Les pouvoirs du client dans une négociation
Dans les relations client-fournisseur, il est essentiel de reconnaître que le client possède différents pouvoirs qui peuvent influencer les résultats commerciaux. Ces pouvoirs peuvent varier en fonction de divers facteurs, notamment le contexte économique, l’industrie et la concurrence. Nous examinons les six pouvoirs du client : le pouvoir du poids, le pouvoir du choix, le pouvoir de l’information, le pouvoir du temps, le pouvoir de la sanction et le pouvoir de l’influence. Comprendre ces pouvoirs peut aider les entreprises à mieux servir leurs clients et à établir des relations durables.
1 Le pouvoir du poids
Le pouvoir du poids se réfère à l’influence qu’un client peut exercer en raison de sa taille, de son importance ou de son impact sur le marché et sur votre chiffre d’affaires Les clients qui représentent une part significative des revenus d’une entreprise ont souvent la faculté de négocier des 
conditions plus favorables, des prix réduits ou des services personnalisés. Les fournisseurs doivent reconnaître la valeur de ces clients importants et travailler à maintenir des relations solides avec eux.
2 Le pouvoir du choix
Le pouvoir du choix repose sur la capacité du client à choisir parmi différents fournisseurs ou alternatives. Lorsque les clients ont plusieurs options, ils peuvent exercer une pression sur les fournisseurs. Le client va rechercher des prix compétitifs, une meilleure qualité ou des fonctionnalités supplémentaires. Les fournisseurs doivent être conscients de cette réalité et offrir une proposition de valeur claire pour se démarquer de la concurrence.
3 Le pouvoir de l’information
Le pouvoir de l’information est devenu de plus en plus important avec l’avènement d’Internet et des médias sociaux. Les clients ont désormais accès à une multitude d’informations sur les produits, les entreprises et les expériences d’autres clients. Cela implique qu’ils peuvent comparer les prix, les caractéristiques et les avis avant de prendre une décision d’achat. Les fournisseurs doivent fournir des informations précises, transparentes et factuelles pour répondre aux attentes des clients informés.
4 Le pouvoir du temps
Le pouvoir du temps se réfère à l’urgence ou à la patience qu’un client peut exercer dans une transaction commerciale. Les clients peuvent mettre la pression sur les fournisseurs en fixant des délais stricts ou en demandant des livraisons rapides. D’autre part, les clients peuvent également prendre leur temps pour évaluer différentes offres et prendre des décisions réfléchies. Les fournisseurs doivent s’adapter aux attentes en termes de réponse rapide de et de délais de livraison.
5 Le pouvoir de la sanction
Le pouvoir de la sanction réside dans la capacité du client à punir ou à récompenser un fournisseur en fonction de son expérience. Les clients insatisfaits peuvent partager leurs mauvaises expériences en ligne, ce qui peut nuire à la réputation d’une entreprise. D’autre part, les clients satisfaits peuvent devenir des ambassadeurs de marque et recommander une entreprise à d’autres personnes. De plus le client peut vous sanctionner en diminuant la part de votre chiffre d’affaires. Les fournisseurs doivent donc chercher à offrir un excellent service client et à résoudre rapidement les problèmes afin de fidéliser leurs clients et de maintenir une bonne réputation.
6 Le pouvoir de l’influence
Le pouvoir de l’influence repose sur la capacité d’un client à influencer les décisions d’autres clients ou à influencer le marché dans son ensemble. Les clients peuvent partager leurs opinions, leurs recommandations et leurs expériences avec leur réseau social. Cela peut avoir un impact significatif sur la perception d’une entreprise et de ses produits. Les fournisseurs peuvent tirer parti de ce pouvoir en encourageant les clients satisfaits à devenir des ambassadeurs de marque. C’est pourquoi des fournisseurs prévoient des programmes de parrainage ou des incitations à partager leurs expériences positives.
Conclusion
Reconnaître et comprendre les six pouvoirs du client est essentiel pour établir des relations solides et durables dans le domaine des affaires. Les entreprises doivent travailler pour répondre aux attentes des clients en matière de poids, de choix, d’information, de temps, de sanction et d’influence. En comprenant ces pouvoirs et en s’y adaptant, les fournisseurs peuvent améliorer leur proposition de valeur, fidéliser leurs clients et maintenir une position compétitive sur le marché.
Conseils pour lutter contre le pouvoir du client et inverser le rapport de force :
- Le pouvoir qui compte le plus n’est pas le pouvoir réel, mais le pouvoir perçu
- Le pouvoir se prend
- Chaque contrainte de l’acheteur renforce le pouvoir du vendeur
