Les similitudes entre la PNL et les techniques de vente.
La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) est une approche psychologique. Elle explore la relation entre la perception, le langage et le comportement humain. Elle offre des outils puissants pour comprendre la façon dont les individus traitent l’information, interagissent avec le monde et créent des modèles mentaux. Curieusement, les techniques de vente empruntent des concepts clés de la PNL, même si les vendeurs ne sont pas nécessairement conscients de l’utilisation de cette approche ! Ou bien, comment la PNL explique les techniques et astuces de commerciaux performants.
Comprendre la PNL
Avant d’explorer les liens entre la PNL et les techniques de vente, il est important de comprendre brièvement ce qu’est la PNL. Créée dans les années 1970 par Richard Bandler et John Grinder, la PNL examine la manière dont les individus organisent leur expérience subjective à travers les trois composantes principales : la programmation, le neuro, et le linguistique. La programmation fait référence aux schémas comportementaux, le neuro concerne le système nerveux et les processus cognitifs, tandis que le linguistique se rapporte au langage et à la communication.
Ancrage et influence
L’un des concepts clés de la PNL est l’ancrage Cette technique associe un état émotionnel particulier à un stimulus externe. Dans le contexte des ventes, cela pourrait être la musique apaisante dans un showroom de voitures de luxe ou l’utilisation d’une fragrance distinctive dans un magasin. Les bons vendeurs comprennent intuitivement comment créer des ancrages positifs, établissant ainsi une connexion émotionnelle avec leurs clients. Par exemple, les premiers instants d’un rendez-vous créés un ancrage positif, négatif ou neutre par rapport au ressenti du client. Autre exemple, si votre vente se déroule bien, vous créez un ancrage positif dans l’esprit du client. Attention, l’inverse est vrai.
De plus, la PNL met l’accent sur la synchronisation et la calibration, des compétences essentielles dans les interactions de vente. Les vendeurs performants sont souvent experts dans la synchronisation verbale et non verbale. En effet, ils s’adaptent au langage corporel et au ton de voix de leurs clients pour établir une connexion plus profonde et renforcer la confiance.
Langage persuasif et modélisation
La PNL accorde une grande importance au langage, considérant les mots comme des outils puissants pour influencer les pensées et les comportements. Les bons vendeurs sont naturellement habiles à utiliser un langage persuasif. Ils comprennent comment créer des images mentales positives chez leurs clients. Pour cela ils utilisent des mots et des phrases qui évoquent des émotions désirées. En effet, chaque individu utilise plus ou moins ses cinq sens : VAKO,. la vue, l »audition, la kinesthésie, l’odorat et le gout. En utilisant un vocabulaire approprié, le client va ressentir des émotions, des sensations.
De plus, la PNL encourage la modélisation des réussites. Les praticiens de la PNL étudient les comportements réussis pour les reproduire. De manière similaire, les bons vendeurs observent souvent les méthodes de leurs collègues performants et les adaptent à leur propre style. Ils apprennent à modéliser les stratégies gagnantes pour maximiser leur efficacité.
Calibration et flexibilité
La calibration, qui implique de percevoir et de comprendre les signaux subtils dans le langage corporel et la voix, est une compétence clé de la PNL. Les vendeurs aguerris utilisent cette aptitude pour ajuster leur approche en fonction des réactions de leurs clients. Ils sont capables de lire les indices non verbaux, de s’adapter rapidement aux changements émotionnels et de personnaliser leur discours pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Pour cela les commerciaux pratiquent l’écoute active. D’ailleurs, certains pratiquent sans le savoir, la troisième écoute. Ce que vous ressentez quand vous écoutez le client. Ainsi le vendeur perçoit d’avantages d’éléments chez son client.
La flexibilité est une autre caractéristique partagée entre la PNL et les techniques de vente réussies. La PNL encourage l’adaptabilité pour atteindre les résultats souhaités. De même, les bons vendeurs comprennent l’importance d’être flexibles dans leur approche. Pour cela ils ajustent leurs stratégies en fonction du style de communication de chaque client.
Visualisation et engagement émotionnel
La PNL utilise fréquemment des techniques de visualisation pour créer des états émotionnels positifs. Les vendeurs qui excellent dans leur domaine ont souvent recours à des histoires et à des descriptions visuelles. Ainsi ils aident leurs clients à imaginer les bénéfices de leurs produits ou services. Ils savent comment susciter un engagement émotionnel, un aspect crucial pour influencer les décisions d’achat.
Conclusion
En conclusion, bien que les vendeurs puissent ne pas être conscients de l’utilisation de la PNL, de nombreuses techniques de vente efficaces partagent des similitudes frappantes avec les principes fondamentaux de la PNL. Etant technicien en PNL, je m’aperçois que les commerciaux performants utilisent des techniques expliquées par la PNL. La compréhension de la manière dont les individus pensent, ressentent et communiquent est essentielle. Ainsi elle établit des connexions significatives et influence positivement les décisions d’achat.
Les bons vendeurs, qu’ils le sachent ou non, utilisent instinctivement des concepts de la PNL pour créer des expériences de vente mémorables et persuasives.
