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Comprendre le comportement des acheteurs

Le pouvoir de la psychologie en vente afin de d’analyser le comportement des acheteurs

Dans la vente, la compréhension de la psychologie des acheteurs peut faire la différence entre une interaction ordinaire et une conversion réussie. Les décisions d’achat ne sont pas toujours rationnelles. En effet elles sont fortement influencées par des facteurs émotionnels et psychologiques.

Dans cet article, nous explorons quelques principes psychologiques qui guident le comportement des acheteurs. Il se classent en six thèmes: la réciprocité, l’engagement et la cohérence, l’affection ou la sympathie, l’autorité, la preuve sociale et la rareté. Nous tenterons de montrer comment les vendeurs peuvent exploiter ces principes pour personnaliser leurs approches et établir une connexion énergétique puissante avec leurs clients.

Comportement des acheteurs

Réciprocité : donner pour recevoir

Le principe de réciprocité suggère que les gens ont tendance à répondre à une action positive par une action positive équivalente. Les vendeurs peuvent utiliser ce principe pour offrir quelque chose. Ce cadeau peut prendre différentes formes. Il peut s’agir de valeur aux yeux de l’acheteur, un conseil, une information utile ou un cadeau physique, des échantillons gratuits, un goodies, … Ce geste créé un sentiment de dette et augmente la probabilité que les acheteurs répondent positivement à une proposition d’achat.

Par exemple : Un vendeur peut offrir un guide gratuit sur les meilleures pratiques de l’industrie à un client potentiel. Ce geste déclenche un sentiment de gratitude chez le client, qui est plus enclin à écouter et à considérer les offres du vendeur par la suite.

Engagement et cohérence : alignement avec les actions passées

Les individus ont un désir naturel de rester cohérents avec leurs actions et leurs engagements antérieurs. Les vendeurs peuvent tirer partie de ce principe en obtenant un engagement initial, même minime, des acheteurs. Par exemple, en demandant à l’acheteurs de confirmer son intérêt ou leurs besoins, les vendeurs peuvent ensuite les guider vers des décisions d’achat cohérentes avec cet engagement initial.

Il n’y a pas si longtemps, les vendeurs automobiles vous prêtais un véhicule pendant deux ou trois jours pour l’essayer.

Autre exemple : Un vendeur peut commencer une conversation en demandant au client potentiel s’il a déjà retenu des solutions pour résoudre un problème spécifique. Si le client répond positivement, il a déjà exprimé un engagement initial envers une solution, ce qui facilite ensuite la discussion sur les offres du vendeur.

J’ai connu un commercial en terminaux de paiement électroniques (TPE). Il prospectait des commerçants. Régulièrement il mettais gratuitement un TPE à disposition pendant une semaine. Dans ce cas son taux de transformation était de plus 90 % !

Affection ou sympathie : l’impact des relations positives

Les acheteurs sont plus susceptibles de signer auprès de personnes qu’ils aiment ou qu’ils considèrent comme similaires à eux. Pour cela, le vendeur peut créer une connexion émotionnelle en établissant des relations positives. 

En démontrant un véritable intérêt pour les besoins des clients : l’empathie. Partagez des expériences similaires ou en établissant des liens personnels, les vendeurs gagnent la confiance et la sympathie des acheteurs. Servez-vous de la méthode d’analyse des comportements « DISC » connue également sous méthode des couleurs, pour bien cerner votre acheteur. Ainsi la synchronisation n’en sera que plus facile. N’hésitez pas à raconter une belle histoire.

Si vous découvrez une passion chez votre interlocuteur, intéressez-vous, mais faites-le sincèrement !

Autorité : suivre ceux qu’on perçoit comme compétents

Les acheteurs ont tendance à suivre les conseils de personnes perçues comme étant des autorités dans leur domaine. Nous avons tous entendu parler de l’impact des influenceurs ! Les vendeurs peuvent présenter leur autorité. Partagez leur expertise, en présentant des preuves de réussite antérieure et en fournissant des informations sur leur produit ou service.

Appuyez-vous sur des leaders reconnus et qui ont réussi : Steve Jobs, Bill gates, Elon Musk,…

Cette approche renforce la confiance et l’adhésion des acheteurs. 

Preuve sociale : l’influence des actions des autres sur les acheteurs

Nous vous invitons à prendre connaissance de l’impact de la preuve sociale dans une argumentation.

Aussi, les acheteurs sont également plus enclins à prendre des décisions si d’autres l’ont déjà fait avec succès. Les vendeurs peuvent utiliser la preuve sociale en présentant des témoignages de clients satisfaits, des études de cas et des statistiques de vente. Cela montre aux acheteurs que d’autres ont fourni de leur offre, ce qui augmente leur confiance dans la décision d’achat.

Rareté : la valeur de l’exclusivité

« Ce qui est rare a du prix » ; Platon. La rareté crée une perception de valeur accrue. Par ce biais, Le vendeur peut créer un sentiment d’urgence. Proposez des offres limitées dans le temps ou limitez la disponibilité du produit ou du service. Cette approche stimule le désir d’achat en incitant les acheteurs à agir rapidement.

Ce qu’il faut retenir pour comprendre le comportement des acheteurs

La psychologie joue un rôle central dans le processus d’achat. En comprenant les principes psychologiques tels que la réciprocité, l’engagement et la cohérence, l’affection ou la sympathie, l’autorité, la preuve sociale et la rareté, vous serez mieux préparés pour personnaliser votre approche et établir des connexions émotionnelles significatives.

En utilisant ces principes, les vendeurs créent des expériences d’achats mémorables, influencent positivement les décisions des clients et conduisent à des conversions réussies. Une compréhension approfondie de la psychologie en vente peut transformer chaque interaction en une opportunité de succès commercial.

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