SONCAS(E), CAB, BEBEDC, BANT, SIMAC, QQOQCCP, SPANCO, AIDA… 
Le monde de la vente ne manque pas de méthodes ni d’acronymes.
Ces outils peuvent être extrêmement utiles pour structurer un entretien commercial, améliorer sa découverte des besoins, comprendre les motivations d’un client, construire son argumentation ou piloter son processus de vente.
Mais une méthode commerciale ne fait pas vendre à elle seule.
Un bon commercial ne récite pas une méthode : il utilise le bon outil au bon moment.
Direction Assistée vous propose dans cette boîte à outils de découvrir les principales méthodes de vente, leur fonctionnement, leurs avantages, leurs limites et surtout dans quelles situations les utiliser.
Qu’est-ce qu’une méthode de vente ?
Une méthode de vente est un cadre permettant au commercial de structurer une partie de son activité ou de son entretien commercial. Certaines méthodes permettent de mieux découvrir les besoins d’un prospect. D’autres permettent de comprendre ses motivations, de construire une argumentation ou de qualifier une opportunité commerciale. Il n’existe donc pas une méthode de vente universelle supérieure à toutes les autres.
L’intérêt consiste plutôt à comprendre à quelle étape du processus commercial chaque méthode peut être utile.
On peut distinguer plusieurs grandes familles :
- les méthodes de découverte ;
- les méthodes de qualification ;
- les méthodes d’identification des motivations ;
- les méthodes d’argumentation ;
- les méthodes de structuration du discours ;
- les méthodes de pilotage du processus commercial.
Quelle méthode de vente utiliser ?
Le choix dépend avant tout de ce que le commercial cherche à faire.
Pour découvrir les besoins du client
Utilisez notamment QQCOQPC ou BEBEDC.
Pour qualifier une opportunité commerciale
La méthode BANT peut apporter une structure intéressante.
Pour comprendre les motivations d’achat
La méthode SONCAS(E) permet d’identifier différents leviers de décision.
Pour construire une argumentation
La méthode CAB aide à transformer les caractéristiques d’une offre en avantages et bénéfices pour le client.
Pour structurer un discours commercial
SIMAC ou AIDA permettent de construire une progression dans l’argumentation.
Pour piloter les différentes étapes d’une vente
SPANCO permet de représenter l’avancement d’une opportunité dans le cycle commercial.
Aucune de ces méthodes ne doit être utilisée mécaniquement.
Le commercial doit rester concentré sur son interlocuteur et non sur son acronyme.
SONCAS(E) : comprendre les motivations d’achat du client
La méthode SONCAS(E) est probablement l’une des méthodes commerciales les plus connues.
Elle repose sur différents leviers susceptibles d’influencer une décision :
Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie – Environnement.
Son intérêt est de rappeler qu’un même produit peut être acheté pour des raisons très différentes.
Un client peut par exemple privilégier la sécurité alors qu’un autre sera davantage sensible au gain de temps, au prix ou à l’innovation.
Le commercial doit donc adapter son argumentation aux motivations réellement identifiées pendant l’entretien.
→ Comprendre et utiliser la méthode SONCAS(E)
CAB : transformer les caractéristiques en bénéfices clients
Une erreur fréquente consiste à présenter une longue liste de caractéristiques techniques en espérant que le client en comprenne spontanément l’intérêt.
La méthode CAB aide le commercial à construire une argumentation plus orientée client :
C – Caractéristique : Ce que possède ou fait le produit ou service.
A – Avantage : Ce que cette caractéristique permet.
B – Bénéfice : Ce que le client va concrètement y gagner.
L’intérêt de CAB est donc de passer du « ce que nous proposons » au « ce que cela change pour vous ».
→ Découvrir la méthode CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices
BEBEDC : structurer la découverte commerciale
Une bonne vente commence rarement par une bonne argumentation.
Elle commence par une bonne découverte.
La méthode BEBEDC aide le commercial à structurer cette phase afin de mieux comprendre la situation de son interlocuteur avant de proposer une solution.
Elle permet notamment d’éviter une erreur classique : argumenter trop tôt, alors que le commercial ne dispose pas encore de suffisamment d’informations pour savoir ce qui est réellement important pour son client.
→ Découvrir la méthode de vente BEBEDC
QQCOQPC : poser les bonnes questions
QQCOQPC est un outil simple permettant d’explorer méthodiquement une situation :
Qui ?
Quoi ?
Où ?
Quand ?
Comment ?
