La performance commerciale est un sujet majeur pour entreprise. Et pourtant, lorsqu’un commercial ne parvient pas à atteindre ses objectifs, la question de la responsabilité se pose : est-il seul en cause ou d’autres facteurs entrent-ils en jeu ?
Quand une équipe de foot perd un match, est-ce que la responsabilité se porte exclusivement sur celle des joueurs ?
Très souvent quand je rencontre un nouveau prospect et suite au diagnostic que je fais, on s’aperçoit que la responsabilité est partagée avec le manager et l’entreprise. Loin d’être une question binaire, la réussite commerciale dépend d’un équilibre entre compétences individuelles, encadrement managérial et contexte économique.
L’impact des compétences et de l’engagement du commercial
Alors oui les compétences du commercial jouent un rôle essentiel dans sa propre performance. Ses compétences en négociation, en argumentation et en gestion de la relation client influencent directement ses résultats. Une mauvaise organisation, un manque de persévérance ou une faible maîtrise des techniques de vente peuvent expliquer un manque de performance.
L’état d’esprit est également un facteur clé. Un commercial motivé, proactif et prêt à se remettre en question a plus de chances de surmonter les obstacles et d’améliorer ses résultats. À l’inverse, un manque d’implication ou de résilience face aux refus peut limiter sa réussite.
Le rôle du management dans la réussite commerciale
En même temps, si le commercial a sa part de responsabilité, son environnement de travail joue également un rôle crucial. Un bon management fait la différence entre un commercial performant et un autre en difficulté.
Un manque d’accompagnement, des attentes irréalistes ou une pression excessive, conduisent à une démotivation et à une baisse de performance, même chez les meilleurs commerciaux !
Aussi, un directeur commercial devra maitriser les fondamentaux du commerce, alors qu’un dirigeant d’une concession automobile ne sait pas réparer une voiture.
Par conséquent, un bon encadrement doit inclure :
- Une formation continue pour améliorer les compétences et s’adapter aux évolutions du marché.
- Des objectifs clairs, atteignables et motivants.
- Un suivi régulier avec des feedbacks constructifs pour aider à progresser.
- Une reconnaissance positive des efforts fournis, qu’elle soit financière (primes) ou morale (valorisation des réussites).
L’influence du marché et des facteurs externes
Certains éléments échappent totalement au contrôle du commercial et peuvent affecter ses résultats. Parmi eux :
- La concurrence : Un marché saturé ou des concurrents très agressifs peuvent compliquer la vente.
- La qualité du produit ou service : Si l’offre ne correspond pas aux attentes des clients, le commercial aura plus de difficultés à conclure des ventes.
- Le marketing et la génération de leads : Un manque de visibilité ou une stratégie marketing inefficace peut réduire les opportunités commerciales.
- La conjoncture économique : En période de crise, les décisions d’achat sont souvent ralenties, impactant directement la performance des commerciaux.
Une responsabilité partagée pour une amélioration continue
Plutôt que de blâmer uniquement le commercial pour son manque de résultats, il est essentiel d’adopter une approche globale. C’est bien notre rôle en tant que consultant. L’analyse des performances doit prendre en compte les compétences individuelles, l’accompagnement managérial et les conditions du marché. En identifiant les leviers d’amélioration à tous les niveaux, il devient possible d’optimiser les performances et de favoriser la réussite commerciale.
