Quels sont les outils à disposition d’un vendeur et dans quels cas les utiliser ?
Une séquence de vente se décortique en plusieurs étapes. Pour chacune d’elle il existe des règles, des astuces, des techniques que nous appelons des outils. Au delà de cette chronologie de vente, il apparait des situations ou des difficultés particulières.
Direction assistée vous propose une liste d’outils. Nous tenons à préciser que nous nous attribuons pas leur paternité. Certains outils traitent le même sujet d’une manière différente. Vous vous en ferez votre propre opinion.
Le QQOQCCP
L’acronyme QQOQCCP liste les questions clés à poser afin de découvrir les besoins du client : Qui ? Quoi ?, Où ?, Quand ?, Comment ?, Combien ? et Pourquoi ?
En utilisant toutes ses question vous serez en mesure de connaitre l’histoire complète du client.
L’outil BEBEDC
Dans la méthode BEBEDC, on retrouve de grands principes.
La découverte des Besoins du client. Quels sont les Enjeux et défis auxquels est confronté le client et comment votre solution va y remédier. Quel est le Budget que peut y consacrer le client. On retrouve la notion de temps avec l’Echéance. De plus qui va être le Décisionnaire ?Enfin dans cette outil d’aide à la vente, on intègre la notion de concurrence. Comment la solution se démarque positivement.
SIMAC
L’acronyme SIMAC qui signifie : Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, et Conclusion
La méthode SIMAC permet de structurer un acte de vente ciblé. Après avoir effectué un état des lieux, (la situation ) et attiré l’attention du client, le vendeur enchainera par une présentation d’une idée. Il en expliquera le Mécanisme et les Avantages que le client va en retirer. C’est en s’appuyant sur ces avantages qu’il pourra amener le client à la conclusion.
La technique de vente BANT
Précisons que BANT est un acronyme anglophone :Budget, Autorité, Nead (Besoin), Timing.
A départ, le vendeur doit s’assurer que son interlocuteur dispose du budget. Ensuite, est-ce que votre interlocuteur à l’autorité pour prendre la décision. On va retrouver la notion de découverte des besoins du client avec Nead. Enfin, il va falloir déterminer à quelle échéance.
La présentation CAB
La méthode CAB pour : Caractéristiques, Avantages et Bénéfices. Une caractéristique décrit une offre ou un service de manière précise. L’avantage positif ou les conséquences, découlent de ces caractéristiques. Enfin, le client va en retirer des bénéfices des valeurs ajoutées.
Le SONCAS (E)
Le SONCAS (E) : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Cette outil permet de mieux comprendre le client et sa tendance principale. Elle est un un point d’appuie pour convaincre le client. Le « E » est apparu ces dernières années, la notion d’Environnement
L’annonce du Prix
Le moment fatidique l’annonce du Prix. Toutes les solutions possibles pour annoncer un prix et les pièges dans lesquels il ne faut pas tomber.
Les règles de la négociation
Cet article liste les cinq règles dans une négociation. Il présente des principes qui vous permettent de préserver votre mage et amener le client à la signature.
La preuve sociale
La preuve sociale met en évidence les témoignages, les critiques positives, les études de cas ou les chiffres de vente peut rassurer le client en lui montrant que d’autres personnes ont été satisfaites par le produit ou le service.
La méthode de vente MEDDIC
La méthode de vente MEDDIC est une façon de vendre qui est souvent utilisée par les personnes qui travaillent en B to B. Elle permet de vendre dans un marché compétitif en utilisant une méthodes de vente.
En fait, l’acronyme MEDDIC signifie les six choses importantes à examiner lorsque l’on évalue les chances de réussite d’une vente. Metrics, Economic Buyer (Décideur économique), Critères de décision, Decision Process (Processus de décision), Douleur identifiée, Champion, Cette méthode aide les vendeurs à comprendre les besoins et les motivations des clients potentiels d’une manière organisée. Ainsi, elle a un impact sur la façon dont on prend une décision.
Méthode SPANCO
Le SPANCO est l’un des outils de suivi des clients en cinq étapes clés. Tout d’abord, elle consiste à identifier les « Suspects« , c’est-à-dire les personnes ou les entreprises qui pourraient être susceptibles d’être générées par vos produits ou services. Ensuite, vient la phase de « Prospection« , où vous vérifiez l’intérêt réel de ces suspects et déterminez s’ils sont des clients potentiels. Après cela, vous passez à l’étape de « l’Approche« , où vous entamez un contact direct avec les prospects pour leur présenter votre offre. La phase de « Négociation » intervient ensuite, où vous discutez et négociez les termes et conditions de votre proposition commerciale. Enfin, la méthode SPANCO se termine avec la « Conclusion« , où vous finalisez l’accord avec le client et passez à la dernière étape,
Processus d’achat : Méthode AIDA
La méthode AIDA est un modèle de communication largement utilisé dans le marketing et la publicité. Il se compose de quatre étapes : l’Attention, l’Intérêt, l’Action et le Désir. L’Attention vise à captiver l’audience et à attirer son attention. L’Intérêt consiste à susciter l’intérêt de l’audience en présentant un message attrayant. L’Action encourage l’audience à prendre une mesure spécifique, comme effectuer un achat. Enfin, le Désir crée un sentiment de désir ou de besoin chez l’audience, renforçant ainsi l’envie d’agir.
Outil DISC : évaluation du comportement humain
La méthode DISC est un outil d’évaluation du comportement humain basé sur quatre dimensions principales : Dominant, Influent, Stable et Conforme. Chacune de ces dimensions représente un style de comportement distinct. Les personnes « Dominantes » sont directes et adaptées sur les résultats, les personnes « Influentes » sont sociables et persuasives, les personnes « Stables » sont patientes et adéquates, et les personnes « Conformes » sont attentives aux détails et respectent les règles. Cette méthode est largement utilisée dans les domaines de la psychologie, de la communication et du leadership pour mieux comprendre les préférences et les traits de personnalité des individus.
