L’art de créer le désir quand le besoin est de vendre
Trop souvent, on sent le terrible désir du vendeur de vouloir absolument vendre son produit. Les commerciaux ont ardemment envie de conclure une vente avec un client, et pourtant ils doivent agir comme s’ils n’en avaient pas vraiment besoin. Si votre prospect le détecte vous augmentez son pouvoir sur vous.
C’est un jeu subtil où le vendeur doit donner l’impression que la transaction n’est pas d’une importance capitale pour lui. En effet, c’est plutôt le client doit se dire qu’il risque de commettre une erreur s’il ne signe pas. Décortiquons le comportement d’un vendeur dans cette situation. Etudions la manière dont il peut gérer la situation sans tomber dans le piège du « vendeur pleureur ».
L’équilibre entre désir et indifférence
Lorsqu’un vendeur est enthousiaste à l’idée de conclure une vente avec un client, il est crucial de trouver un équilibre délicat entre montrer son désir de conclure l’affaire et donner l’impression qu’il peut se passer de la vente. Cela demande une maîtrise de soi et une capacité à contrôler ses émotions, tout en exprimant de manière subtile l’intérêt pour la transaction. Il s’agit d’une stratégie visant à créer un sentiment d’exclusivité et parfois d’urgence chez le client. Ce dernier doit avoir le sentiment qu’il a le choix de prendre sa décision en toute indépendance. Ainsi, vous évitez la vente forcée, l’annulations, et les regrets chez votre client.
Mettre l’accent sur la valeur pour déclencher le désir le client
Plutôt que de mettre l’accent sur la nécessité pour le vendeur de conclure la vente, il est essentiel de se concentrer sur la valeur que le produit ou le service apporte au client (Méthode CAB).
Le vendeur doit mettre en avant les bénéfices, les solutions qu’il peut offrir et les résultats positifs que le client peut obtenir en faisant affaire avec lui. En se positionnant comme un partenaire de confiance, le vendeur peut influencer le client à prendre une décision en fonction de ses propres intérêts.
Créer un sentiment d’urgence basé sur la demande
L’un des moyens de susciter l’intérêt du client sans paraître désespéré est de créer un sentiment d’urgence basé sur la demande. Le vendeur peut souligner que l’offre est limitée en raison d’une forte demande ou que le produit ou le service est très recherché par d’autres clients. Cependant, il est important de rester honnête et transparent dans cette approche. Evitez toute manipulation ou pression excessive sur le client.
On proscrit le « vendeur pleureur »
Il est crucial de ne pas adopter l’attitude du « vendeur pleureur ». En effet elle donne l’impression que le vendeur est désespéré et prêt à tout pour conclure la vente. Cela entraîne une perte de crédibilité et de confiance de la part du client. Au lieu de cela, le vendeur doit maintenir une attitude confiante, professionnelle et respectueuse. Laissez au client la liberté de prendre sa décision en fonction de ses propres besoins et intérêts.
En conclusion
Le comportement d’un vendeur qui a très envie de vendre, doit faire croire qu’il n’en a pas besoin. C’est un exercice délicat dans le jeu de la vente. Comment ? En trouvant l’équilibre entre le désir et l’indifférence. En mettant l’accent sur la valeur pour le client et en créant un sentiment d’urgence basé sur la demande. Ainsi le vendeur peut influencer positivement le client sans tomber dans le piège du « vendeur pleureur ».
Souvenez-vous que la clé du succès réside dans la création d’une relation de confiance et d’une véritable valeur pour le client, tout en lui laissant la liberté de prendre sa propre décision.
