La performance commerciale est un enjeu de taille pour n’importe quelle entreprise. Mais quand un vendeur n’arrive pas à ses objectifs, on se demande souvent qui est responsable? Question : est-ce que ça vient seulement de lui, ou d’autres raisons peuvent expliquer ça ?
Quand une équipe de foot perd un match, est-ce que ce sont uniquement les joueurs qu’on doit blâmer ?
Très souvent, quand je rencontre de nouveaux clients et que j’examine leur situation, je constate que la responsabilité est partagée. En effet elle se partage avec le manager et l’entreprise.
Ce n’est pas une histoire de tout ou rien. Le succès commercial repose plutôt sur un bon équilibre entre les compétences de chacun, le soutien de l’encadrement et le marché.
Ce que les compétences et l’implication du commercial changent
Oui, les compétences d’un commercial sont vraiment importantes pour sa performance. Sa manière de négocier, d’argumenter et de gérer la relation avec les clients a un impact direct sur ce qu’il vend.
Oui effet s’il est mal organisé, s’il lâche vite l’affaire ou s’il ne maîtrise pas bien les techniques de vente. Cela peut expliquer clairement pourquoi ses résultats ne sont pas au rendez-vous.
Son état d’esprit compte aussi énormément. Un commercial qui est motivé, qui prend les devants et qui n’hésite pas à se remettre en question aura plus de chances de passer les difficultés et d’améliorer ce qu’il fait.
Par contre, s’il manque d’implication ou s’il se laisse facilement décourager par un refus, son succès risque d’être limité.
Comment le management aide ou non au succès commercial
Cependant, si le commercial a bien sa part de responsabilité il faut dire que son environnement de travail est a
ussi très important. Un bon encadrement peut vraiment faire la différence entre un vendeur qui réussit et un autre qui peine.
S’il manque d’accompagnement, si les attentes sont irréalistes ou si la pression est trop forte, ça peut mener à une démotivation et faire chuter les performances, même chez les meilleurs vendeurs !
Dans le même esprit, un directeur commercial doit connaître les bases de la vente. Tout comme on attend d’un dirigeant de concession automobile qu’il sache comment fonctionne son activité. Même s’il ne répare pas les voitures lui-même !
Pour cette raison, un bon encadrement devrait prévoir des formations régulières pour que les compétences s’améliorent et restent en phase avec le marché. Ils doivent fixer des objectifs clairs, qu’on puisse atteindre et qui donnent envie de s’investir. Parallèlement à cela, il est primordial d’instaurer un suivi régulier, avec des retours constructifs pour aider à avancer.
Enfin saluez les résultats et reconnaissez sincèrement les efforts.
L’impact du marché et des extérieurs
Certains facteurs ne dépendent absolument pas du commercial et peuvent influencer ses éléments de ventes. La concurrence si le marché est déjà saturé ou si les concurrents sont très agressifs, la vente peut devenir plus difficile.
Il y a également la qualité du produit ou du service. En effet si ce qu’on propose ne correspond pas à ce que les clients attendent, le commercial aura forcément plus de mal à vendre.
Le marketing et la recherche de nouveaux contacts sont également importants. S’il ya un manque de visibilité ou une stratégie marketing qui ne fonctionne pas, les opportunités de vente risquent de diminuer.
La situation économique : Quand l’économie est en crise, les décisions d’ achat sont souvent freinées, ce qui impacte directement les performances des vendeurs.
Une responsabilité à plusieurs pour s’améliorer constamment
Au lieu de toujours rejeter la faute sur le commercial quand il n’atteint pas ses objectifs, il est essentiel de voir la situation dans son ensemble.
C’est d’ailleurs ce que nous faisons en tant que consultants.
Quand on analyse les performances, trop souvent on regarde les compétences de la personne. Regardez également le soutien qu’elle reçoit de son manager et de l’état du marché.
En repérant les points à améliorer à tous les niveaux, on arrive à optimiser les résultats et à faire en sorte que le commerce réussisse.