Combien ?
Pourquoi ?
Cette méthode peut être particulièrement utile pendant la phase de découverte. Aussi elle ne doit pas transformer l’entretien en interrogatoire.
L’objectif reste de créer une conversation naturelle dans laquelle le commercial questionne, écoute, reformule et approfondit certains éléments lorsque cela est nécessaire.
→ Découvrir la méthode de découverte QQOQCCP
BANT : qualifier une opportunité commerciale
La méthode BANT permet d’évaluer plusieurs dimensions d’une opportunité commerciale.
Elle s’intéresse traditionnellement au budget, au pouvoir de décision, au besoin et au calendrier du projet. En effet, elle peut aider le commercial à déterminer si une opportunité mérite d’être approfondie et à identifier les informations qui lui manquent.
Mais attention : BANT ne doit pas devenir un questionnaire rigide.
Dans certaines ventes B2B complexes, le budget ou le processus de décision ne sont pas clairement définis au début de la relation.
L’outil doit donc servir à mieux comprendre l’opportunité, pas à éliminer mécaniquement un prospect.
SIMAC : structurer son argumentation commerciale
SIMAC permet de construire progressivement un discours commercial.
Son intérêt est d’éviter une présentation désordonnée de l’offre en donnant une logique à l’argumentation.
Comme toutes les méthodes commerciales, SIMAC fonctionne particulièrement bien lorsque le commercial dispose auparavant d’une bonne compréhension de son interlocuteur.
Une excellente structure d’argumentation ne compensera jamais une mauvaise découverte.
→ Découvrir la méthode de vente SIMAC
AIDA : attirer l’attention et provoquer l’action
AIDA repose sur quatre étapes :
Attention – Intérêt – Désir – Action.
La méthode est particulièrement connue dans le marketing et la communication commerciale. Elle peut également aider à structurer un message de prospection, un argumentaire, un e-mail commercial ou certaines phases d’une présentation.
Son principe est simple : avant de demander une action à son interlocuteur, il faut d’abord obtenir son attention puis susciter suffisamment d’intérêt.
SPANCO : suivre l’avancement d’une opportunité commerciale
Contrairement à SONCAS(E) ou CAB, SPANCO ne sert pas principalement à conduire une conversation.
La méthode permet plutôt de représenter les différentes étapes d’un processus commercial. Elle peut aider une équipe à partager un vocabulaire commun et à suivre l’avancement des opportunités dans son pipeline. L’intérêt est notamment de pouvoir répondre plus précisément à une question essentielle :
Où en sommes-nous réellement avec ce prospect ?
Les méthodes de vente ne remplacent pas les fondamentaux
Connaître SONCAS(E), CAB, BANT ou SIMAC ne suffit pas pour devenir un bon commercial.
Avant les méthodes viennent les compétences fondamentales.
Un commercial doit savoir :
- préparer son entretien ;
- créer un climat de confiance ;
- poser des questions pertinentes ;
- pratiquer l’écoute active ;
- reformuler ;
- identifier les besoins et enjeux ;
- adapter son argumentation ;
- traiter les objections ;
- défendre la valeur et le prix ;
- obtenir un engagement ;
- conclure correctement son rendez-vous.
- Les méthodes commerciales sont donc des outils au service de ces compétences.
Un menuisier ne devient pas excellent parce qu’il possède davantage d’outils. C’est sa capacité à sélectionner et utiliser correctement le bon outil qui fait la différence.
Peut-on combiner plusieurs méthodes de vente ?
Oui.
C’est même souvent ce qui se produit dans un entretien commercial réel. Un commercial peut par exemple utiliser :
QQOQCCP ou BEBEDC pour structurer sa découverte, puis SONCAS(E) pour mieux comprendre les motivations de son interlocuteur, puis CAB pour construire une argumentation adaptée, tout en utilisant BANT pour mieux qualifier l’opportunité.
L’erreur serait de vouloir appliquer successivement toutes les méthodes apprises. Le client ne doit jamais avoir l’impression de participer à un exercice de formation commerciale.
La méthode doit rester invisible.
Quelle est la meilleure méthode de vente ?
Il n’existe pas de meilleure méthode dans l’absolu.
Une méthode est pertinente lorsqu’elle aide le commercial à atteindre un objectif précis. QQOQCCP peut être excellent pour approfondir une situation mais ne constitue pas une méthode d’argumentation.
CAB est particulièrement utile pour construire un argument mais ne permet pas à lui seul de qualifier une opportunité.
