Préférez faire acheter que vendre
C’est ce que j’appelle la théorie de la bouteille à moitié vide ou à moitié pleine. Quelle est la différence ? Une bouteille à moitié pleine est en train de se remplir. En revanche, la bouteille à moitié vide à tendance à se vider.
“Approchez chaque client avec l’idée de l’aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif, pas de lui vendre un produit ou un service.” Brian Tracy
L’écart entre un vendeur qui cherche à vendre et un vendeur qui amène le client à acheter réside principalement dans leur approche et leur état d’esprit lors de l’interaction avec le client. Voici quelques distinctions clés :
Les objectifs par typologie de vendeur
- L’objectif principal d’un vendeur qui cherche à signer est de conclure une vente, peu importe les besoins réels du client. Il est davantage axé sur ses propres objectifs de vente et de performance. Il n’y a pas d’empathie. On parle de vente one shot. Qu’en est-il de la fidélisation ? Le client sera plus difficilement un ambassadeur de votre solution.
- Le vendeur qui amène le client à acheter, met l’accent sur la satisfaction des besoins du client. Son objectif est de comprendre les attentes, les problèmes et les désirs du client afin de proposer une solution adaptée. Son but est d’aider le client à prendre une décision d’achat éclairée et bénéfique pour lui.
La différence d’approche par typologie
Vendeur qui cherche à vendre peut avoir tendance à adopter des tactiques de vente agressives. Il aura tendance à mettre l’accent sur les caractéristiques du produit ou du service et non sur les bénéfices . Il fait appel à toutes les techniques de persuasion pour inciter rapidement le client à acheter.- Vendeur qui amène le client à acheter privilégie une approche consultative. Il cherche à établir une relation de confiance avec le client. Pour cela il va poser des questions ouvertes pour comprendre ses besoins et ses motivations, et proposer des solutions personnalisées. Ainsi elle répondent spécifiquement à ces besoins. Le conseillé sera dans une attitude « j’en ai envie mais j’en n’ai pas besoin ». Il va chercher à provoquer du désir. Typiquement quand on rentre dans un Apple Store, à aucun moment ils ne cherchent à vous vendre quoi que ce soit.
Engagement envers le client
- Le vendeur qui cherche à vendre sera davantage centré sur lui-même, ses quotas de vente et ses intérêts personnels. Il ne pas chercher à accorder une attention suffisante aux préoccupations du client ou à la création d’une expérience positive.
- le vendeur qui amène le client à acheter se concentre sur le client en mettant ses besoins au centre de l’interaction. Il s’engage à fournir une expérience d’achat personnalisée. De plus il cherchera à résoudre les problèmes du client et à établir une relation à long terme basée sur la confiance et la satisfaction.
Ce qu’il faut retenir
La différence entre ces deux approches réside dans l’orientation et l’attitude du vendeur. Un vendeur qui amène le client à acheter met l’accent sur le client lui-même, ses besoins et ses motivations. A contrario, un vendeur qui cherche à vendre se concentre davantage sur ses propres objectifs de vente. L’entreprise doit être vigilante à ce que son image n’en soit pas altérée.
Comme nous l’avons déjà évoqué il existe plusieurs typologies de vendeur. L’approche centrée sur le client est généralement plus efficace pour établir des relations solides et durables, et pour générer des ventes à long terme.
