Pour influencer les autres, commencez par vous connaître
En négociation, Influencer les autres n’est pas une question de persuasion, d’imposition d’idées ou de bras de fer. La véritable influence repose sur une compréhension fine de l’autre : ses besoins, ses motivations, ses enjeux et ses freins. Mais cette capacité à...
Le pouvoir en négociation : une fausse bonne idée ?
Il peut être tentant d’exploiter le pouvoir comme un rapport de force pour obtenir ce que l’on veut. Un client ou un manager qui impose ses conditions, un dirigeant qui exige sans compromis… Cela semble efficace sur le moment. Mais à long terme, utiliser le pouvoir en...
J’ai obtenu ma certification à la Négociation d’Influence
Mais qu'est-ce qu'on entend par "négociation d'influence" ? On peut aussi l'appeler "négociation en milieu complexe", est devenue une compétence incontournable. Il ne s'agit pas juste de donner des arguments ou d'essayer de convaincre. L'idée, c'est plutôt de créer...
Il y a plus puissant qu’identifier les besoins du client : l’enjeu
En vente, il y a plus puissant que l’identification des besoins : la compréhension des enjeux Dans l’univers de la vente, on répète souvent qu’il est essentiel d’identifier les besoins du client. Cette étape est effectivement incontournable : sans besoin exprimé, il...
Le langage trahit le vendeur et son image.
Ces erreurs de langage qui abîment l'image professionnelle d'un vendeur Quand on parle de relation commerciale , chaque détail compte : votre regard, votre façon de vous tenir, votre écoute, votre ponctualité . . . et bien sûr, la manière dont vous vous exprimez....
Les besoins des clients ne passent pas par nos croyances
Beaucoup de vendeurs et même des managers tombent dans un travers courant : ils analysent les attentes et besoins de leurs clients à travers leurs propres filtres, croyances, et références. En effet, ils tombent dans le pièges des interprétations. Attention aux...
Pourquoi il ne faut jamais dire « mais » !
Dans notre communication quotidienne, et particulièrement dans un acte de management, certains mots semblent anodins… et pourtant, ils ont un impact puissant. Le mot “mais” en fait partie. Vous avez sûrement déjà entendu cette phrase : “Tu as fait du bon travail,...
Les enfants sont les meilleurs vendeurs, pourquoi ?
Comment se fait-il qu'un enfant arrive souvent à ses fins, même s'il n'essaie pas de "vendre" son idée ? On pourrait presque dire que les enfants sont de vrais vendeurs, sans jamais avoir été formés à ces techniques comme la méthode SPIN ou SONCASE. Quand ils posent...
Je n’avais pas envie d’être là. On m’a forcé.
Comment expliquer que l'ensemble de mes stagiaires recommande notre formation en techniques de vente ? Une approche qui parle à la tête… mais surtout au cœur. « Je n'avais pas envie d'être là. On m'a forcé. » Très souvent, j'entends cette phrase, parfois même avant...
La rumeur n’a pas de badge mais elle travaille chez vous
"On entend souvent : 'Tu sais, il paraît que…' C'est souvent comme ça, avec une simple rumeur, qu'un gros problème silencieux commence dans une entreprise. Je tenais à vous raconter cette histoire, parce qu'au fond, elle pourrait bien être la vôtre aussi ! Une...
Le silence, un outil de vente sous-estimé
Et si le silence devenait votre meilleur allié commercial ? En vente, beaucoup de commerciaux perçoivent la parole comme l’arme principale. Argumenter, convaincre, répondre, relancer... Tout semble se jouer dans ce que l’on dit. Pourtant, un outil d’une redoutable...
L’importance de la prise de note lors d’un rendez-vous client
Prendre des notes pendant un rendez-vous client est une pratique souvent sous-estimée, mais pourtant essentielle ! Que ce soit pour ne rien oublier, structurer les échanges ou renforcer la relation de confiance, cette habitude fait toute la différence dans le suivi...
Comment annoncer une mauvaise nouvelle de manière constructive ?
Annoncer une mauvaise nouvelle ou recadrer un collaborateur n'est jamais une tâche agréable. Pour beaucoup, ces situations génèrent du stress, de l'inconfort ou même de la culpabilité. Pourtant, la réalité est là et il va falloir l'affronter. En tant que manager,...
Les commerciaux sont-ils responsables de leur manque de résultats ?
La performance commerciale est un enjeu de taille pour n'importe quelle entreprise. Mais quand un vendeur n'arrive pas à ses objectifs, on se demande souvent qui est responsable? Question : est-ce que ça vient seulement de lui, ou d'autres raisons peuvent expliquer ça...
La prospection commerciale : les clés pour réussir !
La prospection commerciale : Dépasser ses peurs et gagner en conviction La prospection commerciale est une étape cruciale dans le cycle de vente. Aussi, elle est souvent redoutée par de nombreux vendeurs. La peur du rejet et l'appréhension de déranger l'interlocuteur...
Témoignages sur notre formation en techniques de vente
Se sont les clients qui parlent le mieux de nos formations en techniques de vente ! Comment nos formations dispensée par le consultant formateur Dany RIEGEL a permis de véritables changements comportementaux au sein de leurs équipes ? Un dirigeant convaincu par...
L’approche systémique : un levier stratégique en entreprise
L'approche systémique, constitue un cadre particulièrement puissant pour comprendre et piloter des organisations modernes, souvent caractérisées par leur complexité croissante. Effet, elle se concentre sur l'étude des systèmes complexes en mettant l'accent sur les...
Comment améliorer la mémorisation d’une formation ?
L’une des principales préoccupations des formateurs et des responsables de ressources humaines est l’efficacité et la mémorisation des formations proposées aux employés. Une étude menée en 2014 par le Research Institute of America a mis en lumière un fait troublant....
