L’ancrage est une technique psychologique puissante qui permet d’influencer les pensées, les émotions et les comportements d’une personne. Cette technique apparait particulièrement efficace dans un acte de vente. Comment ? En associant une réponse spécifique à un stimulus donné.
Cette technique est utilisée en communication, en thérapie et en persuasion pour créer des associations positives ou négatives dans l’esprit des individus. Mais comment l’utiliser efficacement ! Découvrez des exemples concrets pour vous aider à comprendre son utilisation.
Qu’est-ce que l’ancrage ?
L’ancrage est une technique qui repose sur le principe de conditionnement pavlovien, du nom du psychologue russe Ivan Pavlov. Il a découvert que les chiens pouvaient être conditionnés à saliver en réponse à un stimulus, tel qu’une cloche, s’ils étaient régulièrement exposés à ce stimulus juste avant de recevoir de la nourriture.
Lorsque cette association entre le stimulus (la cloche) et la nourriture est établie, le chien salivera simplement en entendant la cloche, même s’il n’y a pas de nourriture présente. De manière similaire, l’ancrage consiste à créer des associations mentales entre des stimuli et des réponses émotionnelles ou comportementales.
Par exemple : Vous allez dîner dans un restaurant avec un ami. Le plat que vous avez commandé est délicieux et vous procure du plaisir plus que d’habitude. Grâce à ce plat vous passez une très bonne soirée. Vous associez ce plat au restaurant. A chaque fois que vous allez penser à ce restaurant vous aurez des pensée positives. En effet, vous associez une émotion positive ou un état émotionnel à une une action physique précise ou une expérience.
Attention, cela fonctionne pour des émotions positives mais également négatives. Si votre plat est décevant, vous passez une mauvaise soirée et votre impression sur ce restaurant est négative. Dès qu’on vous évoquera ce restaurant vous aurez effectivement une pensée négative.
Dans le contexte de la vente, l’ancrage est une technique puissante pour influencer les décisions d’achat des clients. En comprenant comment fonctionne l’ancrage et en l’utilisant de manière stratégique, les professionnels de la vente peuvent augmenter leur taux de réussite.
Notez que l’ancrage est un concept largement étudié en PNL (Programmation neuro-linguistique) et utilisé inconsciemment par des commerciaux
Comment utiliser l’ancrage dans la communication avec un individu ?
Tout d’abord, l’ancrage est utilisé de plusieurs manières dans la communication pour influencer les réactions d’une personne. Notons que cette technique psychologique est également utilisée de manière bénéfique dans le cadre de thérapie. Cette approche, appelée « ancrage thérapeutique », vise à aider les individus à mieux gérer leurs émotions, à renforcer leur estime de soi, à gérer le stress et à favoriser le bien-être général. Cette méthode est utilisée lors de séances de coaching orientées solution.
Ensuite, nous allons voir comment appliquer ce principe dans le cas d’un échange commercial.
Exemples d’ancrages thérapeutiques
Gestion de l’anxiété et du stress : L’ancrage peut être utilisé pour aider les individus à se recentrer et à calmer leur anxiété. Par exemple, un thérapeute peut enseigner à un patient des techniques d’ancrage, comme la respiration profonde associée à une visualisation positive, pour l’aider à faire face à des situations stressantes.
Gestion des émotions : Les personnes qui ont du mal à gérer leurs émotions peuvent bénéficier de l’ancrage émotionnel. En identifiant des stimuli sensoriels ou des gestes qui sont associés à des émotions positives ou apaisantes, les individus peuvent utiliser ces ancres pour réguler leurs émotions.
Amélioration de l’estime de soi : L’ancrage positif peut être utilisé pour renforcer la confiance en soi et l’estime de soi. Le thérapeute peut aider le patient à identifier les moments où il se sentait particulièrement compétent, confiant ou valorisé, puis créer une ancre associée à ces sentiments. Le patient peut ensuite activer cet ancre lorsqu’il a besoin d’un regain de confiance en lui.
