Voici les 7 objections les plus fréquentes que j’observe en formation et auxquelles, les commerciaux sont confrontés lors de ventes B2B auprès de décideurs ou d’acheteurs professionnels. Si de nombreuses objections émanent de l’acheteur, la quasi-totalité d’entre elles se regroupent en quelques grandes catégories : le prix, le délai, la nécessité, la concurrence et l’autorité.
Je vous communique également l’origine de leur objection.
1. « C’est trop cher »
Tout d’abord, le « c’est trop cher » est probablement l’objection la plus courante en vente. En réalité, dans la plupart des cas, le problème n’est pas un prix trop élevé, mais plutôt un autre souci. C’est ce qu’on appelle en négociation « la position« . D’autre part, c’est quand rare (cela arrive) qu’il vous dise ce n’est pas cher. Ca va être un moyen pour le client, de vous annoncer qu’il chercher à négocier. D’ailleurs mettez-vous à sa place, vou sen eriez autant !
Bien que cela puisse être une manière d’obtenir une ristourne, bien souvent, cela traduit également un manque de valeur perçue de la part de votre client. Il ne voit pas les bénéfices de votre solution ou produit proposée, pour lui !
Par conséquent, ils peuvent donc hésiter à l’acheter et utiliser le prix comme indicateur de leurs doutes ou hésitations. Les objections liées au prix sont fréquemment associées à la valeur perçue plutôt qu’au prix lui-même.
2. « Nous n’avons pas le budget »
Classique, cette objection est également très fréquente en B2B, car les décisions d’achat sont souvent liées à des budgets annuels ou à des arbitrages internes.
Mais là encore, ce n’est pas toujours un refus ! Très souvent, cela signifie simplement que le projet n’a pas encore été priorisé ou que le décideur n’a pas encore trouvé la justification économique pour défendre la dépense. Vous pouvez alors demander : Quel sera le bon moment ?
3. « Ce n’est pas le bon moment »
Beaucoup de prospects expliquent qu’ils sont trop occupés ou qu’ils ont d’autres priorités. Cette objection est liée au timing, qui est l’un des quatre grands types d’objections en vente B2B.
Dans certains cas, elle signifie simplement que le client ne voit pas encore l’urgence du problème ou qu’il ne mesure pas le coût de l’inaction. Même question à poser que précédemment.
4. « Nous travaillons déjà avec un fournisseur »
Dans les environnements B2B, les entreprises ont déjà un prestataire ou une solution en place. Ils ne vous ont pas attendu.
Aussi, cette objection ne signifie pas forcément que le client est totalement satisfait. Elle signifie souvent qu’il existe déjà une relation commerciale et qu’un changement représente un effort ou un risque.
Le client protège donc la solution existante par prudence. Pas de panique. Il existe des techniques pour allez chercher de l’information. Elles sont étudiés a la formation à la négociation en milieu complexe. Question à poser : sur une note de 1 à 10, quelle note attribuez-vous à votre fournisseur ? Il ne dit jamais 10. Et qu’est ce qui ferait que vous soyez à 10 ?
5. « Je dois en parler avec mon équipe »
En B2B, les décisions sont rarement prises par une seule personne. Il est fréquent qu’un interlocuteur explique qu’il doit consulter son responsable, sa direction ou son service financier. C’est ce qu’on appel le circuit de décision.
Ce type d’objection est lié à l’autorité de décision, un autre facteur classique dans les ventes complexes.
Dans ce cas, le client ne refuse pas. Il indique simplement qu’il ne peut pas décider seul. Cherchez à connaitre le circuit de décision.
6. « Je ne suis pas sûr que cela fonctionne pour nous »
Cette objection touche à la confiance et au risque.
Le client peut se demander si la solution est adaptée à son contexte et si le fournisseur est fiable. La question sur la fiabilité commercial se pose également ! Est-ce que le résultat sera réellement au rendez-vous ?
Dans les ventes B2B, le risque perçu est souvent plus important que le prix lui-même. Question à poser : qu’est ce qui vous fait dire cela ?
7. « Envoyez-moi des informations par mail »
Enfin l’objection du : « envoyez moi un mail » Cette objection est très fréquente dans les échanges commerciaux.
Aussi, l’objection peut parfois être sincère, mais elle est souvent utilisée pour mettre fin à une conversation sans dire directement non. Dans ce cas, le client cherche simplement à gagner du temps ou à éviter de s’engager dans une discussion plus approfondie. Vous êtes peut-être passé à coté de l’entretien, ou vous n’avez pas réussi à susciter son intérêt.
Ce que révèlent réellement ces objections
En conclusion, même si elles semblent différentes, la plupart des objections reposent en réalité sur quelques grandes préoccupations :
- le prix
- la priorité du projet
- la confiance
- le risque
- le processus de décision.
Dans les ventes B2B, les objections ne sont donc pas des refus définitifs. Elles sont souvent le reflet d’un doute que le client cherche à éclaircir avant de prendre sa décision.
Enfin, je vous invite à regarder comment gérer les objections des clients.
