Le métier de commercial est souvent synonyme de rejet et de refus. Un bon commercial doit être capable de faire face à ces échecs sans se décourager. Pour cela, il faut apprendre à le gérer et s’en servir comme source de progrès. Comme le disait Nelson Mandela : Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends. La résilience et la persévérance sont donc des qualités essentielles. Il est important de savoir rebondir après un échec et de continuer à chercher de nouvelles opportunités.
La capacité à négocier
La négociation est une compétence clé, surtout en B to B. Aussi, cela s’apprend. Un commercial doit être capable de négocier des contrats, des prix et des conditions de vente en faisant abstraction de ses propres références. Par exemple, un client haut de gamme a des attentes et un mode de fonctionnement différent qu’un client lambda.
Cela nécessite une bonne connaissance des produits ou services vendus, ainsi qu’une compréhension des marges de manœuvre possibles. En B to C, la négociation peut être moins fréquente, mais elle reste importante, notamment pour les ventes de produits de luxe ou de services complexes.
La connaissance du produit ou du service
Le combo parfait est la connaissance technique parfaite et la maitrise des fondamentaux du commerce. Pour cela, un commercial performant a une connaissance approfondie des produits ou services qu’il vend. Cela inclut non seulement les caractéristiques techniques, mais aussi les avantages et les bénéfices pour le client. Une bonne connaissance du produit permet de répondre aux questions des clients de manière précise et de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
Les différences entre les commerciaux en B to C et B to B
La nature des relations client
En B to C, les relations client sont souvent plus transactionnelles et à court terme. Les commerciaux interagissent directement avec les consommateurs finaux, qui peuvent être influencés par des facteurs émotionnels et des besoins personnels. En B to B, les relations client sont généralement plus durables et basées sur des partenariats à long terme. Les commerciaux interagissent avec d’autres professionnels et doivent comprendre les besoins spécifiques des entreprises.
La complexité des ventes
En B to C, les ventes sont souvent plus simples et plus rapides. Les produits ou services sont généralement standardisés et les décisions d’achat sont prises par un seul individu. En B to B, les ventes sont souvent plus complexes plus techniques et plus longues. Les produits ou services peuvent être personnalisés et les décisions d’achat sont souvent prises par un comité ou un groupe de décideurs.
La nature des négociations
En B to C, les négociations sont souvent limitées et se concentrent principalement sur le prix. En B to B, les négociations sont plus complexes et peuvent inclure des discussions sur les conditions de paiement, les délais de livraison, les garanties, la qualité du service, de l’après, etc. Les commerciaux en B to B doivent être capables de négocier des contrats complexes et de gérer des relations à long terme.
La gestion des comptes clients
En B to C, la gestion des comptes clients est souvent plus simple et se concentre sur la satisfaction immédiate du client. En B to B, la gestion des comptes clients est plus complexe et nécessite une planification à long terme. Les commerciaux en B to B doivent être capables de gérer des relations à long terme, de suivre les performances des comptes clients et de proposer des solutions adaptées aux besoins évolutifs des entreprises.
Les qualités personnelles nécessaires pour réussir en tant que commercial
La motivation et l’ambition
Tout d’abord un bon commercial doit être motivé et ambitieux. Le métier de commercial est souvent basé sur des objectifs de vente et des commissions, ce qui nécessite une forte motivation pour atteindre et dépasser ces objectifs. L’ambition est également importante pour continuer à se développer et à progresser dans sa carrière.
Etre commercial et travailler en équipe
Bien que le métier de commercial soit souvent perçu comme un travail individuel, la capacité à travailler en équipe est essentielle. Les commerciaux doivent souvent collaborer avec d’autres départements, tels que le marketing, la production ou le service client, pour répondre aux besoins des clients et atteindre les objectifs de vente.
La flexibilité et l’adaptabilité
Le métier de commercial est en constante évolution. Les produits, les services, les marchés et les clients évoluent constamment, ce qui nécessite une grande flexibilité et adaptabilité. Un bon commercial doit être capable de s’adapter rapidement aux changements et de trouver des solutions innovantes pour répondre aux nouveaux défis.
La capacité à gérer le stress quand on est commercial
Le métier de commercial peut être stressant. Il ne faut pas oublier qua dans certains cas la partie variable représente une part importante du salaire. Les objectifs de vente, les délais serrés et les pressions des clients peuvent créer un environnement de travail stressant. Un bon commercial doit être capable de gérer ce stress de manière efficace et de rester concentré sur ses objectifs.
Les formations et les parcours pour devenir commercial
Les formations académiques
Il existe de nombreuses formations pour devenir commercial. Les écoles de commerce, les universités et les instituts de formation professionnelle proposent des programmes spécialisés en vente, marketing et gestion commerciale. Ces formations permettent d’acquérir les compétences théoriques et pratiques nécessaires pour réussir en tant que commercial.
Les formations en entreprise
De nombreuses entreprises proposent des programmes de formation internes pour leurs commerciaux. Ces formations peuvent inclure des ateliers, des séminaires, des coachings et des mentorats. Elles permettent aux commerciaux de développer leurs compétences spécifiques et de s’adapter aux besoins de l’entreprise.
Les formations en ligne
Les formations en ligne sont de plus en plus populaires et offrent une grande flexibilité. Par exemple, Linkedin propose de nombreuses formation dans la vente sur plusieurs sujets. Elles permettent aux commerciaux de se former à leur propre rythme et de développer leurs compétences de manière continue. Les plateformes de formation en ligne proposent des cours sur des sujets variés, tels que la vente, la négociation, la gestion des relations client, etc.
Conclusion
Pour conclure, devenir commercial est un défi, mais c’est un métier accessible à ceux qui possèdent les compétences et les qualités nécessaires. Que ce soit en B to C ou en B to B, un bon commercial doit être capable de communiquer efficacement, d’écouter activement, de négocier, de comprendre les besoins des clients et de gérer le stress. Les différences entre les commerciaux en B to C et B to B sont significatives, mais les compétences de base restent les mêmes. A vous d’être honnête avec vous-même sur vos réelles capacités et envies.
Avec la bonne formation, la motivation et l’ambition, de nombreux peuvent devenir un commercial performant.