Réduction des pensées négatives : Les personnes souffrant de pensées automatiques négatives ou de ruminations peuvent bénéficier de l’ancrage pour interrompre ces schémas de pensée destructeurs. En associant une ancre à un état d’esprit positif ou à une pensée constructive, elles peuvent apprendre à changer leur focalisation mentale.
Amélioration de la concentration et de la pleine conscience : L’ancrage peut également être utilisé pour améliorer la concentration et la pleine conscience. Les individus peuvent s’ancrer dans le moment présent. Ils doivent se concentrer sur leurs sensations corporelles, leur respiration ou d’autres stimuli sensoriels.
Développement de la résilience, gestion de la douleur, …, les cas d’usage sont infinis
Voici quelques étapes à suivre pour utiliser efficacement l’ancrage :
1. Identifiez votre objectif :
Avant d’utiliser l’ancrage, déterminez ce que vous souhaitez accomplir dans votre communication. Que ce soit pour aider quelqu’un à se sentir plus à l’aise, à être plus réceptif à vos idées, ou à changer son comportement, il est important de savoir ce que vous visez.
2. Choisissez un stimulus :
Ensuite, sélectionnez un stimulus qui sera associé à la réponse que vous souhaitez mobiliser. Le stimulus peut être un mot, un geste, une image, ou même un objet.
3. Créez l’association :
Introduisez le stimulus pendant que la personne ressent l’émotion ou le comportement que vous souhaitez ancrer. Ensuite, répétez cette association plusieurs fois pour renforcer la connexion.
4. Utilisez le stimulus au moment opportun :
Lorsque vous voulez susciter la réponse souhaitée, utilisez le stimulus. Ainsi la personne devrait alors réagir de la manière prévue, en raison de l’association que vous avez créée.
Exemples d’utilisation de l’ancrage dans la vente :
L’introduction ou la phase d’ouverture
Préparez une déclaration d’introduction percutante. Vous devez dégager une image de professionnel immédiatement. Montrez que vous êtes la bonne personne et que vous connaissez votre sujet. Dès le début de l’entretien, commencez par une déclaration d’introduction forte qui met en avant la valeur de votre produit ou service. Cette déclaration doit capter l’attention du client et créer un ancrage initial positif en mettant en évidence les avantages que vous offrez.
Présentez des preuves sociales
Au cours de votre introduction, mentionnez des réussites antérieures ou des références de clients satisfaits qu’il peut connaitre : La preuve sociale. Cela ancre l’idée que d’autres ont déjà retenu de votre produit ou service, ce qui renforce votre crédibilité et la confiance du client.
Utilisez des questions stratégiques
En effet, finissez votre phase d’introduction par des questions ouvertes qui encouragent le client à parler de ses besoins, de ses défis ou de ses objectifs. En posant des questions pertinentes, vous ancrez l’idée que vous comprenez les besoins du client et que vous êtes là pour les résoudre.
Mettez en avant la proposition de valeur unique
Mettez en évidence la proposition de valeur unique de votre produit ou service dès le début. Cela crée un ancrage positif en montrant au client en quoi votre offre est différente et plus avantageuse par rapport à la concurrence.
Créez une atmosphère positive
Utilisez des techniques d’ancrage non verbales en souriant, en faisant preuve d’enthousiasme et en établissant un contact visuel chaleureux. Cela crée une ambiance positive qui peut influencer favorablement la première impression du client.
Utilisez des exemples concrets
Au lieu de parler en termes abstraits, utilisez des exemples concrets qui illustrent comment votre produit ou service a résolu des problèmes similaires pour d’autres clients. Cela permet au client de s’ancrer dans des scénarios concrets et de visualiser les avantages.
L’ancrage en conclusion
L’ancrage est une technique puissante pour influencer les réponses émotionnelles et comportementales des individus. Cependant, il est essentiel de l’utiliser de manière éthique et responsable, en respectant le consentement des personnes impliquées. L’ancrage peut être une compétence précieuse pour améliorer la communication.
Elle aide les commerciaux à atteindre leurs objectifs, que ce soit dans un cadre professionnel ou même personnel.