SONCAS(E) aide à réfléchir aux motivations mais ne remplace pas une véritable découverte des besoins.
La bonne question n’est donc pas : « Quelle est la meilleure méthode de vente ? » mais : « De quel outil ai-je besoin à cette étape de mon entretien commercial ? »
Comment apprendre réellement une méthode commerciale ?
Lire une fiche sur SONCAS(E), CAB ou BANT permet d’en comprendre le principe. Mais comprendre une méthode ne signifie pas encore savoir l’utiliser naturellement face à un client.
Pour cela, il faut pratiquer. Une méthode commerciale doit être testée lors d’exercices, de jeux de rôle puis dans des situations commerciales réelles. Le commercial peut ensuite analyser ce qui a fonctionné, identifier ses difficultés et recommencer.
C’est pourquoi chez Direction Assistée nous considérons la formation commerciale comme un entraînement.
→ Pourquoi la formation et l’entraînement améliorent la performance d’un commercial
Apprendre les méthodes de vente en formation
Nos formations ne consistent pas à faire mémoriser une succession d’acronymes.
Nous utilisons les méthodes lorsqu’elles permettent aux participants de mieux comprendre et structurer leurs pratiques commerciales.
La pédagogie repose principalement sur :
- les situations réelles rencontrées par les participants ;
- les mises en situation ;
- les jeux de rôle ;
- l’analyse des comportements commerciaux ;
- le feedback ;
- l’entraînement.
L’objectif est que le commercial puisse progressivement utiliser ces outils sans avoir besoin d’y penser consciemment pendant son rendez-vous.
→ Découvrir notre formation aux techniques de vente
→ Consulter le programme de formation aux techniques de vente
FAQ sur les méthodes de vente
Quelles sont les méthodes de vente les plus connues ?
Parmi les méthodes et outils commerciaux fréquemment utilisés figurent SONCAS(E), CAB, SIMAC, BEBEDC, BANT, QQOQCCP, SPANCO et AIDA.
Elles ne répondent cependant pas au même objectif. Certaines concernent la découverte, d’autres la qualification, l’argumentation ou le suivi du processus commercial.
Quelle méthode utiliser pour découvrir les besoins d’un client ?
QQOQCCP et BEBEDC peuvent notamment aider à structurer la découverte.
Mais une bonne découverte repose surtout sur la qualité des questions, l’écoute active, les silences, la reformulation et la capacité du commercial à approfondir les réponses importantes.
Quelle méthode utiliser pour argumenter ?
CAB permet de structurer une argumentation en reliant une caractéristique à un avantage puis au bénéfice que le client peut en retirer.
SIMAC peut également aider à structurer plus globalement le discours commercial.
SONCAS(E) est-elle encore utile en B2B ?
SONCAS(E) peut rester un outil intéressant à condition de ne pas chercher à enfermer chaque interlocuteur dans une seule catégorie.
Dans une vente B2B, plusieurs motivations peuvent coexister et différents acteurs d’une même entreprise peuvent avoir des priorités différentes.
SONCAS(E) doit donc servir de grille de réflexion et non d’étiquette.
Faut-il apprendre toutes les méthodes de vente ?
Non. Mieux vaut maîtriser parfaitement quelques outils adaptés à son activité que connaître superficiellement une dizaine d’acronymes.
Le commercial doit surtout maîtriser les fondamentaux : questionnement, écoute, découverte, reformulation, argumentation, objections, prix et conclusion.
Les méthodes de vente fonctionnent-elles avec des commerciaux expérimentés ?
Oui, mais l’objectif n’est généralement pas de leur faire mémoriser de nouvelles définitions.
Les méthodes peuvent servir de grille d’analyse pour observer leurs pratiques, identifier certains automatismes et tester de nouvelles façons de conduire leurs entretiens.
Les méthodes sont des outils, la vente reste une relation humaine
SONCAS(E), CAB, BEBEDC, BANT, SIMAC, QQOQCCP, AIDA ou SPANCO peuvent aider un commercial à structurer sa démarche.
Mais aucune méthode ne remplacera l’écoute, la curiosité, la préparation, l’empathie et la capacité à comprendre réellement son interlocuteur.
La méthode doit aider le commercial à mieux écouter son client, pas l’empêcher de l’écouter.
Vous souhaitez permettre à vos commerciaux de maîtriser ces fondamentaux et de les appliquer dans leurs situations de vente ?
→ Découvrir la formation aux techniques de vente de Direction Assistée
