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La théorie des Fauves Eric VERNIER

Le Bon Fauve Commercial : Trouver celui ou celle qui est réellement adaptée(e) à VOTRE Entreprise

« La théorie des fauves d'Eric Vernier« . Cet article est un résumé du travail d’Eric VERNIER dirigeant du cabinet de recrutement The Best of Human

Tout d’abord, dans le monde complexe des affaires, les commerciaux, souvent appelés « Sales » (« Ventes », en anglais), ne peuvent être réduits à de simples chasseurs. La réalité est bien plus complexe que cela. En effet, c’est là que la théorie des fauves commerciaux entre en jeu pour illustrer cette complexité de la jungle commerciale.

Souvent, les commerciaux sont comparés aux lions, considérés comme les rois de la chasse. Toutefois, il est essentiel de noter que ce sont les lionnes qui chassent réellement. De plus, il existe une grande variété de fauves tels que les jaguars, les panthères, les tigres, et bien d’autres.

Quelle analogie entre les commerciaux et les fauves ?

Cette analogie avec les fauves permet de comprendre que l’essentiel est d’adapter le commercial, votre fauve, au contexte de votre entreprise. Par exemple, le guépard est un chasseur hors pair grâce à sa vitesse exceptionnelle (pouvant atteindre jusqu’à 112 km/h !). On peut le comparer à un vendeur de produits à domicile travaillant en B to C. Par exemple, à chaque rencontre avec un client, son objectif est de conclure rapidement la vente. C’est ce que l’on appelle des « ventes courtes » ou « One shot ».

Cependant, il ne serait pas adapté pour vendre des avions de ligne nécessitant de longues négociations et des interactions avec plusieurs interlocuteurs techniques.

Un autre exemple pertinent serait la force du guépard qui réside dans sa rapidité pour conclure un contrat. Cette caractéristique le rend vulnérable lorsqu’il s’agit de négociations longues et complexes. Imaginez un guépard, excellent chasseur en terrain dégagé, évoluant dans une dense forêt remplie d’arbres et de buissons partout. Il ne serait pas adapté à cette situation et risquerait de mourir de faim, incapable de courir.

Les fauves chassent les opportunités

Il est fondamental de comprendre que les fauves (ou plutôt les félins) ne traquent que des opportunités. Ce sont les clients qui détiennent le pouvoir, et les fauves doivent avoir le profil adéquat pour eux : centrés sur leurs besoins et capables de s’adapter à leur environnement. Chaque fauve commercial a des capacités différentes (vitesse, souplesse, force, endurance, etc.) qu’il doit adapter au terrain et à l’entreprise. Le guépard excelle dans les ventes rapides.

En revanche, le tigre est plus polyvalent et peut s’adapter à différents environnements. En effet qu’il soit dans l’eau, la jungle ou le désert, il en adopte une stratégie d’approche et de camouflage. Autre exemple, la panthère des neiges est spécialisée dans son domaine, parfaitement adaptée aux paysages montagneux enneigés.

Chaque fauve est unique, tout comme chaque commercial. L’image des fauves souligne cette diversité. L’objectif est donc d’adapter le bon fauve commercial au bon terrain, c’est là tout l’enjeu de la « théorie des fauves ».

Maintenant, la question qui se pose est la suivante : quel fauve est adapté à votre entreprise ? Pour répondre à cette question, il est crucial d’identifier les caractéristiques et les compétences requises pour réussir dans votre domaine spécifique.

En comprenant les différents profils de fauves commerciaux, vous pourrez sélectionner celui ou celle qui sera le mieux adapté à votre entreprise et à vos clients.

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