Mise en pratique d’une formation et le rôle stratégique du manager commercial.
La réussite d’une formation dans le domaine de la vente ne repose pas uniquement sur la maîtrise théorique des techniques de vente. En effet, la mise en pratique de ces connaissances est cruciale pour transformer un vendeur compétent en un professionnel performant. Après avoir suivi une formation en technique de vente, il est essentiel de passer à l’action de manière stratégique. Ce n’est pas parce qu’un prof de tennis vous aura montré la technique du service, que vous saurez le reproduire automatiquement (compétence inconsciente) et sans entrainement et répétition.
Nous vous communiquons quelques astuces et étapes concrètes à entreprendre après la formation, en mettant l’accent sur le rôle clé du manager commercial dans ce processus.
1. Analyser et intégrer les concepts acquis
Tout d’abord, la première étape après une formation en technique de vente est de prendre le temps d’analyser et d’assimiler les concepts appris en salle. Il est crucial de comprendre comment ces techniques théoriques s’appliquent dans des situations réelles. Pour cela, les vendeurs doivent réfléchir à la manière dont ils peuvent adapter ces connaissances à leur style personnel tout en restant fidèles aux principes fondamentaux de la vente. Par conséquent, le commercial doit fournir ce premier travail individuel.
2. Élaborer une stratégie personnalisée
Chaque vendeur a son propre style et sa propre personnalité. Une stratégie de vente efficace prend en compte ces caractéristiques individuelles. Après la formation, les vendeurs doivent travailler sur le développement d’une stratégie personnalisée qui tire parti de leurs points forts tout en atténuant leurs faiblesses. Cette approche individualisée permet une meilleure adaptation aux besoins spécifiques des clients.
3. Pratiquer Régulièrement
Si nous reprenons l’exemple du service au tennis, la pratique régulière est la clé du succès dans la vente. Les vendeurs doivent se mettre en situation réelle autant que possible pour appliquer les techniques apprises. Cela peut se faire lors de séances de jeu de rôle, de mises en situation réelles avec des clients potentiels, ou même en participant à des événements de réseautage. La pratique constante permet d’ajuster et de perfectionner les compétences acquises en formation. Direction Assistée s’appuie sur un outil d’intelligence artificielle pour analyser des sketch de vente.
4. Solliciter des retours constructifs
Après chaque interaction de vente, il est judicieux de solliciter des retours constructifs. J’invite les les vendeurs à demander à leurs pairs, à leur manager et même aux clients des commentaires sur leur performance. Ces retours peuvent fournir des perspectives précieuses et identifier des domaines spécifiques qui nécessitent une amélioration continue. Cela fait preuve d’humilité et intelligence.
5. Utiliser les technologies de vente
Les outils technologiques jouent un rôle de plus en plus important dans le domaine de la vente. Les vendeurs doivent se familiariser avec les technologies de vente telles que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les plateformes d’automatisation du marketing, et les outils d’analyse des données. L’intégration de ces technologies dans le processus de vente peut augmenter l’efficacité et la productivité.
6. Collaborer avec le manager commercial
Le manager commercial joue un rôle crucial dans la pratique et le développement continu des compétences en vente. Il est impératif d’établir une communication ouverte avec le manager, de partager les expériences de vente, et de solliciter des conseils.
Les managers doivent fournir une orientation précieuse, identifier des opportunités d’amélioration et offrir un soutien continu pour garantir le succès des vendeurs. Pour cela, je conseille de défriefer les ventes. Comment s’est déroulé la découverte des besoins, quelle était la phrase d »introduction,… En demandant au commercial de vous raconter son échange, non seulement vous réalisez un vrai acte de management, mais de plus vous faites progresser votre collaborateur.
7. Participer à des formations continues
La vente est un domaine en constante évolution, avec de nouvelles tendances, technologies et méthodes émergentes. En plus de la pratique, les vendeurs doivent donc rester informés en participant régulièrement à des formations continues. Cela peut inclure des ateliers, des conférences, des webinaires et d’autres opportunités d’apprentissage professionnel. Devenez formateur à votre tour. En effet, en tentant de former un collègue, vous allez vous rendre compte que former c’est apprendre une deuxième fois !
Le rôle stratégique du manager commercial
Le manager commercial est un acteur clé dans le développement des compétences en vente au sein de son équipe. Son rôle va au-delà de la simple supervision pour englober la formation continue, la motivation et la direction stratégique. Voici comment le manager commercial peut contribuer au succès de ses équipes de vente :
1. Définir des objectifs clairs et mesurables
Le manager commercial doit collaborer avec chaque membre de son équipe pour définir des objectifs clairs et mesurables SMART ( Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels). Ces objectifs doivent être alignés sur les objectifs globaux de l’entreprise et servir de base pour évaluer la performance individuelle.
2. Fournir un feedback constructif
Le feedback du manager est essentiel pour guider le développement des compétences en vente. Les retours doivent être spécifiques, constructifs et orientés vers l’amélioration. Le manager doit également reconnaître les réussites et encourager les efforts positifs. Surtout pas de jugement, soyez factuels et toujours positifs.
3. Offrir des opportunités de formation continue
Le manager commercial doit être proactif dans l’identification des besoins en formation de son équipe. Il peut organiser des sessions de formation, inviter des experts externes et encourager la participation à des événements de l’industrie. Cela garantit que l’équipe reste à la pointe des dernières tendances et technologies.
4. Encourager la collaboration et l’échange d’expérience
Faciliter la collaboration au sein de l’équipe de vente est un aspect crucial du rôle du manager commercial. Les vendeurs peuvent bénéficier de l’expérience les uns des autres, partager des meilleures pratiques et résoudre collectivement des défis. Le manager doit encourager un environnement de travail où la collaboration est valorisée.
5. Motiver l’équipe
La motivation est un élément clé de la réussite en vente. Le manager commercial doit comprendre les motivations individuelles de chaque membre de son équipe et créer un environnement qui favorise la motivation intrinsèque. Cela peut inclure la reconnaissance, les opportunités d’avancement, et d’autres incitatifs personnalisés. Soulignons qu’un manager ne motive pas ! En revanche, il est garant d’un environnement positif qui permet au collaborateur d’être motivé !
6. Ajuster la stratégie en fonction des résultats
En suivant régulièrement les performances individuelles et d’équipe, le manager commercial doit être prêt à ajuster la stratégie de vente en fonction des résultats obtenus. Cela peut impliquer des ajustements dans les tactiques de vente, des changements de cible ou des modifications dans l’approche globale. Grâce aux objectifs fixés précédemment et débriefings, vous pourrez mener des actions correctrices.
Ce qu’il faut retenir.
En conclusion, mettre en pratique une formation en technique de vente demande un engagement continu, de la persévérance et une approche stratégique. Les vendeurs doivent intégrer les concepts appris, développer une stratégie personnalisée, pratiquer régulièrement et solliciter des retours constructifs. Le rôle du manager commercial est crucial dans ce processus, en fournissant une orientation stratégique, un soutien continu et en créant un environnement propice à la croissance professionnelle.
Avec une collaboration étroite entre les vendeurs et leur manager, la mise en pratique des techniques de vente devient un élément clé du succès à long terme.
